Решение о выборе маркетинговых каналов указывает на основное направление всех остальных маркетинговых усилий. Политика ценообразования компании во многом зависит от того, работает ли она с посредниками, ориентированными на массовый рынок, или ее товары продаются исключительно в бутиках. Степень подготовки и мотивация дилеров влияют на решения производителя относительно торгового персонала и рекламы. Кроме того, решения фирмы о выборе маркетинговых каналов часто влекут за собой долговременные обязательства перед другими компаниями, а также целый спектр политик и процедур. Когда производитель автомобилей подписывает соглашение с независимыми дилерами, он утрачивает возможность заменить их в любой момент собственными представительствами. [434]
При управлении своими посредниками фирма должна принять решение о пропорциональном соотношении между маркетингом проталкивания и маркетингом привлечения. При стратегии проталкивания производитель пытается, опираясь на свой торговый персонал и финансовые ресурсы, убедить посредников приобретать, продвигать и реализовывать товар конечным пользователям. Такая стратегия уместна, когда в товарной категории имеет место низкая лояльность к торговым маркам, выбор марки происходит непосредственно в магазине, покупки носят импульсный характер, а выгоды товара хорошо понятны покупателю. Стратегия привлечения покупателей предполагает, что производитель с помощью рекламы и стимулирования сбыта побуждает потребителей обращаться за товаром к посредникам, что заставляет тех заказывать товар у производителя. Данная стратегия целесообразна в случаях, когда для товарной категории характерна сильная лояльность покупателей к торговым маркам и высокая степень вовлечения покупателя в процесс покупки, а также когда покупатели выбирают марку товара еще до похода в магазин. Компании с наиболее развитым маркетингом, такие как Nike , Intel и Coca-Cola , с успехом применяют и ту и другую стратегии.
Партнерские сети
В концепции цепочки поставок рынок рассматривается как конечный пункт назначения товара, а потоки линейны. Однако на самом деле компания должна отталкиваться именно от целевого рынка и лишь затем разрабатывать цепочку, начиная как бы с конца. Такой подход получил название планирования цепочки формирования спроса . Дон Шульц из компании Northwestern говорит: «Управление цепочкой формирования спроса – это не просто проталкивание продукции по системе. Это акцентирование внимания на востребованных потребителями решениях, а не на том, что мы пытаемся им продать». [435] С еще более общей точки зрения компанию можно рассматривать как центр партнерской сети – системы партнерств и альянсов, которую фирма формирует для создания, расширения и предоставления своих предложений. Партнерская сеть включает поставщиков фирмы и поставщиков этих поставщиков, а также ее непосредственных покупателей и конечных потребителей. В партнерскую сеть также входят такие значимые организации, как исследовательские центры университетов, государственные сертифицирующие организации и т. п.
Планирование цепочки формирования спроса дает определенные преимущества. Во-первых, если компания намерена произвести прямую или обратную интеграцию, она может оценить, в каком направлении происходит получение наибольшей прибыли (вверх или вниз по цепочке). Во-вторых, возрастает осведомленность компании о проблемах различных звеньев цепочки поставок, которые ведут к внезапному изменению издержек, цен или поставок. В-третьих, компания может предложить партнерам организацию взаимодействия через Интернет, чтобы быстрее осуществлять коммуникации, транзакции и платежи; это приведет к снижению затрат, ускорению поступления информации и увеличению точности. С развитием Интернета отношения между фирмами становятся более развитыми и сложными.
Роль маркетинговых каналов
Зачем производителю делегировать часть функций по продаже товаров посредникам? Ведь это означает, что он в какой-то мере утрачивает контроль за тем, как и кому реализуется продукция. Однако обращение к услугам посредников сулит производителю определенные преимущества:
• Многие производители испытывают недостаток финансовых ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Например, только в Северной Америке в реализации автомобилей компании General Motors участвуют более 8000 независимых дилеров. Даже такой крупной организации, как GM , довольно сложно найти достаточные для выкупа всех дилерских предприятий средства.
• Производители, создающие систему распределения, могут увеличить прибыль, направив инвестиции в свой основной бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а розничная торговля только 10%, фирме-поставщику невыгодно самостоятельно заниматься реализацией продукции конечным пользователям.
• В некоторых случаях прямой маркетинг просто неосуществим. Например, трудно представить, что William Wrigley Jr . Company организовала миллионы магазинчиков по продаже жевательной резинки или стала торговать ею по почтовым заказам. Поэтому Wrigley предпочитает работать с многочисленными частными дистрибьюторскими организациями, специализирующимися на торговле фасованными товарами – продовольственными магазинами, аптеками и т. п.
Обычно посредники достигают непревзойденной эффективности в доведении товаров до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и масштабу деятельности посредники, как правило, обеспечивают компаниям-поставщикам значительно большие доходы, чем если бы производители занимались распределением самостоятельно. Или, как указывают Л. Штерн и его коллеги: «Посредники выравнивают потоки товаров и услуг… Это необходимо для того, чтобы компенсировать расхождение между ассортиментом товаров и услуг, предлагаемых производителями, и тем ассортиментом, на который предъявляют спрос потребители. В основе такого расхождения лежит тот факт, что производители стремятся выпускать ограниченный круг товаров в больших количествах, в то время как потребителям требуется небольшое количество разнообразных продуктов». [436]
На рис. 13.1 представлен один из важнейших факторов, определяющих экономию производителей при обращении к посредникам. Если три производителя товаров (а) придерживаются стратегии прямого маркетинга, то для того, чтобы каждый из них вступил во взаимодействие с тремя покупателями, необходимо девять контактов. Если каждый из них воспользуется услугами одного и того же дистрибьютора (б), число контактов сокращается до шести. Таким образом, роль посредников заключается в уменьшении числа контактов, а значит, и общего количества труда.
