Читаем без скачивания Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс - Кевин Келлер

Торговые марки иногда присоединяются к чужим товарным категориям. Этот подход является одним из способов обратить внимание на точку отличия марки, при условии, что потребители знают, к какой категории в действительности относится марка. В данном случае важно, чтобы потребители понимали истинное значение марки, а не только то, чем она не является. Иначе марка рискует «застрять», оказавшись между категориями. Оптимальным подходом к позиционированию является информирование потребителей о принадлежности к товарной категории до заявления о точке отличия. Прежде чем решать, превосходит ли товар конкурентов, потребителям необходимо знать, что этот товар вообще собой представляет и какую функцию он выполняет.

Существуют три основных способа сообщить о принадлежности марки к товарной категории:

1 . Объявить о выгодах товарной категории . Чтобы убедить потребителей в том, что торговая марка имеет все основания обслуживать их в определенной категории, часто используется способ объявления о принадлежности к категории через соответствующие выгоды. Так, смесь для выпечки шоколадных кексов помещается в категорию десертной выпечки с помощью заявлений о превосходном вкусе, а это заявление о выгоде, в свою очередь, подкрепляется информацией о высококачественных ингредиентах (физические характеристики) смеси и демонстрацией наслаждающихся этими кексами людей (образность).

2 . Сравнить с идеальными образцами . Хорошо известные торговые марки, являющиеся лучшими представителями товарной категории, также можно использовать для установления принадлежности к категории. Например, когда имя «Tommy Hilfiger» было еще никому не известным, реклама заявила о нем как о замечательном дизайнере, ставя в один ряд с признанными в данной категории именами «Geoffrey Beene», «Stanley Blacker», «Calvin Klein» и «Perry Ellis».

3 . Использовать слово-дескриптор . Часто для заявления о товарной категории используется краткое описание товара, следующее за названием марки. XM Satellite Radio сообщило своим клиентам, что услуги радиовещания будут осуществляться с помощью спутников. Когда это СМИ находилось еще в зачаточной стадии, слово-дескриптор «satellite» («спутник») помогло потребителям понять, в каком контексте следует рассматривать радио XM .

Выбор точек сходства и точек отличия

Точки сходства необходимы для указания на принадлежность к товарной категории (создание точек сходства категории) и опровержения точек отличия конкурентов (создание точек сходства с конкурентами). При выборе точек отличия имеют значение два фактора: то, какие точки отличия находят желательными потребители, и возможности фирмы в обеспечении этих точек отличия. Потребители определяют желательность точек отличия по трем основным критериям, которые описаны в табл. 9.2.

Таблица 9.2. Основные критерии точек отличия.

Однако, как показывают исследования, торговые марки могут иногда успешно дифференцироваться по относительно неактуальным свойствам в том случае, если потребители воспринимают их как выгоду. [287] Так, компания Procter & Gamble дифференцировала растворимый кофе «Folger’s» как состоящий из «воздушных кофейных гранул», созданных с помощью «уникального запатентованного процесса». На самом деле форма частиц растворимого кофе не сказывается на вкусе напитка, так как гранулы мгновенно растворяются в горячей воде.

Создание точек сходства и точек отличия

Распространенной трудностью в создании сильной конкурентоспособной позиции торговой марки является тот факт, что многие свойства или выгоды, которые способны стать основой для точек сходства или точек отличия, имеют негативную корреляцию между собой. Потребители могут высоко оценивать марку по одной характеристике или выгоде и низко по другой важной характеристике. Например, трудно позиционировать марку как «недорогую» и в то же время утверждать, что она обладает «высочайшим качеством». Точно так же очень сложно позиционировать какой-либо продукт питания как «вкусный» и «низкокалорийный» одновременно. Более того, индивидуальные установки и убеждения зачастую одновременно обладают и положительными, и отрицательными аспектами. Кроме того, отдельные свойства и выгоды часто имеют одновременно и отрицательные стороны. Возьмем, к примеру, марку-долгожителя, которая имеет давние традиции. Наличие традиций предполагает опыт, мудрость и компетентность. С другой стороны, они легко превращаются в минусы, так как могут подразумевать старомодность и отсутствие гибкости. Например, в конце 1990-х гг. в компании Brooks Brothers решили, что ее традиции являются скорее недостатком, чем преимуществом. Компания попыталась уйти от своих традиций, начав продавать более актуальные свитера и брюки свободного покроя. Этот ход оттолкнул лояльных покупателей и не привлек новых. После того как в 2001 г. компанию за $225 млн приобрел Клаудио дель Веккио, он начал использовать наследие Brooks Brothers как положительную точку отличия: образ искушенности, проверенное качество, высокие цены. Открытие магазинов на модных курортах Италии лишь укрепило такое позиционирование. [288]

Дорогостоящий, но порой оправдывающий себя подход преодоления отрицательной корреляции свойств и выгод заключается в том, чтобы провести две отдельные маркетинговые кампании, каждая из которых посвящена своей характеристике или выгоде. Эти кампании можно проводить одновременно или развести во времени. В Европе с успехом прошла двойная рекламная кампания «Head & Shoulders», которая, с одной стороны, подчеркивала эффективность шампуня в устранении перхоти, а с другой – блеск и красоту волос после его использования. Считается, что потребители будут настроены менее критично, оценивая точки сходства и точки отличия по отдельности.

Чтобы сделать свойства или выгоды точками сходства или точками отличия, торговые марки потенциально могут связываться с любого рода объектом, который обладает марочным капиталом нужного типа. Кроме того, если потребители питают доверие к ингредиентам или деталям продукта, выступающим под собственной маркой, это доверие может распространяться на то свойство, которому доверия не хватает. Но и заимствование марочного капитала не гарантирует успеха. Такие производители компьютеров, как IBM и Compaq , обнаружили, что совместная реклама «Intel Inside» (когда на их компьютерах размещаются наклейки с названием «Intel») привела к тому, что потребители желают приобрести компьютеры именно на базе Intel , независимо от производителя самого ПК.