Читаем без скачивания Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс - Кевин Келлер

Для изучения предпочтений потребителей по отношению к другим концепциям может использоваться и другая методика, которая называется совместным анализом и позволяет определить полезность разных значений различных характеристик товара в глазах покупателей. [346] Респондентам демонстрируют образцы нового товара, в которых разные характеристики сочетаются в различных пропорциях, и просят оценить их. Руководство компании использует полученные результаты, чтобы определить, какой из вариантов обладает наибольшей привлекательностью, на какую долю рынка и на какую прибыль можно рассчитывать. Заметим, что самое привлекательное для покупателей предложение может оказаться отнюдь не самым прибыльным для компании.

Разработка маркетинговой стратегии

После успешной проверки концепции товара менеджер по новым товарам разрабатывает предварительный план маркетинговой стратегии по выводу товара на рынок. В первой части плана маркетинговой стратегии дается описание объема, структуры целевого рынка, поведения потребителей, предполагаемого позиционирования товара, а также показателей объема продаж, доли рынка и планируемой прибыли на ближайшие несколько лет. Во второй части плана излагаются сведения о планируемой цене товара, о принципах его распределения и бюджете расходов на маркетинг в течение первого года выпуска. В третьей части плана стратегии маркетинга приводятся показатели объема продаж и прибыли на перспективу и долгосрочный подход к маркетингу-микс. Этот план и ложится в основу для анализа бизнеса, который необходимо провести, прежде чем руководство примет окончательное решение по поводу нового продукта.

Анализ бизнеса

После принятия решения относительно концепции товара и маркетинговой стратегии руководство компании приступает к оценке коммерческой привлекательности предложения. Для этого необходимо сделать прогноз объема продаж, издержек и прибыли и проверить его на предмет соответствия целям компании. Если результаты проверки окажутся положительными, приступают к непосредственной разработке товара.

Общий планируемый объем продаж складывается из предполагаемых объемов первичных продаж, замещающих продаж и повторных продаж товара. Для однократно приобретаемых товаров объем продаж сначала (при появлении на рынке) возрастает, достигает пикового значения и затем, по мере того как число потенциальных покупателей уменьшается, снижается почти до нуля. Редко приобретаемые товары – такие, как автомобили, тостеры, промышленное оборудование – обычно требуют периодической замены, необходимость которой диктуется либо физическим, либо моральным износом изделия, изменением моды, внешнего вида и функциональных качеств товара. При прогнозировании сбыта для товаров этой категории необходимо проводить отдельную оценку объема первичных и замещающих продаж. Что касается часто приобретаемых товаров, таких как мыло, то сначала число покупателей, совершающих покупку впервые, возрастает, а затем, по мере того как их остается все меньше (предполагается, что общее число покупателей постоянно), убывает. Но если часть покупателей удовлетворена качеством товара, начинаются повторные покупки. Постепенно кривая сбыта выходит на постоянный уровень, отражающий стабильный объем повторных покупок; к этому времени товар уже не является новинкой.

Кроме того, менеджеры должны проанализировать предполагаемые издержки и прибыль исходя из оценок, подготовленных отделом научно-технических исследований, маркетинга, а также производственным и финансовым отделами. Для проверки финансовой состоятельности предложений компании пользуются и другими оценками.

Простейшая из них – анализ безубыточности , при проведении которого менеджеры, зная примерную цену и структуру затрат на производство товара, определяют, сколько единиц товара необходимо будет продать, чтобы окупить все расходы. Самый сложный метод прогнозирования прибыли – анализ рисков . Согласно этому методу, исходя из определенных предположений о рыночных условиях и принятой на планируемый период стратегии маркетинга, для каждой из влияющих на прибыль переменных строятся три оценки – оптимистическая, пессимистическая и наиболее вероятная. Путем компьютерного моделирования рассчитываются возможные результаты и вероятностное распределение рентабельности проекта, которое показывает диапазон возможных значений прибыльности и их вероятности. [347]

Разработка товара

До сих пор речь шла лишь о словесных описаниях, эскизах или прототипах будущего товара. Следующий этап требует очень больших вложений средств, по сравнению с которыми все предшествующие затраты на генерацию и проверку идей кажутся мизерными. На этой стадии будет дан ответ, поддается ли идея воплощению в изделие, реализуемое с технической и рентабельное с коммерческой точки зрения. Если будет получен отрицательный ответ, все понесенные компанией затраты на проект превратятся в убытки и единственным положительным результатом окажется часть полученной в процессе разработок информации.

Решению задачи превращения требований целевых покупателей в рабочий прототип товара способствует применение так называемого метода развертывания качественных требований . При этом список искомых потребительских атрибутов , полученный в ходе рыночных исследований, превращается в набор инженерно-технических атрибутов , которым могут воспользоваться разработчики нового товара. Скажем, покупатели разрабатываемой модели грузового автомобиля хотели бы, чтобы он обладал определенными мощностными характеристиками. Инженеры переосмысливают эти пожелания, выражая их в технических эквивалентах. Такой подход позволяет оценить варианты реализации потребительских пожеланий с точки зрения затрат. Одно из главных достоинств метода развертывания качественных требований заключается в том, что он способствует установлению лучшего взаимопонимания между маркетологами, конструкторами и производственным персоналом. [348]

Отдел НИОКР создает один или несколько вариантов физического воплощения концепции товара, чтобы найти прототип, удовлетворяющий следующим критериям: потребители воспринимают его как носителя всех основных свойств, изложенных в описании товара; он безопасен и надежно работает в заданных условиях эксплуатации; его себестоимость не выходит за рамки запланированных издержек производства. Использование методов моделирования в процессе разработки и тестирования нового изделия позволяет компании оперативно реагировать на новую информацию и своевременно разрешать возникающие проблемы, сравнивая варианты. [349]