Путь к этому лежит через метапрограммы. Метапрограммы – это ключи к тому, как человек перерабатывает информацию. Это мощные внутренние модели, которые помогают определить способы формирования своих внутренних представлений и поведения человека. Метапрограммы – это внутренние программы, используемые нами для того, чтобы решить, на что нам обратить внимание. Мы искажаем, стираем и обобщаем информацию по той причине, что наше сознание способно воспринимать только определенное количество информации за единицу времени.
Наш мозг перерабатывает информацию во многом так же, как и компьютер. Он поглощает фантастическое количество данных и организует их в такую конфигурацию, которая имеет определенный смысл для конкретного человека. Компьютер не может работать без программного обеспечения, которое создает в нем структуру для выполнения конкретных задач. Метапрограммы выполняют во многом такую же функцию для нашего мозга. Они структурируют поток впечатлений, управляя нашим вниманием, вливая в них определенный смысл. Они дают нам основание решать, что интересно, а что скучно, что является благословением, а что потенциальной бедой. Для общения с компьютером вам необходимо понимать его программное обеспечение. Для эффективного общения с другим человеком вам необходимо понимать его метапрограммы.
У людей есть модели поведения, а также модели, в соответствии с которыми они организуют свой опыт для создания этого поведения. Только посредством понимания этих моделей сознания вы можете довести свою информацию до ее адресата, будь то попытка убедить кого-то купить автомобиль или поверить в вашу любовь. Хотя житейские ситуации могут меняться, процесс понимания человеком различной информации и организации мышления имеет устойчивую структуру.
Первая метапрограмма означает движение к чему-то или движение прочь от чего-то. Всякое человеческое поведение обусловлено желанием получить удовольствие или избежать боли. Вы отдергиваете руку от зажженной спички, чтобы избежать боли, вызванной ожогом. Вы сидите на берегу реки и наблюдаете за заходом солнца, потому что получаете удовольствие от этого изумительного зрелища.
Это же верно и в отношении более сложных человеческих действий. Один человек ходит на работу пешком потому, что ему это просто нравится. Другой ходит потому, что страшно боится ездить в автомобиле. Одному нравится читать Фолкнера, Хемингуэя или Фицджеральда, потому что ему нравится их проза и мысли. Он читает ради удовольствия, доставляемого чтением. Другой читает этих же писателей по иной причине – он боится прослыть невеждой среди знакомых. Он не столько ищет удовольствия, сколько старается избежать боли; он как раз движется прочь от чего-то, а не стремится к чему-то.
Как и прочие метапрограммы, которые мы с вами обсудим, этот процесс ни в коем случае нельзя абсолютизировать. Мы все одновременно движемся к каким-то вещам и удаляемся от других. Нет людей, которые отвечали бы совершенно одинаково на один и тот же стимул, хотя у каждого есть свой доминирующий режим, четкая тенденция к той или иной программе. Некоторые люди часто и с любопытством идут на риск. Они чувствуют себя наиболее комфортно, когда идут навстречу чему-то волнующему. Другие, наоборот, проявляют осторожность, обеспокоенность и чувство страха; они видят окружающий мир в более мрачном свете. Они предпочитают действия, которые позволяют им держаться подальше от опасного, пугающего и сопряженного с волнениями. Чтобы узнать, к чему люди склонны двигаться, спросите их, что они хотят получить в жизни – дом, машину, работу или что-то еще. Обратите внимание на то, говорят ли они вам о том, чего хотят, или о том, чего не хотят.
Что может означать эта информация? Очень многое. Если вы бизнесмен, продающий какие-то свои изделия, вы можете продвигать их на рынок двумя способами: популяризируя то, что делает ваш товар, и то, чего он не делает. Например, вы можете рекламировать машину, делая акцент на том, как быстро она ездит, какой престиж в глазах других получает ее владелец, и т. д. Или вы можете подчеркивать, что она не потребляет много горючего, не требует много денег на обслуживание или чрезвычайно безопасна в случае аварии. Стратегия, которой вам следует воспользоваться, должна определяться стратегией того человека, с которым вы имеете дело. Если вы воспользуетесь неверной метапрограммой в контактах с покупателем, вы ничего не сможете добиться. Вы будете пытаться подвинуть человека вперед, а он будет изо всех сил искать повод, чтобы вернуться назад.
Помните, автомобиль также может двигаться по одной и той же дороге вперед или назад. Все зависит от того, куда вы направляетесь. Это же правило соблюдается и на личном уровне. Предположим, вы хотите, чтобы ваш ребенок больше времени уделял подготовке домашнего задания. Вы можете сказать ему: «Тебе нужно больше заниматься, иначе ты не поступишь в престижный институт». Или: «Посмотри на Фреда. Он не учился, как следует, поэтому вылетел из школы и будет теперь всю свою жизнь работать на бензоколонке. Разве такую жизнь ты хочешь для себя?» Насколько удачна будет эта стратегия? Все зависит от вашего ребенка. Если он мотивирован в основном на то, чтобы держаться от чего-то подальше, она может хорошо сработать. Но что, если его, наоборот, притягивают вещи? Что, если его мотивируют такие вещи, которые возбуждают, и ему хочется приблизиться к таким вещам, которые он считает привлекательными? Если его реакция именно такова, вы не добьетесь изменений в его поведении, если указывать на то, от чего нужно держаться подальше. Вы можете распинаться перед ним до посинения, но результата не добьетесь. Это все равно что говорить по-латыни с человеком, знающим только греческий. Вы тратите время, причем не только свое, но и ребенка. И действительно, люди, ориентированные на движение вперед, часто выходят из себя, когда им указывают на негативные примеры, от которых надо отталкиваться. Поэтому вы лучше сможете мотивировать своего ребенка, если скажете: «Занимайся хорошенько, и ты сможешь поступить в тот институт, который сам выберешь».
Вторая метапрограмма имеет дело с внутренней и внешней оценкой. Спросите у кого-нибудь, каким образом он узнает о своих успехах в работе. Для некоторых людей подтверждение должно прийти из внешнего мира. Босс похлопает вас по плечу и скажет, что вы сделали работу блестяще. К вам приходит вдохновение. Вы получите большую премию. Ваша работа замечена, и ей аплодируют сотрудники. Когда они получают внешнюю поддержку такого рода, то знают, что сделали хорошую работу. Это внешняя оценка.
У других людей подтверждение должно прийти изнутри. Они просто чувствуют, когда работают хорошо. В этом случае вы можете выполнить проект дома, который получит всевозможные награды, но, если вы сами не чувствуете особого внутреннего удовлетворения, убедить вас в том, что он удался, будет очень трудно. И наоборот, вы можете сделать такую работу, которая встретит холодный прием и у начальства, и у подчиненных, но вы внутренне чувствуете, что сработали хорошо, и будете больше доверять своим внутренним инстинктам, чем мнению других. Это то, что называется внутренней оценкой.
Предположим, вы пытаетесь убедить кого-то записаться на какой-то семинар. Вы можете сказать: «Вам необходимо походить на этот семинар. Он очень полезен. Я посещал его, и все мои друзья тоже ходили, они все с пользой провели время и до сих пор вспоминают об этих днях. Они все утверждают, что семинар изменил их жизнь к лучшему». Если человек, к которому вы обращаетесь, склонен к внешним оценкам, вам, скорее всего, удастся убедить его.
Но что, если для него больше значат внутренние оценки? Вам будет трудно убеждать его, ссылаясь на мнение других. Для него оно ничего не значит. Он не принимает ничего на веру. Его можно убедить, только обратившись к тому, что он знает сам. Что, если вы скажете ему: «Помнишь цикл лекций, на которые ты ходил в прошлом году? Помнишь, ты говорил, что это было для тебя самым полезным за многие годы? Знаешь, я могу порекомендовать тебе нечто подобное. Мне кажется, что если ты запишешься на этот семинар, то получишь от него такое же удовольствие. Что ты думаешь по этому поводу?»? Сработает ли такая тактика? Скорее всего, да, поскольку вы разговариваете с этим человеком на его языке.
Важно отметить, что все эти метапрограммы завязаны на контекст и напряжение. Если вы занимались чем-то в течение десяти или пятнадцати лет, скорее всего, у вас будут сильные внутренние оценки. Если же вы новичок в каком-то деле, то внутренняя уверенность у вас будет не столь сильной и вы не будете полагаться на собственное мнение в том, что делаете правильно или неправильно. Поэтому мы вырабатываем собственные мнения и предпочтения со временем. Но даже если вы правша, все равно некоторые операции, к которым вы привыкли, будете делать левой рукой. Это же верно и в отношении метапрограмм. Мы неодинаковы и неодносторонни – человек может меняться.
