стоимость работ художника. Иногда дилер оказывается среди тех, кто делает ставки на аукционе, торгуясь за работу его художника, и поднимает цену до тех пор, пока она не сравняется с суммой, за которую была бы продана покупателю, обратись он к дилеру напрямую, – так галерейная цена оказывается оправданной. Иногда дилер даже выкупает картину сам – так работа избегает опасности остаться непроданной. По мнению некоторых, такого рода поддержка – прямая обязанность дилера, другие не считают ее столь необходимой. К последним относится Мэтью Пэнтер из лондонской галереи
Panter & Hall, который категорически не признает за собой подобных обязательств и утверждает, что не собирается примыкать к этой практике.
Чтобы стимулировать интерес потенциальных покупателей, дилеры предлагают им скидки. Так что расхожее мнение, что с дилером торговаться бессмысленно, ошибочно. Цена здесь практически всегда повод для обсуждений, даже в тех случаях, когда предмет этого обсуждения – работа брендового художника: ведь не менее прибыли дилеру важно добиться от клиента благодарности. Даже на чрезвычайно успешной выставке, где ни одной из работ не грозит риск остаться не проданной, можно заметить дилера, доверительно шепчущего кому-нибудь: «Вам, мой дорогой ценный клиент, я могу предложить десятипроцентную скидку». После чего «ценный клиент» вполне может попросить увеличить скидку до 20 %. Размер скидки всегда можно списать как эквивалент гонорара художественному консультанту. В межвыставочный период коллекционеры часто прибегают к нехитрому деловому кокетству, сообщая дилеру: «Мне так нравится эта работа! Сделайте мне предложение, от которого я не смогу отказаться». Как правило, этот прием срабатывает даже с Гагосяном и White Cube.
Картина может быть продана как с правами на воспроизведение и публичную демонстрацию, так и без таковых – они могут сохраняться за художником или достаться только последующим покупателям. Подопечные брендовых дилеров обычно не лишаются прав на свои произведения после продажи, галеристы мейнстрима или «хай-стрит» выкупают права в пользу приобретателя. Это рискованно, поскольку впоследствии эти права могут стоить дороже самой картины.
В середине 1990-х один инвестор заплатил 8 миллионов долларов за портреты модели Хельги Тесторф работы американского художника-реалиста Эндрю Уайета, приобретя также соответствующие дополнительные права. Существование этих этюдов много лет оставалось неизвестным; история попала на обложки журналов Newsweek и Time, увлеченных слухами о близких отношениях художника и модели. В результате инвестор получил 1,2 миллиона долларов за три подряд музейные выставки, 2,8 миллиона в качестве авторского процента за издание музейного каталога, который был продан тиражом в 400 тысяч экземпляров, – а затем 40 миллионов долларов на перепродаже работ частному коллекционеру из Японии. Причем права на репродуцирование портретов на постерах и литографиях на сумму 9–12 миллионов долларов он ухитрился сохранить за собой.
Когда художник добивается успеха в одной стране, он стремится добиться известности и в других. Иногда это происходит при посредничестве галерей: скажем, Гагосян выставляет работы художника в иностранных филиалах своей галереи, а White Cube организует зарубежные выставки при посредничестве партнерских галерей. Иногда художник сам заключает несколько контрактов в разных городах. Но в будущем сотрудничество художника с несколькими дилерами сулит проблемы. Каждой галерее потребуется от автора изрядное количество работ, достаточное, чтобы каждые два-три года устраивать персональную выставку, и еще больше для того, чтобы презентовать его творчество на арт-ярмарках. Необходимость производить искусство в таких количествах, разумеется, грозит отразиться на его качестве. Кончиться все это может тем, что на какой-либо из ярмарок, например Art Basel, работы художника окажутся на четырех разных стендах с разным уровнем цен и разной политикой предоставления скидок. А затем представители четырех разных галерей будут звонить коллекционерам и музейным кураторам и предлагать: «Приходите посмотреть работы художника на нашем стенде». Покупатель также может провоцировать конкуренцию между галереями, сообщая, что один из дилеров предоставляет ему двадцатипроцентную скидку на работы художника, и требуя того же от других.
Помимо перечисленных, существует еще один тип дилера – частный дилер или художественный консультант, которых немало в центральных городах. Их традиционная сфера деятельности – услуги агента на вторичном рынке или персонального консультанта коллекционера. Обычно такой дилер обходится без офиса и работает прямо из дома. Большинство частных дилеров в прошлом сотрудники галерей или аукционных домов, музейные кураторы или преподаватели учебных заведений. Частные дилеры придерживаются следующей схемы. Они обзванивают каждого, кто, по их сведениям, недавно приобрел на аукционе значительное произведение, со следующим предложением: «Вы заплатили за картину 20 миллионов долларов? Готов прямо сейчас перекупить ее за 30 миллионов». Затем дилер добавляет работу в длинный список «продается, цена 35–40 миллионов долларов», при этом даже цена в 33 миллиона обеспечит ему неплохую комиссию. Накануне больших арт-смотров дилер рассылает электронные письма и обзванивает коллег, которые планируют привезти туда своих художников, с просьбой предоставить описания и фотографии работ, которые будут выставлены на стенде, – тогда по открытии агент и его клиент могут сразу же направиться к заинтересовавшим работам и первыми успеть их приобрести.
Повседневная деятельность такого дилера заключается в том, чтобы посещать аукционы, Maastricht, Art Basel и кучу менее масштабных ярмарок; случается, они готовят обзоры студенческих выставок для клиентов, у которых нет времени или желания ходить по ним самостоятельно. Они стараются владеть всей возможной инсайдерской информацией и быть в курсе тенденций в мире искусства, чтобы затем с ходу рассказать клиенту, что покупает сейчас Чарльз Саатчи и какая выставка готовится в Музее Гуггенхайма.
Тип такого рода частного дилера, работающего на конкретного клиента, восходит к концу XIX – началу XX века, когда представители нового класса промышленников и коммерсантов, которым недоставало собственных знаний в этой области, предпочитали заказывать работы у художников при посредничестве образованного помощника. Некоторым из дилеров эта деятельность принесла состояния. В 1879 году в возрасте тридцати одного года Поль Гоген зарабатывал 30 тысяч франков в год (что примерно соответствует 125 тысячам долларов сейчас) на должности биржевого брокера и еще столько же тем, что продавал картины своего учителя Камиля Писсарро другим брокерам. После краха биржевого рынка в 1882 году Гоген лишился места брокера, рынок произведений искусства рухнул, и ему буквально пришлось стать художником.
Про частных консультантов говорят: «брокер, законодатель вкуса, гид и психотерапевт в одном лице». Их называют хорьками, паразитами, а то и еще чем похуже. Дилеры вынуждены их терпеть: бывает, консультанты приводят в их галереи новых коллекционеров, но в частной беседе немедленно становится ясно, что дилеры не очень-то их жалуют, как не очень жалуют и аукционные дома.
Преимущество частного агента – обширные связи, глубокие познания в своей области и при этом индивидуальная работа с каждым клиентом; их недостаток – почти полная невидимость. Художники не приносят им работ, поскольку из-за отсутствия финансирования у тех нет возможности
