поступление крупной выручки. Цель «Пяти уравнений фокуса» – найти оптимальное сочетание наименее сильной прямой
конкуренции и наибольшего рыночного потенциала. В поисках такого оптимального сочетания вам нужно продолжать
сужать фокусирование до точки, в отношении которой у вас есть уверенность (и подтверждающие ее исследования рынка),
что через пять лет вы достигнете уровня выручки в пять миллионов долларов и у вас будет при этом не более пяти прямых
конкурентов.
Используйте следующие уравнения, чтобы найти компромисс и соблюсти баланс вашего бизнес-фокуса.
1. У ЖЕ ФОКУСИРОВАНИЕ = ВЫШЕ ВОЗМОЖНОСТЬ БЫТЬ ЛУЧШИМ
И
2. У ЖЕ ФОКУСИРОВАНИЕ = МЕНЬШЕ КОНКУРЕНТОВ
НО
3. У ЖЕ ФОКУСИРОВАНИЕ = МЕНЬШЕ КЛИЕНТСКАЯ БАЗА
ПЛЮС
4. У ЖЕ ФОКУСИРОВАНИЕ = НИЖЕ ПОТЕНЦИАЛ ВЫРУЧКИ
А ТАКЖЕ
5. У ЖЕ ФОКУСИРОВАНИЕ = МЕДЛЕННЕЕ РОСТ
В основе «Пяти уравнений фокусирования» лежит мысль о том, что вам нужно знать обо всех выгодах и недостатках,
которые связаны с узкой фокусировкой. Взглянув на уравнения, вы заметите, например, что по мере того, как сужается
охват, вы увеличиваете свои возможности быть лучшим и сокращаете число прямых конкурентов, но также получаете
меньшую клиентскую базу, меньший потенциал для получения выручки, и в итоге ваш бизнес будет расти более низкими
темпами.
Если вы не можете реалистично предполагать, что через пять лет достигнете выручки в пять миллионов долларов, ваше
фокусирование слишком узко для того, чтобы вырастить масштабируемый бизнес. Не имея возможности обеспечить
выручку как минимум в пять миллионов долларов, вы будете тратить силы на текущую деятельность своей компании,
выполняя работу и/или обслуживая клиентов. Чего вы действительно хотите, так это получить бизнес, который можно
вырастить до масштаба, позволяющего вам управлять людьми и постоянно улучшать внутренние системы – а не
обслуживать клиентов самому. Вы хотите построить бизнес, над которым, а не в котором вы будете постоянно трудиться.
Другая переменная – это конкуренция. Если в вашей нише уже действуют пять и более прямых конкурентов, вам
придется вступить в серьезную схватку. А если конкурентов мало (или нет вовсе), вы создадите себе плацдарм гораздо
быстрее.
Когда вы занимаете нишу узкую, но не слишком, и используете пять миллионов долларов как цель, то позиционируете
свой бизнес достаточно безопасно с точки зрения крупных игроков, которые могли бы выйти на рынок, но не делают этого.
По сравнению с гигантами отрасли компания, получающая пять миллионов долларов, – мелочь. Они будут ждать, пока вы
не выстроите свой бизнес и не станете доминировать в своей нише, а потом сделают вам предложение о продаже. И это,
друзья мои, очень-очень счастливый день.
Может быть, вы ждете другого. Вы можете выбрать в виде цели миллион долларов, и это изменит формулу успеха.
(Подсказка: она станет проще.) Или рассчитываете на совсем другие цифры. Важно найти баланс между фокусом и
потенциалом достижения ваших целей.
Если вы не знаете, на чем остановиться, гораздо лучше ошибиться, сделав ставку на слишком узкий спектр. Вы всегда
можете его расширить, не потеряв имеющихся клиентов. Альтернативный вариант не столь хорош.
Подсказка ТББ
Подготовка текстов, таблиц и презентаций.
Все это можно сделать бесплатно с помощью Google Docs. Дополнительным бонусом является то, что ваши документы
доступны с любого компьютера, подключенного к сети, и вы можете готовить их совместно с другими людьми.
Изумительно. Нужна бо
2
льшая гибкость, чем может предложить Google? Загрузите полнофункциональный пакет с сайта OpenOffice.org, он
бесплатен.
Благодаря вам людям будет лучше
Есть распространенное мнение, что людей мотивирует желание получить удовольствие и стремление избежать боли. Я
думаю, это слишком сложно. В действительности все просто хотят чувствовать себя лучше, так что единственной целью
вашего бизнеса должно быть стремление к тому, чтобы ваш потребитель почувствовал себя лучше. Вот и все, и дело с
концом. Все остальное – дерьмо собачье; чувствовать себя лучше – в этом все.
Предприниматель запускает бизнес, который позволяет кому-то другому чувствовать себя лучше. Туалетнобумажный
бизнесмен стремится к уверенности, что он всегда лучше всех конкурентов обеспечивает это «лучше». Вот несколько
примеров такого «лучше».
Клиенты страховщика чувствуют себя лучше, потому что знают о наличии «подушки безопасности». О да, меньше
беспокойства = чувствуешь себя лучше.
Клиент выбирает поставщика, потому что считает его приятнее, красивее, умнее, потому что доверяет ему или потому,
что он любезный, или по любой другой из миллиона причин. Чистый эффект заключается в том, что клиент чувствует себя
лучше, работая именно с этим поставщиком, и выбирает, исходя из этого ощущения.
Доктор помогает вам чувствовать себя лучше. Ну или как минимум так должно быть, и если это не так, вы даете себе
клятву найти другого. Но поиски другого требуют времени, и это не улучшает ваше самочувствие, так что вы остаетесь со
своим паршивым доктором, потому что это лучше для вас.
Мы унижаем других, потому что это возвышает нас самих. Мы чувствуем себя лучше. Временно.
Вы
не
чувствуете себя лучше, вспоминая о необходимости встречи с налоговым инспектором. Поэтому обращаетесь к
знакомому бухгалтеру. Тогда вы чувствуете себя лучше – ненамного, но все же. Пока не получите от него счет.
Мусорщик увозит наш гниющий мусор. Мы чувствуем себя лучше.
Вы идете в ресторан и заказываете свой любимый гамбургер. И чувствуете себя лучше. Его подают холодным.
Нехорошо. Вы решаете пожаловаться на это и попросить другой. И чувствуете себя лучше. Но вы боитесь, что повар
плюнет в ваше блюдо. Это было бы ужасно. Поэтому жуете полусырое мясо и не говорите ничего, и от этого чувствуете
себя лучше – это плохо, но вы не хотите конфликтовать, так что в целом все нормально.
Даже эту ужасную книгу вы купили, чтобы почувствовать себя лучше. И читать вы ее будете, только пока получаете
удовольствие. Если вы не почувствуете себя лучше, то бросите ее. И тогда почувствуете себя лучше.
Чтобы запустить и сохранить успешный бизнес, вы должны всегда делать так, чтобы ваши клиенты чувствовали себя
лучше, и делать это нужно лучше конкурентов. Всегда.
Ваша область инноваций – качество, цена или удобство
Если бы у вас была возможность выбрать только что-то одно, то чем бы вы хотели заслужить известность? И чтобы
лидировать в отрасли, и для продажи единственной единицы товара – вам неизбежно надо быть лучше, быстрее или
дешевле. Вам нужно предложить уникальную желаемую характеристику, которую не может предложить никто другой. И
эта характеристика всегда выделяет вас с точки зрения
качества, цены
или
удобства
.
За счет чего вы можете предложить качество, удобство или цену, недостижимые вашими конкурентами? Как только
поймете, хватайтесь за это и не отпускайте все время жизни вашей компании. ПОДСКАЗКА: вы должны выбрать свойство,
четко отвечающее вашим убеждениям и
непреложным законам
. И еще делайте все, что в ваших силах, чтобы быть в этом лучшим, и всегда, ВСЕГДА стремитесь стать еще лучше.
Выбрав ключевое отличительное свойство, вы определили свою
