У публичной компании всегда больше проблем с общением. В ней всегда словно соединяются две компании: одна для широкой публики и одна для акционеров. Владельцу жизненно необходимо наладить общение с обеими группами. Когда я слышу, как люди говорят: «Зря я сделал свою компанию публичной», это обычно означает, что у них есть проблемы в общении с акционерами.
Богатый папа взял себе за правило посещать один семинар по вопросам общения в год. Я продолжаю эту традицию и заметил, что вскоре после посещения семинара мой доход возрастает.
Привлечение капитала
На таких семинарах предпринимателей больше всего интересует тема привлечения капитала. В большинстве случаев бизнесу не удается встать на ноги потому, что предприниматель не знает, как привлечь капитал. Богатый папа говорил: «Привлечение капитала – самая важная работа предпринимателя». Он не имел в виду, что предприниматель должен постоянно клянчить деньги у инвесторов. Богатый папа говорил о том, что предприниматель должен обеспечивать постоянный приток капитала, будь то через продажи, прямой маркетинг, частные подписки на акции, публичные подписки на акции, через инвесторов и так далее. Он говорил: «Пока не будет построена система бизнеса, предприниматель сам выполняет функцию системы, привлекающей деньги. На начальном этапе любого бизнеса обеспечение непрерывного притока денег является самой важной работой предпринимателя».
Недавно ко мне подошел молодой человек и спросил: «Что вы посоветуете мне сделать до того, как я начну собственный бизнес?» Я дал ему свой стандартный ответ: «Устройтесь на работу в такую компанию, где сможете научиться продавать». Услышав мой совет, молодой человек заявил: «Я ненавижу заниматься продажами. Не люблю продавать и не терплю торгашей. Я просто хочу быть президентом и нанимать торговых агентов». Как только он это сказал, я просто пожал ему руку и пожелал удачи. Бесценный урок, которому научил меня богатый папа, состоит в следующем: «Никогда не спорь с людьми, которые просят у тебя совета, а сами не хотят следовать совету, который ты им даешь. Немедленно прекращай разговор и отправляйся по своим делам».
Способность эффективно общаться как можно с большим количеством людей – очень важный жизненный навык. И он стоит того, чтобы ежегодно его оттачивать, что я и делаю, посещая семинары. Как говорил мне богатый папа, «если хочешь быть человеком из квадранта Б, твоим главным достоинством должно стать умение общаться и говорить на языках трех других квадрантов».
Страх перед продажами
Преодолеешь свои страхи – и перед тобой раскроется весь мир. Поддашься своим страхам – и твой мир с каждым годом будет становиться все меньше.
Когда я начал преодолевать свой страх перед продажами, богатый папа заставил меня записаться в организацию «Toastmasters», чтобы я научился выступать перед большими группами людей. Когда я начал жаловаться, он сказал: «Все великие лидеры – великолепные ораторы. Лидерам великого бизнеса необходимо быть великолепными ораторами. Если ты хочешь стать лидером, то должен стать оратором». Благодаря обучению продажам и занятиям в «Toastmasters» сегодня я могу уверенно выступать в огромных залах перед десятками тысяч людей.
Если вы собираетесь начать собственный бизнес в квадранте Б, я настоятельно рекомендую вам приобрести эти навыки. Сначала выработайте способность справляться со страхом и умение убеждать людей в достоинствах вашей продукции или услуг. Затем научитесь выступать перед большой аудиторией и поддерживать у нее интерес к тому, о чем вы ведете речь. Как говорил мне богатый папа, «есть ораторы, которых никто не слушает, есть продавцы, которые не могут ничего продать, есть создатели рекламы, которую никто не смотрит, есть предприниматели, которые не могут привлечь капитал, и есть бизнес-лидеры, за которыми никто не идет. Если хочешь достичь успеха в квадранте Б, не будь ни одним из этих людей».
Разница между продажами и маркетингом
Обучая нас правилам общения, богатый папа требовал, чтобы мы с Майком усвоили разницу между понятиями «продажи» и «маркетинг». Он говорил: «Многие владельцы бизнеса страдают от низкого уровня продаж или плохого контакта с персоналом и инвесторами. Если у бизнеса сильный и убедительный маркетинг, продажи пойдут легко. Если у бизнеса слабый маркетинг, компании придется потратить много времени, сил и денег, чтобы повысить объемы продаж. Когда вы научитесь продавать, вам надо будет научиться маркетингу. Как правило, владелец бизнеса в квадранте С силен в продажах, но чтобы быть преуспевающим владельцем бизнеса в квадранте Б, надо быть сильным и в продажах, и в маркетинге. Продажи – это то, что ты делаешь лично, один на один. А маркетинг – это продажи, осуществляемые через систему». Большинство бизнесменов в квадранте С очень успешно осуществляют продажи один на один. Чтобы совершить переход в квадрант Б, им надо научиться продавать через систему, которая называется маркетингом.
Итак, общение – это предмет, который стоит изучать всю жизнь, потому что это больше чем просто умение говорить, писать или одеваться. Как сказал мне богатый папа, «если ты говоришь, то это еще не значит, что тебя кто-то слушает». Когда люди спрашивают меня, с чего начать строить мощный фундамент общения в бизнесе, я советую им начинать с двух вещей: с развития базовых навыков продажи один на один и выступлений перед аудиторией. Кроме того, я советую им внимательно следить за своими результатами и прислушиваться к обратной связи. По мере совершенствования этих двух навыков будут улучшаться и навыки повседневного общения. Когда улучшатся ваши навыки во всех этих трех сферах, вырастет и ваш денежный поток.
Маркетинг и продажи
Хорошее первое впечатление имеет решающее значение. От ваших усилий, направленных на развитие маркетинга и продаж, часто будет зависеть то, какое первое впечатление ваш бизнес произведет на потенциальных клиентов. Каждый раз, когда вы будете говорить, ваша увлеченность своим делом и ваш внешний вид будут формировать у аудитории определенное впечатление. Кроме того, большое значение имеют все опубликованные и напечатанные материалы, которые вы выпускаете и распространяете. Это лицо вашего бизнеса.
Маркетинг – это продажа через систему. Вы должны быть уверены в том, что знаете свою аудиторию и что ваш инструмент маркетинга ей подходит. Занимаясь маркетингом или продажами, соблюдайте следующий алгоритм, состоящий из трех ключевых действий:
• определите потребность;
• предложите решение;
• на вопрос клиента «Зачем мне это?» отвечайте специальным предложением; создайте у клиента ощущение срочности, чтобы заставить его отреагировать.
Внешнее и внутреннее общение
В большинстве случаев жизни мы используем внешнее общение, но в мире бизнеса внутреннее общение тоже играет исключительно важную роль. Ниже приведены некоторые примеры каждого вида общения.
Внешнее общение
• Продажи
• Маркетинг
• Работа с клиентами
• Общение с инвесторами
• Связи с общественностью
Внутреннее общение
• Празднование побед и успехов вместе со всей командой
• Регулярные совещания с сотрудниками
• Регулярные контакты с консультантами
• Политика в области человеческих ресурсов
Одна из самых мощных форм общения, которая оказывает воздействие на бизнес и на которую вы почти не можете повлиять, – это информация, передающаяся от существующих клиентов к потенциальным. В этой рекламе «из уст в уста» заключена великая сила. Она может очень быстро принести компании как успех, так и неудачу. По этой причине работа с клиентами является жизненно важной функцией для каждой компании.
Способность убедительно говорить крайне необходима для построения успешного бизнеса. Программы личностного развития и наставничества, предлагаемые отдельными продавцами франшиз и организациями сетевого маркетинга, предоставляют прекрасные возможности для личного роста.
Шейн
Общение – это двусторонний процесс
Я уже уделил внимание теме внутреннего общения в главе о лидерстве. Общение – это самый важный навык, необходимый для создания команды. Внешнее общение во многом отличается от внутреннего.
Я убежден в том, что мир социальных медиа, то есть общения посредством интернета, очень сильно изменил манеру внешнего общения, но не изменил того, что должно быть сказано. Социальные медиа позволяют моментально рассылать сообщения миллионам людей и анализировать реакцию общества. Пристальное наблюдение за тем, какие послания вызывают отклик у ваших последователей, позволяет быстро проводить тщательную подстройку вашего послания, до тех пор пока вы не добьетесь идеального согласия с ними.
