обидно, правда? Ты трудишься-трудишься, а тебе ничего? Не совсем так. Речь скорее об установленных тобой для себя правилах обращения с доходами. Например, ты принимаешь, что как основной владелец можешь забрать себе половину денег бизнеса на личные расходы, а половину вернуть в бизнес. Или хотя бы 30–40 %. Но не все 100 % заработанных! Зато как приятно спустя каких-нибудь полгода обнаружить, что в бюджете скопилось достаточно денег, чтобы открыть новое направление, нанять людей, расширить производство или географию обслуживания.
Знаю из практики работы с предпринимателями, что когда у тебя, например, продуктовый магазинчик или салон красоты, то примерно через год этого становится мало, хочется большего. Владельцы магазинов сначала открывают еще одну точку обслуживания, потом различные выездные услуги вроде доставки или обслуживания на дому, потом к базовому ассортименту помимо продуктов добавляется кулинария (а для салонов красоты – различные процедуры оздоровления-омоложения). И так постепенно, шаг за шагом, обычный магазин превращается в пищевой холдинг, откуда и до food tech (технологические платформы в сфере продуктов питания) с dark kitchen (сервисы доставки готовой еды) полшага!
Но для такого поступательного развития нужно постоянно реинвестировать свою прибыль. Даже без учета агрессивного поведения соседей по рынку, конкурентов, на нападки которых тоже приходится реагировать, увеличивая свои затраты. Иначе говоря, необходимость «распределять деньги по разным карманам» важна и для тех, кто хочет работать вдолгую и играть по-крупному, вырасти из предпринимателя в серьезного бизнесмена, и для тех, кто хочет устойчиво существовать на фоне конкурентов.
Наглядно отличия предпринимателя от бизнесмена показаны в фильмах «Основатель» об истории корпорации McDonald’s и «Кто убил BlackBerry» об одноименных легендарных телефонах.
В приложении к книге тебя ждет большой список книг и фильмов о предпринимательстве, которые полезно изучить.
Проверь себя
Как ты понимаешь разницу между предпринимателем и бизнесменом?
В твоих планах – потренироваться, поучиться, «набить руку» в своем бизнесе? Или ты намереваешься сразу делать большое дело?
Есть ли у тебя опыт обращения с деньгами так, чтобы разделять их и по источникам, и по способам расходования на разные цели?
С кем из твоего окружения можно посоветоваться о том, как копить и распределять поступления?
Доходы бизнеса
Перейдем к конкретным расчетам. Здесь и далее для удобства и наглядности буду использовать один и тот же сквозной пример – производство кастомных футболок.
Оценить перспективы дохода можно поэтапно.
1. Изучить цены на аналоги и похожие товары – при помощи «Авито» или любых маркетплейсов.
2. Оценить объем спроса и возможных продаж – при помощи сервиса от «Яндекс».
3. Сформулировать свой план продаж.
4. Выработать стратегию продаж.
Последовательно пройдем все этапы.
1. Выбираем стоимость продукта. Отправляемся на «Авито» и ищем предложения по кастомным футболкам.
Изучаем витрину предложений и получаем, что средняя стоимость таких футболок – 1500 (полторы тысячи) рублей. Обрати внимание, что цены меняются в зависимости от региона: чем ближе к Москве, тем дороже.
Если нет готовых предложений твоего товара, ориентируйся на предложения по аналогам.
2. Оцениваем емкость рынка, то есть сколько потребителей могут купить наш продукт. Для этого заходим на сайт wordstat.yandex.ru – сервис, который изучает запросы в поисковую систему и показывает, сколько раз за месяц посетители «Яндекса» искали то или иное словосочетание.
По запросу «футболки кастом» статистика очень скромная – всего 1579 запросов за месяц, или в год 1579 × 12 = 18 948 запросов. При этом слово «футболка» люди запрашивали более трех миллионов раз. Выходит, емкость у рынка достаточная.
Три миллиона запросов умножить на чек 1500 рублей = 4,5 млрд рублей. Но твой доступный целевой рынок при этом крошечный, всего 1579 × 1500 = 2 368 500 рублей в месяц. К тому же за эти деньги будут соревноваться сотни продавцов. Есть повод задуматься, как расширить продуктовую линейку или выбрать что-то более массовое.
3. Считаем план продаж. Ты вряд ли сможешь переключить на себя внимание всех пользователей, что ищут себе «футболки кастом». Обычно в первый год работы предприниматели ставят себе амбициозную задачу занять порядка 1–3 % рынка, то есть твоя цель – из 1579 запросов привлечь и исполнить от 158 до 474 заказов.
Цифра 158 кажется слишком маленькой, возьму в качестве цели 474 заказа. Разделим 474 на 365 дней в году и получим план продаж 1,3 футболки в день.
В деньгах мы получим в год 474 × 1500 = 711 000 рублей. В день 1,3 × 1500 = 1950.
4. Формируем стратегию продаж. Чтобы выполнять 1,3 заказа в день, тебе в среднем понадобится ежедневно принимать порядка трех заявок от клиентов, поскольку покупает продукт примерно половина (конверсия 50 %) из тех, кто изъявил такое намерение. А чтобы получать ежедневно три целевые заявки, понадобится ежедневно демонстрировать свое предложение 30 представителям клиентского сегмента, ведь лишь каждый десятый (конверсия 10 %) в среднем реагирует на предложение.
Итого твой план по доходам и стратегия продаж выглядят так:
• ежедневный охват 30 потенциальных клиентов;
• сбор 3 заявок;
• исполнение 1,3 заказа;
• стоимость изделия 1500 рублей;
• дневной оборот 1950 рублей.
Расходы бизнеса
Независимо от вида деятельности, статьи затрат у любого бизнеса одинаковые. А вот на долю каждой статьи сильно влияет сфера деятельности, индустрия.
Какие статьи входят в расходы бизнеса?
1. Затраты на производство продукта (себестоимость).
2. Затраты на привлечение клиентов (маркетинг).
3. Зарплаты сотрудников (фонд оплаты труда).
4. Накладные расходы (оборудование, помещение и т. п.).
5. Налоги.
На примере с кастомными футболками посчитаем расходы по порядку.
1. Определяем себестоимость. Пожалуй, самый сложный этап расчетов. В очередной раз полезно вспомнить о прототипировании и поискать возможность упростить себе задачу.
Я выберу путь, при котором нет как такового производства кастомных футболок, а есть закупка готовых изделий у частных мастеров. Предположим, тебе удалось найти мастерскую, согласную поставлять футболки по цене 500 рублей за штуку. К этой сумме осталось добавить упаковку (возьмем крафтовую бумагу) и распечатку памятки-инструкции по уходу за футболкой. Итого выходит 550 рублей за одну футболку. В день ты продаешь 1,3 футболки, расход составит 715 рублей.
Но если ты рассчитываешь на собственное производство, то необходимо будет подробно посчитать, сколько стоят однотонные футболки без принта, сколько стоят кисти-краски-трафареты, сушильные и гладильные устройства. Все цены можно найти в открытых источниках. А чтобы сэкономить, используй закупку на вторичном рынке – на сайтах и досках объявлений, хотя бы на том же «Авито».
2. Считаем затраты на привлечение. На этапе планирования дохода мы определились, что нам нужно привлекать ежедневно 30 целевых клиентов, чтобы получать 1,3 продажи в день. Снова отправляемся в «Яндекс» или в нейросеть ChatGPT и ищем либо спрашиваем, сколько будет стоить покупка одного посетителя-визита-клика при продаже футболок.
Заходим в direct.yandex.ru/, выбираем раздел «Прогноз бюджета». Следуя инструкции, настраиваем все так, как будто планируем запустить рекламную кампанию на покупку кликов на свой сайт по продаже футболок.
Выбираем регион показа (в моем случае для примера взяты Санкт-Петербург и область) и получаем прогноз общей стоимости, охвата клиентов и бюджет кампании. «Яндекс» показывает, что один клик в среднем будет стоить 129 рублей.
Таким образом, получаем затраты на продвижение исходя из нашей цели: 30 × 129 = 3870 рублей в день. Если использовать эти прогнозные данные и рекламу в поисковых системах как источник для клиентов, то затраты на привлечение клиентов окажутся выше наших поступлений от продаж. Печально.
Что ж, будем оптимистами и предположим, что благодаря нашим талантам и сверхусилиям мы сможем почти в пять раз снизить стоимость привлечения (до 30 рублей). Тогда расчет следующий: ежедневный расход на привлечение клиентов – 30 × 30 = 900 рублей.
3. Считаем зарплаты сотрудников. На этом моменте многие молодые предприниматели часто ошибочно пропускают или обнуляют данную статью. Но ты же помнишь, что минимальная цель в собственном бизнесе – хотя бы окупить себя, заработать свою рыночную стоимость. Поэтому для расчетов примем, что рыночная стоимость начинающего предпринимателя равна 20 000 рублей в месяц. В пересчете на дни (в месяце 22 рабочих дня) это 909 рублей в день. Пока в твоей команде нет других специалистов, так что на этом расчет окончен.
4. Считаем затраты на оборудование, помещение, электричество и прочее. На раннем
