Приобретаемая компания производила запасные части для грузовиков. Они соответствовали тем же техническим спецификациям и характеристикам, что и оригинальные комплектующие, но изготавливались не производителем оригинального оборудования. Важным фактором целесообразности сделки была возможность экспорта продуктов компании в другие европейские страны, а это требовало знания настоящего и вероятного будущего отношения регулирующих ведомств из континентальной Европы к таким «копируемым» запасным частям для грузовиков.
Поставщики
Поставщики могут оказаться прекрасным источником информации при осуществлении программы коммерческой проверки чистоты сделки. Если вы хотите купить компанию, торгующую продукцией фирмы Ford, будет не лишним выяснить, что Ford думает о ней и ее перспективах. Если вы покупаете компанию – производитель кабелей (или любую другую капиталоемкую компанию), имеет смысл побеседовать с крупными поставщиками оборудования. Они должны хорошо знать своего заказчика. От них вы можете узнать об уровне капиталовложений или производственной эффективности приобретаемой компании в сравнении с теми же показателями ее конкурентов. Поставщики обычно стремятся получить как можно больше информации о своих рынках и новых предпочтениях клиентов. Поэтому они охотно общаются с людьми со стороны.
Конкуренты
Конкуренты, как правило, пристально следят друг за другом. Они обслуживают одних и тех же клиентов или, по крайней мере, клиентов одного и того же типа. Кроме того, они набирают работников на одном и том же рынке трудовых ресурсов, а во многих отраслях переманивают их друг у друга.
Конкуренты очень часто располагают хорошо проверенной информацией о состоянии рынка и его перспективах. Кроме того, они изучают слабые стороны приобретаемой компании и обычно готовы поделиться этими знаниями с любым, кто желает их слушать. Идеальный вопрос, заданный конкуренту, мог бы звучать следующим образом: «Итак, с учетом ваших комментариев, если бы вы управляли xyz (приобретаемой компанией), что бы вы предприняли?».
Приобретатели должны сознавать важность получения информации от конкурентов и тщательно выбирать соответствующий подход, прежде чем принимать решение, каким образом проводить коммерческую проверку чистоты сделки.
Членам собственной группы коммерческой проверки трудно интервьюировать конкурентов приобретаемой компании, поскольку их «телефонная карта недействительна».[4] Консультационные фирмы применяют различные подходы к интервью с конкурентами. Некоторые вообще не контактируют с конкурентами; другие, дабы получить доступ к ним, используют так называемые «опросы под предлогом». Излишне говорить, что ни в коем случае нельзя прибегать к неприемлемым или незаконным методам. Приобретатели должны сознавать важность получения информации от конкурентов и тщательно выбирать соответствующий подход, прежде чем принимать решение, каким образом проводить коммерческую проверку чистоты сделки.
Бывшие служащие
Бывшие служащие могут служить прекрасным источником информации, но привлечь их к участию в программе оказывается не всегда легким делом. Во-первых, иногда их трудно отыскать. Во-вторых, они могут быть необъективны в силу личных симпатий или антипатий в отношении бывшего работодателя и бывших коллег, в особенности если их увольнение было связано с какими-либо специфическими обстоятельствами.
В тех случаях, когда приобретаемая компания недоступна, роль бывших служащих возрастает. При проведении тайной коммерческой проверки чистоты сделки, если вы сможете найти бывшего служащего, готового говорить о своем бывшем работодателе, оставаясь беспристрастным, он может оказаться единственным ценным внешним источником информации.
Пример
В ходе проверки компании – производителя измерительных приборов, занимавшей лидирующие позиции в отрасли, клиенты единодушно утверждали, что ее продукты – лучшие на рынке благодаря в высшей степени эффективной работе отдела научных исследований и опытных разработок. Члены группы коммерческой проверки побеседовали с некоторыми служащими из отдела научных исследований и опытных разработок главного конкурента и выяснили, что еще недавно они работали в приобретаемой компании. Оказалось, что руководство приобретаемой компании сократило состав своего отдела научных исследований и опытных разработок с целью улучшить показатели уходящего года. Поначалу этот шаг принес определенные выгоды, но в долгосрочной перспективе компания явно должна была понести потери из-за отсутствия новых продуктов на рынке в условиях постоянно возрастающей конкуренции.
Новые участники
По всей вероятности, источник информации, который труднее всего обнаружить, – это компании, планирующие выйти на рынок. Но иногда эти компании оповещают о своем намерении заранее, и тогда они охотно общаются с людьми со стороны в стремлении лучше понять, что их ожидает. На технических рынках исследовательское сообщество зачастую быстро узнает о потенциальном развитии событий. Объединение в сеть помогает идентифицировать новых участников и может обеспечить хорошую основу для бесед.
Новые участники обычно проводят тщательное независимое исследование, прежде чем принять решение о выходе на рынок, поэтому их мнение стоит выслушать.
Новые участники обычно проводят тщательное независимое исследование, прежде чем принять решение о выходе на рынок, поэтому их мнение стоит выслушать.
Отраслевые аналитики
К отраслевым аналитикам относятся отраслевые журналисты, служащие отраслевых ассоциаций, ученые и консультанты. Эти люди пристально следят за развитием событий в своей отрасли и знакомы с многими крупными игроками. Беседы с ними позволяют получить качественную вводную информацию по ключевым вопросам отрасли. Отраслевые аналитики могут также порекомендовать вам другие полезные источники информации. Негативный момент общения с отраслевыми аналитиками заключается в том, что у них имеются свои собственные интересы и предпочтения, о чем также не следует забывать.
Консультанты обычно неохотно делятся своими знаниями безвозмездно, и иногда имеет смысл вступать с ними в коммерческие соглашения. Однако даже консультанты зачастую с готовностью беседуют бесплатно, поскольку это помогает им поддерживать профессиональную форму.
Отраслевые журналисты стремятся первыми обнародовать новость, и с ними нужно держаться особенно осмотрительно. У них зачастую хорошо развито чутье, и они способны улавливать, что происходит нечто большее, нежели представляется большинству наблюдателей. Кроме того, отраслевые журналисты очень часто оказываются чрезвычайно разговорчивыми. Они обладают значительным опытом, и к ним редко обращаются люди, не имеющие отношения к отрасли, и те, чьей целью не является публикация статьи, способствующей продвижению продукта или услуги. Вообще, чем большую нишу на рынке занимает отрасль, тем более доступны и разговорчивы отраслевые журналисты.
Вообще, чем большую нишу на рынке занимает отрасль, тем более доступны и разговорчивы отраслевые журналисты.
Пример
Группа компаний планировала выйти на германский рынок строительных модулей путем приобретения соответствующей компании. Она вела переговоры с одним из потенциальных кандидатов на приобретение и не выпускала из поля зрения других. Однако объем необходимых сведений был весьма ограничен, как и объем опубликованной информации о рынке.
В результате нескольких телефонных звонков и ряда бесед во время региональной выставки достижений строительной индустрии члены группы коммерческой проверки чистоты сделки выявили эксперта в данной отрасли, жившего в Рурской области. Этот журналист опубликовал ежегодный обзор рынка строительных модулей в качестве дополнения к строительному журналу. Члены группы встретились с экспертом, и обе стороны сравнили свои сведения. Эксперт сообщил жизненно важную информацию, включавшую качество автотранспортных средств различных компаний и их методы осуществления продаж и распределения.
Эти знания позволили группе коммерческой проверки сконцентрировать внимание на ключевых вопросах германского рынка и выявить слабость приобретаемой компании по главным показателям. Сделка не состоялась, и были предприняты поиски альтернативного пути выхода на рынок.
Отраслевых ученых заботит главным образом продолжение их изысканий, и небольшие порции информации, не подкрепленной исследованиями, основывающимися на строгих выборочных методах статистики, могут не вызвать у них особого интереса. Они редко являются полезными источниками сведений для группы коммерческой проверки, хотя способны оказать помощь в уяснении технических аспектов продукта или услуги.
