1. Модель Б – К: Бизнес продает продукцию Клиентам (примеры: Wal-Mart, McDonald’s)
2. Модель Б – Б: Бизнес продает продукцию другим Бизнесам (OfficeMax, Sisco Foods)
3. Модель Б – Г: Бизнес продает продукцию Государственным организациям (Fedco)
4. Модель Б – Ф: Бизнес продает продукцию Филантропическим (благотворительным) организациям (Chicken Soup Красному Кресту)
5. Модель Б/Б: Вы выкупаете (/) Бизнес у Босса и сами становитесь владельцем
6. Модель Б – К2: Бизнес и Клиенты как совместное предприятие (сетевой маркетинг, Avon, USANA и т. д.)
7. Модель Б – Б2: Бизнес и Бизнес как совместное предприятие (партнерство двух компаний)
8. Модель И – КБГФ: Индивидуальный предприниматель, работающий за комиссионные на К, Б, Г или Ф (3М)
9. Модель С – КБГФ: Сдача идей напрокат К, Б, Г или Ф (Duracell)
10. Модель К – КБГФ: Консультирование К, Б, Г или Ф
– А каков кредитный баланс?
– Дом не заложен, чист как стеклышко. Все выплачено.
Мой человек.
– Благодарю вас, мистер Тэнди. Увидимся послезавтра в 9.30.
Повесив трубку, Мишель оглянулась на Саманту, присевшую в ожидании окончания разговора на край стола.
– И что ты об этом думаешь? – спросила Саманта, уловившая суть по обрывкам беседы.
– Боюсь, что это все слишком хорошо – не так хорошо, правда, как я рассчитывала первоначально, но все-таки… Речь идет о 20-квартирном доме, расположенном через дорогу от будущего торгового центра. Дом старый и запущен до крайности, если судить по квартире управляющего. Впрочем, может быть, он был не самым достойным представителем, – добавила она, вспоминая запах алкоголя и наркотиков, которым пропиталась его квартира.
– Если его можно было бы превратить в офисное здание, он наверняка существенно вырос бы в цене, – продолжала Мишель. – Но нужно посмотреть внимательнее, что я завтра и сделаю.
– Хороший план, – сказала Саманта, и эти два одобрительных слова полностью уняли боль от прежних упреков наставницы.
Одноминутный план маркетинга
Прежде чем начинать новое предприятие, разработайте по нижеприведенному образцу план маркетинга из четырех частей. Обдумывайте его по одной минуте в день. Он вас поразит.
Часть первая
Общая ситуация: какие внешние обстоятельства повлияют на мой бизнес в текущем году?
Исследуйте тенденции, имеющие место в вашей отрасли, по шести основным направлениям. Выявите одно благоприятное обстоятельство (+) и одно испытание (—) для вашего бизнеса в предстоящем году.
20 дней…
Когда сделка была завершена, Мишель вышла из конторы, переживая смесь крайнего облегчения и смертельной усталости. Дом она сбыла вместе с огромными ежемесячными платежами по кредиту и стала обладательницей 20-квартирного здания, в который нужно еще вложить минимум 100 000 долларов, чтобы быстро довести до кондиции.
Дом был оценен в 1 миллион долларов. Выкупленная доля Мишель в ее собственном доме составляла 400 000 долларов. Разницу 600 000 долларов мистер Тэнди любезно согласился оформить как кредит. Выплаты по кредиту с лихвой перекрывались арендной платой со стороны квартиросъемщиков. Хоть доход был небольшой, Мишель, по крайней мере, удалось избежать катастрофы, которой грозила обернуться ее авантюрная покупка. Удастся ли ей обратить ее в успех? Мишель даже думать боялась о тех скрытых проблемах, которые могли таиться в новой ситуации.
Мишель беспокойно ерзала на пассажирском сиденье «Мерседеса» Саманты всю дорогу до дома на Паркиншип-роуд.
Что же, Бабочка, за 2 месяца ты прошла большой путь. Ты теперь владеешь многоквартирным домом с выкупленной долей в 400 000 долларов, которым не прочь были бы завладеть половина жителей этой части города. Но сейчас посмотрим, в какую игру тут можно сыграть.
Они подъехали к дому. Через дорогу уже началось строительство торгового центра. Большинство прилегавших к стройке домов пустовали, ожидая сноса, и дом Мишель, если его преобразовать в офисное здание, в скором времени станет лакомым кусочком для местных бизнесменов. Вот только сумеет ли она сделать на нем деньги достаточно быстро?
Часть вторая
Мой курс: каковы цели моего бизнеса на предстоящий год?
Часть третья
Мои покупатели: кто мои покупатели, чего они хотят?
Опросите преуспевающих бизнесменов в вашей отрасли, которые не конкурируют с вами, и выясните для себя следующие сведения.
Как выглядит мой идеальный покупатель:
Возраст – – – Пол – – – Род занятий – – – Уровень доходов – – – Место жительства – – —
Чего хочет мой идеальный покупатель? _____________________________
Какие из моих продуктов наиболее полезны для моего идеального покупателя?
___________________________________________________________________
Саманта вышла из машины и прошлась вдоль фасада.
– Хочу заглянуть внутрь, – сказала она. – Но вот что я бы сделала на твоем месте, Мишель. Ясно, что здесь придется много поработать, а у тебя, если говорить начистоту, времени на это нет. И я бы тебе посоветовала связаться с владельцами торгового центра и выйти на их подразделение, занимающееся недвижимостью. Они наверняка заинтересованы скупить здания вокруг центра, поскольку цены на них скоро очень сильно вырастут. Пусть они сами преобразуют его в офисное здание и заработают на этом. А нам важна быстрота сделки. Так что здесь тоже обоюдный интерес.
– Я не совсем понимаю.
– Сейчас этот многоквартирный дом стоит около миллиона. Но как офисное здание – прямо в центре нового делового квартала – оно будет стоить от 1,5 до 2 миллионов. Может быть, они согласятся заплатить тебе полтора миллиона. По существу, ты отказываешься от части будущего дохода, чтобы получить другую часть уже сегодня.
– А если они не захотят? Саманта сурово посмотрела на нее.
– А ты что думаешь?
– Я думаю… Я думаю, что надо будет поискать другого застройщика, более дальновидного. И быстро соображающего.
Часть четвертая
Моя система маркетинга: как мне найти покупателей и наиболее эффективно обслуживать их?
Продукт. Учитывая пожелания покупателей и продукты, выпускаемые конкурентами, как мне следует позиционировать свой продукт, чтобы быть на высоте? Каково мое уникальное торговое предложение?
В чем заключается мое Главное Преимущество?
_______________________________________
В чем состоит мое Сенсационное Предложение?
_______________________________________
В чем состоит мое Весомое Обещание?
