Это слабые стороны вашего магазина, с которыми стоит разобраться – поставить штендер около входа, скорректировать ассортимент и цены и, наконец-то, расстаться с Галиной, несмотря на то, что она хорошая знакомая вашего друга детства.
...
Качество товара с точки зрения покупателя
Для покупателя «качественный товар» не обязательно означает высокий комфорт и роскошь. Качество товара можно определить следующим образом: это есть соответствие всех его особенностей и характеристик совокупности потребностей покупателя, ограниченных приемлемыми для этого покупателя ценой и условиями поставки.
Управление качеством, помимо всего прочего, включает в себя осведомленность об ожиданиях целевых потребителей и мотивах совершения покупки. Задача – определить для каждого товара или услуги ожидаемый уровень превосходства над конкурентами.
Называют восемь составляющих качества товара:
1) эффективность использования товара или услуги : способность товара выполнять свою основную функцию;
2) уникальные особенности : совокупность других преимуществ, которые предлагает товар в дополнение к своей основной функции;
3) конформность : соответствие нормам и стандартам, отвечающим определенному уровню превосходства;
4) надежность : отсутствие дефектов или перебоев в работе в течение установленного периода;
5) долговечность : период нормальной эксплуатации (ресурс) товара или частота его использования до выхода из строя;
6) сервис : масштаб, быстрота и эффективность сервисных услуг, предлагаемых до, во время и после покупки;
7) эстетичность или внешний вид : дизайн, облик, цвет, вкус товара и т. д. (это весьма субъективная составляющая);
8) воспринимаемое качество : репутация или воспринимаемый имидж товара или торговой марки.
Также были установлены десять факторов, определяющих восприятие качества услуги:
1) компетентность означает обладание необходимыми для оказания услуги навыками и знаниями;
2) надежность включает в себя стабильность качества и собственно функциональную надежность, а также правильное оказание услуги в ситуации «первой покупки». Под надежностью понимается и умение фирмы держать свои обещания;
3) отзывчивость связана с желанием и готовностью персонала оказывать услугу. Она включает в себя также своевременность сервиса;
4) доступность может быть как физической, так и психологической. Под доступностью понимается открытость обслуживающего персонала и простота контактов с ним;
5) понимание или знание потребителя – это попытки понять потребности клиента;
6) коммуникативность означает информирование потребителей на понятном им языке, а также умение слушать.
Может случиться так, что компания должна будет по-разному общаться с разными клиентами;
7) доверие включает в себя достоверность, правдоподобность и честность. Доверие предполагает, что обслуживающий персонал руководствуется в первую очередь интересами клиента;
8) безопасность —отсутствие опасности, риска, сомнений. Включает: физическую безопасность, финансовое и моральное спокойствие;
9) учтивость предполагает вежливость, уважительное отношение, предупредительность и дружелюбность персонала, с которым контактирует клиент;
10) материальность включает в себя физические параметры услуги: помещение, внешний вид персонала, физические элементы услуги и т. д.
Источник: Ламбен Ж-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. СПб.: Питер, 2004. С. 538–39.
После выполнения этого упражнения, чтобы будущее магазина не представлялось в черном цвете, возьмите лист бумаги и честно выпишите все факторы, способствующие совершению покупки. То есть выясните, почему у вас покупают (будут покупать) и что думают покупатели про ваш магазин. Это ваши сильные стороны, которые требуют дальнейшего развития и контроля.
Стандарт работы, или долгосрочный успех магазина № 5 [7]
Внештатных ситуаций в работе магазина возникает великое множество. И конечно, сложно предсказать заранее, какая ситуация возникнет и как правильно поступить. Но в то же время в любом магазине есть ряд ситуаций (бизнес-процессов или действий персонала), которые появляются с определенной периодичностью. Для таких ситуаций лучше прописать правила. Наличие подобного сборника позволит вам не тратить время на поиск оптимального решения, а следовать имеющейся схеме. Создание свода правил, или стандартов, описывающих основные бизнес-процессы работы магазина, будет означать, что вы регламентировали работу своего магазина. Остается только контролировать выполнение стандарта.
Что прописывать в первую очередь:
1) правила работы магазина (открытие, закрытие, внутренний трудовой распорядок и т. п.);
2) регламент для ассортиментной (ассортиментная матрица) и ценовой политики;
3) правила и принципы взаимоотношений с поставщиками;
4) правила товародвижения на всем этапе поставки и продажи товара;
5) стандарт мерчандайзинга;
6) стандарт обслуживания покупателей.
Как прописывать:
♦ для регламентов общего характера подходит таблица с текстом или перечень требований с конкретными формулировками;
♦ для отдельных рабочих операций лучше использовать схему или четко прописывать последовательность действий или требований;
♦ для работы с клиентами, к примеру, можно написать ответы на часто встречаемые вопросы и т. п. и правила поведения в разных ситуациях.
Чтобы было понятно, приведем несколько примеров.
Пример 1 . Формат документа, регламентирующего процесс открытия новых магазинов
Пример 2. Последовательность действий кассира при приходе на работу
1. Проверьте сохранность сейфа.
2. Включите компьютер, принтер.
3. Включите кассовый аппарат, введите дату, время.
4. Проверьте наличие кассовой ленты, при необходимости замените ее на новую.
5. Введите сумму прихода (остаток денежных средств).
6. Установите датер на текущее число.
7. И т. д.
Пример 3. Последовательность действий продавца при гарантийном обслуживании товара
1. Попросите покупателя заполнить заявление на имя руководителя компании с указанием адреса проживания, контактного телефона, паспортных данных, сути поломки и просьбой отремонтировать изделие (см. Приложение).
2. Заполните накладную в 2 экземплярах, указав дату приемки товара на ремонт, наименование товара, количество и обязательно указав особенности внешнего вида изделия (царапины, дефекты, загрязненное состояние и т. п.).
