документооборота (копировальная техника) на предприятиях клиентов работали сотрудники, ответственные за обслуживание ксероксов, принтеров и наличие бумаги. Моя кадровая компания переняла эту идею и разместила своих сотрудников в непосредственной близости от компании клиента. Идея из одной отрасли стала легко применима в другой. Сейчас идея сервисного обслуживания на месте – обычное явление.
Такое озарение создаст дополнительную ценность и изменит результаты ваших клиентов в лучшую сторону. Это не обязательно должна быть какая-то великая идея. Вы можете регулярно обеспечивать клиентов не такими масштабными, но ценными идеями, и получать отличные результаты.
3. Действуйте наперекор принятым в вашей отрасли правилам
Идеи и озарения часто можно получить, проанализировав собственную сферу деятельности и внося какие-то коррективы. Определите стандартную практику в данной области и изучите, что в ней можно поменять. Подумайте о том, на что ваши коллеги ответили бы: «Мы не занимаемся этим». Теперь спросите себя: «Что, если мы сделаем это?» или «Как это осуществить?»
Один из моих клиентов работает в отрасли, где его конкуренты продают товар по низкой цене, но компенсируют маржу, забирая значительную долю у продавцов, которую используют для обслуживания покупателей. Мой клиент решил плыть против течения и отказался брать деньги у продавцов, выбрав политику прозрачности. Он объясняет своим клиентам, почему его товар дороже и какую выгоду способен принести. Так он завоевывает их доверие и заключает сделки.
Приведу еще один пример. В крупных городах многие отели предлагают своим постояльцам услугу трансфера в аэропорт или из него. В одном отеле, где я частенько останавливаюсь, решили не просто привозить клиентов в аэропорт, но отвозить их в любое место, куда они захотят. Это требует дополнительных водителей и расходов, но отель активно заботится о потребностях своих постояльцев. Другие на их месте скажут: «Нет, это слишком дорого», но руководство этого отеля решило: «Да! Возможно, это обойдется немного дороже, но значительно повысит лояльность со стороны клиентов».
Ежедневно ищите новые возможности и сложные задачи
Одна из моих покупательниц занимается оказанием туристических услуг, и у нее есть клиентка, которая ежегодно на время отпуска покупает один и тот же туристический пакет. Однажды она увидела, что может сэкономить ей более 30 % стоимости, забронировав отпуск на три месяца раньше. Она позвонила клиентке, чтобы сообщить о такой возможности. Та согласилась на бронь и в порыве радости заказала вторую, более дорогую программу.
Каждый день у вас появляются бесчисленные возможности, чтобы проявлять инициативу. Скорее всего, ваши клиенты размещают одни и те же заказы, поэтому вы можете предвидеть их потребности и соответствовать им. Они регулярно сталкиваются с одинаковыми проблемами. Помогите им, предоставив пошаговое руководство или видео, которое объясняет, как их решить. Возьмите инициативу в свои руки и предоставьте необходимую вашему клиенту поддержку.
Вы также способны прогнозировать политические, законодательные, экономические, технологические и социальные изменения, которые могут повлиять на бизнес ваших клиентов. Укрепляйте свою репутацию, предупреждая клиентов о предстоящих изменениях и о том, как они могут повлиять на бизнес. Став инициативным продавцом, вы превратитесь в надежного советника, на которого ваши клиенты могут положиться в решении и предотвращении проблем.
Активно делитесь новыми идеями и озарениями
Сделайте инициативу частью рабочего процесса. Запланируйте ежеквартальные встречи с клиентами, чтобы проанализировать достигнутые результаты и укрепить отношения. Такие встречи дают шанс собрать всех заинтересованных лиц компании вашего клиента. Они помогут определить изменения, которые вы можете внести, чтобы улучшить сервисное обслуживание. У ваших клиентов наверняка есть собственные идеи о том, какую помощь вы способны им оказать. Встречаясь каждые три месяца, вы постоянно сможете вносить улучшения в рабочие процессы и получать обратную связь для координации будущих действий. Опыт и информация, которые вы перенимаете во время ежеквартальных встреч с одним клиентом, могут найти применение в компаниях других ваших покупателей.
Готовьтесь к прыжку!
Вашим клиентам постоянно нужны новые идеи и решения, потому что они всегда находятся в состоянии стресса. Конкуренты ищут слабые места в ваших отношениях и пытаются заполучить клиента. Не ждите: действуйте сейчас!
С помощью проактивной работы и инициативности продавцы выстраивают стратегию развития крепких взаимоотношений, чтобы заполучить клиентов на всю жизнь.
Первый шаг – сделайте его сейчас!
Кому из ваших клиентов вы уделяете мало внимания? (Вероятно, их несколько.) Начнем с самого важного из них. На ваш взгляд, что́ им следует предпринять на данный момент? Составьте бизнес-кейс по этому решению, а затем предложите клиенту встретиться за ланчем, чтобы его обсудить. Во время встречи извинитесь, что не поделились этой идей раньше и предложите решение, которое поспособствует развитию его бизнеса, а заодно и ваших отношений.
Книги к прочтению
Кови Стивен Р., Меррил Роджер А., Меррилл Ребекка Р. Главное внимание – главным вещам. – М.: Альпина Паблишер, – 2017. – 328 с.
Глава 7
Настойчивость: как преодолеть сопротивление
Есть лишь одно, но очень существенное различие между теми, кто воплощает свои мечты, и остальными – готовность не сдаваться даже тогда, когда попытки что-то предпринять кажутся нелогичными, бессмысленными, неуместными и глупыми.
Дэн Вальдшмидт,
автор книги «Будь лучшей версией себя»*
Реальная история: я пытался связаться с одним из потенциальных клиентов каждую неделю в течение полугода, оставив ему семьдесят пять сообщений на голосовой почте, прежде чем он наконец ответил. Когда я попросил его назначить встречу, он раздраженно заявил:
– Ты звонил мне миллион раз! – Мои безудержные попытки добиться возможности поработать с ним, очевидно, его не впечатлили.
– Вообще-то, – осторожно возразил я, – всего семьдесят шесть.
Выдержав паузу, он сказал:
– Ну а мне показалось, что миллион. Если приедете сейчас, я сделаю заказ.
Спустя две минуты я уже сидел в своей машине. Через двадцать минут я был в его офисе, принимал заказ. Как по волшебству, он превратился из потенциального клиента в постоянного!
Так работает настойчивость. Если вы не принимаете отказов, не сдаетесь и не миритесь со сложившейся ситуацией, то окно возможностей в итоге откроется перед вами. В противном случае продолжайте бить его ломом, пока оно не даст трещину.
Настойчивость – это выбор желаемого результата и постоянные попытки его достичь, пока те не увенчаются успехом. Это значит решительно, терпеливо, непоколебимо и настойчиво следовать своим целям. Если вы чего-то страстно желаете, то добиваетесь этого. Вы никогда не сдаетесь. Буквально никогда.
Настойчивость – главная составляющая успеха продаж – это решительные попытки достичь своей цели даже тогда, когда становится ясно, что сделать это будет непросто. Это
