• прописать их основные потребности и проблемы;
• подумать, кто может стать проводником к самым завидным клиентам.
Дальше нам предстоит разобраться, как и что предложить нашим клиентам, но это в следующей главе, а теперь настало время удовольствий! И не одного, а целых тридцати трех.
А это еще один список. Один из моих самых любимых! Именно он позволяет постоянно получать удовольствие от жизни. Важно, чтобы список состоял не менее чем из 33 пунктов. Сюда полезно вписывать даже самые маленькие удовольствия – выпить хорошего кофе, послушать Штрауса, сходить в музей, прочитать интересную книгу, прокатиться с большой скоростью на автомобиле.
В создании такого списка можно и нужно дать волю творчеству. Например, взять лист ватмана и, разделив на 33 участка, рисовать, вписывать и всячески визуализировать удовольствия. Этот ватман можно сфотографировать и сохранить на всех электронных носителях. Как только захочется себя наградить или порадовать, – закрываем глаза и показываем пальцем в любую ячейку такого списка. Какой пункт выпадет – такой и реализуем. Более того, рекомендую включать удовольствия из «списка 33» в ежедневные списки дел, потому что жизнь не должна состоять только из работы.
Я назначаю себе призы за выполнение сложного дела, за несколько галочек в списке мелких дел и т. д. Меня радует, что сегодня мой список удовольствий почти наполовину заполнен рабочими вопросами – настолько все переплетено в моей жизни. Так, общение с интересным человеком полезно и в то же время приносит удовольствие.
Надо отметить, что списки отлично помогают заполнять свободное время (в пути, в ожидании встречи, в очереди). Ваши записи – это инструмент, который нужно иметь не в голове, а под рукой. В выпавшие свободные пять минут вы можете открыть тот же список удовольствий и, согласно ему, послушать божественную музыку прямо с телефона. Важно, чтобы списки всегда были с вами, и вы постоянно с ними работали.
5-я глава
Как создать уникальный продукт
Практические шаги по созданию неповторимого бренда
Соединяйте и объединяйтесь
Итак, мы:
• сформулировали мечты;
• нашли призвание;
• поразмыслили о создании бренда;
• нарисовали портрет идеального клиента и определили его потребности.
Теперь важно понять, какую проблему выбранной ЦА мы можем решить благодаря своим талантам, чтобы наша мечта стала реальностью. Иными словами, что мы можем предложить клиенту, чтобы он стал абсолютно счастлив?
Вернемся к нашему списку проблем и потребностей МИК. Если вы уже что-то создаете – подумайте, какие ваши продукты или услуги решают эти проблемы. Зная, в чем нуждается ваш клиент, придумайте и создайте нечто совершенно новое, применив свой талант.
Составьте список ваших продуктов, а также список новых уникальных идей. Приложите усилия в создании чего-то нового, совершенно уникального. Соединяйте, делайте арт-коктейль – вы же творческая личность!
Существует множество примеров того, как из двух популярных и очень привычных продуктов, которые постоянно конкурируют между собой, создается совершенно новый, который бьет все рекорды продаж: Cirque du Soleil соединил цирк и театр. Компания Apple выпустила IPhone и IPad, соединив в них функции телефона и плеера соответственно с новейшей разработкой компании для компьютеров и планшетов – функцией мультитач. Хотя Apple пророчили, что такую глупость покупать никто не будет.
Объединяйтесь! Порой сделать что-то уникальное и запоминающееся в одиночку невозможно. Подумайте, что лучше – взяться за сложный и интересный проект, но, не имея ресурсов, сделать его посредственным или, объединившись с другими профессионалами, разделить славу на всех? Не бойтесь делиться успехом. Потому что в большинстве случаев сотрудничество нескольких творческих (и не только творческих) людей оказывается взаимовыгодным: вы получаете новый опыт, делаете работу на «отлично», видите довольного клиента и, что важно, приобретаете нового партнера. Если вы обратились к нему однажды и сделали свою работу хорошо, разве он не обратится в будущем с подобным предложением к вам?
Мои истории
Главное, сделать удачную «мозаику». Например, один из самых популярных продуктов нашего агентства «Семейный портрет» – короткий видеоролик о семье. Наш продукт – это совместная работа многих специалистов, которая помогает сделать предложение уникальным и активно продаваемым. Очень многие фотографы или видеографы пытаются сделать подобный продукт в одиночку и продать дешево. У нас же в создании ролика всегда принимают участие режиссер-интервьюер, стилист, два оператора, фотограф, а кроме того, у нас в команде есть человек, который следит за настроением клиента. Для наших роликов мы всегда подбираем необычную площадку. Перед тем как делать мини-фильм, мы встречаемся и обсуждаем его детали с клиентом. Обязательно задействуем двух видеографов, чтобы снимались общий и крупный планы, берем качественную звуковую аппаратуру. Стилист консультирует участников в выборе одежды, оказывает помощь в создании прически. Один фотограф снимает бэкстейдж. В стоимость, помимо изготовления самого ролика, входит печать семейного портрета на холсте 90 × 60 сантиметров. Если съемка готовится для двух семей (например, перед свадьбой), то печатаются две картины. Мы можем помочь даже в создании декораций. Таким образом, наша команда создаем отличный продукт, который стоит в десять раз дороже, чем в среднем на рынке.
Посмотрите по сторонам, обратите внимание на коллег-профессионалов из совершенно разных отраслей, придумайте интересные идеи и совместные уникальные продукты.
Всестороннее описание ваших предложений
Итак, что же мы продаем? Какие услуги оказываем? За что нам платит клиент? Чтобы лучше понять и по полочкам разложить наше видение продуктов и услуг, предлагаю начать с заполнения анкеты. Некоторые вопросы могут показаться вам сложными и непонятными. Подумайте, почему? Может, стоит это доработать?
Ответы на эту анкету станут хорошим фундаментом в создании бренда. Ниже, после анкеты, я подробнее раскрою суть этих вопросов.
15 фундаментальных вопросов в строительстве бренда
[2]
1. Что представляет собой ваш продукт/услуга?
2. Основная идея (миссия) бренда
3. Три функциональные/эмоциональные ценности продукта
4. Уникальность (почему именно ваш бренд выбирает потребитель, отличия от конкурентов)
5. Три основные группы клиентов, для которых вы создаете продукт
6. В каком процентном соотношении друг к другу находятся вышеперечисленные группы потребителей:
Группа 1 _______________
Группа 2 _______________
Группа 3 _______________
7. Какие проблемы целевой аудитории решает ваш продукт? Какую выгоду потребитель получает, приобретая продукт/услугу?
8. Что является самой частой мотивацией для покупки?
9. Как часто потребитель будет пользоваться вашей услугой/продуктом? Существует ли сезонность покупок? Возможны ли повторные продажи?
10. Стереотипы восприятия, предрассудки по отношению к подобным продуктам/услугам на рынке
11. Является ли ваш продукт привычным для потребителя?
12. Какой покупкой является ваш продукт для потребителя – простой или сложной?
13. Цена и статус вашего продукта
14. Три ваших основных конкурента
15. Масштаб интересов и география распространения вашего бренда
Теперь рассмотрим каждый из пунктов анкеты подробнее.
Продукт/услуга
Раньше все было гораздо понятнее. За хлебом мы шли в магазин под названием «Хлеб»; в нашем доме до сих пор есть магазин «Семена», в который ехали со всего города; а на офисе моего мужа долгое время висела вывеска «Гвозди». Все было просто и понятно. Сейчас, в век гипермаркетов, интернета и огромного количества товаров и услуг, очень сложно найти и выбрать то, что тебе действительно нужно. Многие компании страдают лишь от того, что потребителю совершенно не понятно, что они продают. Быть уникальным не значит быть непонятным. Вы запомнитесь, если клиент будет четко понимать, какие блага вы ему готовы предоставить. Не переусердствуйте: предложения творческого бренда могут быть несколько «авангардными», но они должны быть абсолютно понятны целевой аудитории.
Предлагайте готовые решения с понятными, говорящими названиями, дополняйте проекты визуализацией продукта. Когда все ясно и прозрачно, а самое главное – решается какая-то проблема клиента, продукт сложно не продать.
Вот хороший пример на этот счет. Однажды после прослушивания моего вебинара две девушки – фотографы из города Сосновоборска, что под Красноярском, – решили составить календарь проектов. Они выделили в календаре дни, в которые, как правило, не бывает коммерческих съемок, и вписали в эти даты понятные и интересные проекты: «Родители», «Подруги» и т. д.
