Что я имею в виду под соотношениями? Предположим, вы занимаетесь продажами, и вы только что присоединились к новой компании как представитель их продукции или услуг. Вы говорите с десятью кандидатами. Девять из них говорят: «Нет, мне это не нужно». Один говорит: «Да, я куплю это». Это ваше начальное соотношение: один из десяти.
Хороший ли это коэффициент? Всё зависит от того, что вы продаёте. Так или иначе, любой коэффициент может быть хорошим, если вы помните: когда соотношение появляется, оно имеет тенденцию продолжаться. Если вы поговорите ещё с десятью кандидатами, есть довольно хорошие шансы, что вы сделаете ещё одну продажу. Если вы поговорите ещё с десятью, есть отличные шансы, что вы сделаете ещё одну. Это несложно. Я даже не знаю, как это работает, но гораздо менее важно знать, как это работает, чем знать, что вы можете рассчитывать на это. Понимание процесса спасёт вас от многих разочарований.
Когда вы знаете, что ваш коэффициент достаточно стабилен, как, например, один к десяти, вы можете начать соревноваться. Сравнить своё умение с чьим-то ещё может оказаться достаточно полезным. То, что может сделать кто-то другой - это хороший пример того, что вы можете сделать, если напряжётесь. В этом смысле соревнование - очень хорошее дело.
Если вы решите соревноваться с лучшим продавцом в вашей компании, с тем, кто работает дольше всех, вы можете почувствовать, что взяли на себя непосильную задачу. Но это не обязательно так, если вы используете силу соотношений. Давайте предположим, что лучшего продавца зовут Пит, и он так хорош, что его соотношение - девять продаж из десяти встреч. Вы объявляете тридцатидневное соревнование с Питом, чтобы посмотреть, у кого будет наибольшее количество кандидатов.
Даже несмотря на то, что ваше соотношение только один из десяти, вы все равно можете победить. Вы можете сказать: «Ну, я работаю совсем недавно, я не могу делать девять из десяти, так что как же я могу побить его?» Это может быть нелегко, но это довольно просто. Весь этот месяц, пока Пит разговаривает с десятью кандидатами и делает девять продаж, вы будете разговаривать с сотней кандидатов и делать десять продаж. В конце этого месяца у Пита будет девять клиентов, а у вас - десять! Вы побьёте его. Разве это не умно?
Видите ли, вы можете наверстать в цифрах то, чего вам недостаёт в умении. Через месяц вы, возможно, будете как выжатый лимон, но вы безусловно достигнете гораздо больше, чем вы думали, что можете достичь. Вы станете достойным конкурентом. Ключ в том, чтобы быть достаточно умным, чтобы понимать соотношения.
Вот вторая подсказка насчёт соотношений: они могут быть улучшены. Вы можете поговорить с десятью и получить одного; снова поговорить с десятью и получить одного; ещё раз поговорить с десятью и получить одного; потом поговорить с десятью, а получить двоих. Почему в четвертый раз вам удастся поговорить с десятью и получить двоих? Вы вложили время и усилия, и вы стали лучше. Всякий, кто старается, может стать лучше. Всё, что вам надо делать, - это выдавать цифры. Ваш мозг так же функционален, как и мозг любого другого человека. Ваши шансы такие же. Всё, что вам надо, - это использовать силу соотношений и прилагать лишние усилия. Именно так вы можете делать обыкновенные вещи необыкновенно хорошо.
ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫЙ ПИР
Куда вы идёте, чтобы насладиться интеллектуальным пиром? Мне жаль того человека, у которого есть любимый ресторан, но нет любимого автора. Он выбрал любимое место, чтобы кормить своё тело, но у него нет любимого места, чтобы кормить свой разум!
Один из способов кормить свой разум и укреплять свою философию - это читая труды замечательных людей. Возможно, вы не можете встретиться с человеком лично, но вы можете прочесть его или её книги. Черчилль давно умер, но у нас по-прежнему есть его книги. Аристотеля давно нет на свете, но у нас по-прежнему есть его книги. Ищите в библиотеках книги и кассеты. Просматривайте журналы. Просматривайте документацию. Они все полны возможностей для интеллектуального пира.
В дополнение к чтению и слушанию, вам также нужна возможность говорить и делиться. У меня есть несколько людей в моей жизни, которые помогают мне в важных жизненных вопросах, которые помогают мне оттачивать мою личную философию, взвешивать мои ценности и решать вопросы об успехе и стиле жизни.
Нам всем нужно общение со значительными людьми, которые будут влиять на нас в важных вопросах, таких, как общество, деньги, предпринимательство, семья, правительство, любовь, дружба, культура, вкус, возможность и сообщество. Философия наиболее подвержена влиянию идей, а идеи наиболее подвержены влиянию образования, а образование наиболее подвержено влиянию людей, с которыми мы общаемся.
Одной из величайших удач в моей жизни была возможность находиться рядом с мистером Шоаффом те пять лет. В тот период времени, который он разделил со мной - за обедом, в самолете, на бизнес-конференциях, в частных разговорах, в групповом общении - он дал мне множество идей, которые позволили мне делать каждодневные мелкие поправки в моей философии и действиях. Эти ежедневные изменения - некоторые из них очень маленькие, но очень важные, - вскоре сложились в существенную сумму.
Большая часть урока была в том, что мистер Шоафф повторял свои идеи вновь и вновь. Вы не можете слышать основы философии слишком часто. Они - самая прекрасная форма питания и строительные кирпичики для хорошо развитого ума.
СТРЕМЛЕНИЕ К УМСТВЕННОМУ РАЗВИТИЮ
Довольно легко, оказавшись наконец на хорошей работе, перестать преследовать умственное развитие. Вы когда-нибудь слышали об ускоренной кривой обучения? От рождения до того времени, когда нам примерно восемнадцать лет, наша кривая обучения, то есть наша способность учиться, просто ошеломляет. Мы воспринимаем огромное количество информации с огромной скоростью. Мы учим язык, культуру, философию, науку, математику. всё!
Для некоторых людей ускоренный процесс обучения будет продолжаться. Но для большинства эта кривая выравнивается, когда они получают свою первую работу. Если больше не нужно сдавать экзамены, если никто не требует достать ручку и тетрадь, то зачем читать книги? Конечно, вы выучите некоторые вещи на опыте. Просто делая - иногда правильно и иногда неправильно - вы будете учиться. Но вы можете представить, что может случиться, если вы будете поддерживать ускоренную кривую обучения всю свою оставшуюся жизнь? Вы можете представить, что вы можете научиться делать, какие умения вы можете приобрести, какие мощности вы можете развить? Так что вот, что я прошу вас делать: быть той необычной личностью, которая продолжает кривую обучения.
