• Задавайте вопросы. Выясняйте, какой смысл вкладывает человек в абстрактные понятия. Спрашивайте, чтобы определить эквиваленты критериев Клиента.
• Учитывайте бессознательные цели Клиента.
• Говорите о своих желаниях Клиенту четко и конкретно.
Глава 4. Гарантии
Договориться, в принципе, можно всегда и со всеми.
Главная трудность заключается в том, чтобы договор потом соблюсти.
Юрий Татаркин
После того, как вы успешно провели переговоры и договорились с Клиентом, вам нужны гарантии.
Пожатие рук и произнесенная фраза «Да, мы договорились» – это не конец переговоров. Пока вы не получили гарантии, переговоры продолжаются.
Обязательно задавайте вопрос: «Что произойдет, если наша договоренность не будет выполнена?» Это может сэкономить вам много времени и денег. Если партнер отвечает: «Ничего», значит, вы не договорились. Придется вернуться на один или несколько шагов, чтобы исправить ошибки, которые вы могли допустить.
Если партнер дает конкретные гарантии, то вам удалось договориться.
Почему гарантии важны
Потому что вас могут обмануть, и вы не достигнете своих целей.
1. Гарантии письменные. В договоре должно быть прописано, что будет в случае невыполнения сторонами взятых на себя обязательств, в том числе в случае форс-мажора. Например, при несвоевременном платеже Клиент должен будет заплатить штраф в вашу пользу.
2. Гарантии устные. Чаще всего такие гарантии даются в обычной жизни, а не в бизнес-среде. Если сосед попросит у вас в долг сто рублей, вы же не станете заключать с ним договор, верно? В обычной жизни гарантией может быть репутация, честное слово и т. д.
Если получение письменных гарантий не представляется возможным, а устные вас вполне устраивают, соглашайтесь.
Например, вы предоставляете человеку товар сегодня, а он обещает заплатить завтра – вас это устраивает?
Если да, рискуйте. Обязательно принимайте во внимание историю Клиента – насколько честен он был раньше с партнерами, всегда ли выполнял обещания.
Многие люди очень серьезно относятся к своей репутации и не будут ее пятнать неисполненными договоренностями. Остается только определить, относится ли ваш партнер к этому типу людей.
Предоплата как форма гарантии
Чтобы подтвердить устную договоренность, можно использовать предоплату. Внесенные деньги – это гарантия того, что договоренность в силе.
Смоделируем ситуацию.
Вы предлагаете друзьям следующие выходные провести за городом – снять небольшой домик, отдохнуть на природе и сходить на рыбалку. Чтобы арендодатель не сдал дом кому-нибудь другому, требуется внести предоплату.
Вы сообщаете друзьям о своих планах, они заинтересованы, но предоплату никто не торопится вносить.
Вы можете заплатить самостоятельно, но какие у вас гарантии, что все друзья не откажутся в последний момент? Никаких.
Важен каждый этап
Что будет, если вы пропустите первый этап переговоров?
Между вами и Клиентом не будет доверия, и переговоры просто не состоятся. Зачем Клиенту вести переговоры с человеком, которому он не доверяет? Если вы не сформируете раппорт, не замотивируете Клиента на переговоры, шансов на переговоры мало.
Что будет, если вы пропустите второй или другие этапы?
Если вы сформировали раппорт, но не смогли определить потребности Клиента, – вы не договоритесь просто потому, что не знаете, чего хочет Клиент. Если вы не донесете до него свои желания – то вы не окажетесь ни на шаг ближе к цели. В лучшем случае просто станете «своим парнем».
– Как прошли твои переговоры?
– Ты знаешь, отлично! Оказалось, что мы ходим в один и тот же тренажерный зал, только в разные дни! Надо же – ни разу не виделись там!
– Это хорошо. Но к чему вы пришли в итоге?
– А еще у него дача недалеко от моей! У нас действительно много общего!
– Я понял. Так вам удалось договориться или нет?
– Ты знаешь, ничего определенного пока. Но он отличный парень, наверняка этот заказ уже у меня в кармане!
Никаких договоренностей, ни на шаг ближе к цели. Просто теперь вы стали «хорошим парнем». Просто… переговоры не состоялись.
Если вы прошли первый и второй этапы, донесли до Клиента свои цели и узнали его желания, но так и не смогли договориться – переговоры не состоялись.
Если вы прошли три этапа, но пренебрегли гарантиями, – вы можете ждать исполнения договоренностей очень долго или не дождаться вовсе.
Важен каждый этап переговоров. Нельзя пренебрегать ни одним пунктом, если вы хотите достичь успеха.
Седьмой шаг на пути к успешным переговорам
• Не стесняйтесь спрашивать о гарантиях.
• Не пропускайте ни один этап переговоров. Важен как каждый этап в отдельности, так и их последовательность.
Краткие итоги части 2
1. Для успешного сотрудничества важно выстроить с оппонентом комфортные отношения, сформировать раппорт. Это фундамент.
2. Подстраиваясь к Клиенту, учитывайте особенности его восприятия. Вы должны быть неуловимы в своем мастерстве – подстраивайтесь быстро и незаметно. Предлагайте Клиенту ролевую игру так, чтобы у него не было возможности отказаться.
3. Прежде чем переходить к следующему этапу переговоров, убедитесь, что раппорт сформирован.
4. Перераспределяйте цели, используйте техники «Рамка Мы» и «Ближе – дальше», чтобы сделать из конкурента партнера, который будет ценить сотрудничество с вами.
5. Научитесь контролировать роли и управлять ими. Помните, что попасть в бермудский треугольник легко, а выбраться из него – сложно.
6. Задавайте вопросы, выясняйте истинные цели Клиента и корректно формулируйте свои.
7. Спрашивайте о гарантиях всегда.
8. Помните золотое правило – нельзя пропускать этапы переговоров или менять их последовательность. Каждый этап важен по-своему, и все они связаны между собой.
Часть 3
Этап переговоров
Доводы, до которых человек додумывается сам, обычно убеждают его больше, нежели те, которые пришли в голову другим.
Блез Паскаль
На этапе переговоров вам понадобятся гибкость, быстрая реакция и несколько инструментов, которые повысят ваши шансы на успех. О них я и расскажу в этой части.
Глава 1. Гипноз в переговорах
Высшая форма гипноза – внушать доверие.
Ефим Шпигель
В переводе с древнегреческого «гипноз» означает сон. Это слово у многих людей вызывает неподдельный интерес, как будто речь идет о настоящем волшебстве.
– Какая у тебя главная цель в жизни?
– Хочу стать крутым гипнотизером! Чтобы я мог загипнотизировать любого человека, а он делал все так, как я хочу!
Вы думаете так же? Скажу вам правду – гипноз не станет вашим сверхоружием в переговорах. Гипноз может быть вашим помощником, эффективным инструментом, но точно не панацеей от всех бед.
Рассказывая о гипнозе в переговорах, я не имею в виду трансформацию человека в зомби, безвольно выполняющего ваши приказы.
Гипноз в переговорах – это введение человека в нужное вам состояние, повышение его восприимчивости к сказанному. Погрузив человека в транс, вы можете внушить ему свою идею.
Гипноз работает, но вы должны знать – не бывает 100 % гарантии результата.
Каждый навык придется отрабатывать не один раз, чтобы достичь желаемых результатов. Эффективность гипноза зависит не только от способностей гипнотизера, но и от внушаемости испытуемого.
Подробнее о гипнозе
Гипноз можно назвать измененным состоянием сознания, трансом, медитацией, ступором и т. д.
Я уверен, что состояние сознания действительно изменяется под воздействием гипноза, хотя на эту тему ученые продолжают спорить до сих пор.
Мозг работает с определенной частотой, изменяющейся в зависимости от состояния, в котором находится человек.
• Дельта-ритм. 0,3–4 Гц, уровень бессознательного. Наблюдается во время стадии глубокого сна без сновидений.
• Тета-ритм. 4–7 Гц. На этом уровне легко проникать в подсознание. Наблюдается во время глубокой медитации, стадии быстрого сна. В этом диапазоне частот мозг наиболее восприимчив, способен усваивать большие объемы информации.
• Альфа-ритм. 8–13 Гц. Состояние спокойного бодрствования, релаксации. Этот уровень ослабляется или блокируется при повышении мыслительной активности, внимания.
• Бета-ритм. 14–30 Гц, активное бодрствование. Наблюдается при эмоциональном возбуждении, умственном напряжении, сконцентрированном внимании.
Во время спокойного бодрствования мозг обычно работает с частотой 13–15 Гц. Если снизить этот показатель до 7 Гц – человек уснет. Повышение до 25 Гц вызывает состояние сверхвозбуждения. Человек может впасть в легкий транс на уровне альфа-ритма – в расслабленном, пассивном состоянии.
