готовность стоять на своем. Калвин Кулидж[8] однажды сказал: «Ничто в мире не заменит упорства». Он объяснил это следующим образом: «Талант не заменит его – нет ничего более обыденного, чем талантливые неудачники. Гениальность также не заменит упорства – ничего не достигший гений стал притчей во языцех. Образование тоже не станет полноценной заменой – мир полон образованных аутсайдеров. Только настойчивость и решительность всемогущи». «Всемогущий»! – мощное слово, правда?
Я уверен, вам знакомы люди с таким острым умом, что им можно порезаться, но они не преуспевают в работе, потому что недостаточно упорны в своих усилиях. Некоторые из моих сокурсников после выпуска, получив такую же степень, как и я, никогда не задерживались на одном месте работы достаточно долго, чтобы достичь успеха.
У них было все, кроме настойчивости – способности вести мяч до тех пор, пока он не пересечет линию ворот.
Настойчивость складывается из трех главных качеств:
решительность – твердое, по-настоящему непоколебимое намерение достичь цели. Вы никогда и ни за что не сдаетесь. Вы сосредоточенны и верны своей цели, даже когда терпите неудачу или вообще не знаете, как достигнуть успеха;
упорство – это качество настоящего менеджера по продажам: стиснув зубы, держаться до последнего несмотря ни на что. Слово «настойчивый» – это хороший синоним упорства;
мужество – комбинация смелости и решительности, которая заставляет двигаться вперед, невзирая на препятствия и получение отказов. Вы не боитесь принять проблему и решить ее, даже если придется немного запачкать руки.
Помните: «нет» лишь означает «не сейчас»
«Нет» – самое распространенное слово в продажах. Бо́льшая часть потенциальных клиентов ответят на ваш первый звонок отказом. Они скажут «нет» некоторым обязательствам, которые вам необходимы получить от них для заключения сделки. Они откажут вам в конце презентации, особенно когда речь зайдет о цене. Но если опускать руки каждый раз, когда вы слышите слово «нет», то, как вы думаете, сколько времени должно пройти, прежде чем вы лишитесь всех потенциальных клиентов? Многие из них отвергнут вашу первую попытку назначить встречу!
Поначалу будет сложно не приписывать отрицательный смысл слову «нет». Не воспринимайте это как личную неприязнь, которая принижает вашу ценность как человека. Напротив, рассматривайте это как способ получить обратную связь. Ответ «нет» говорит о том, что вам следует поменять подход, создавать дополнительную ценность или повторить попытку позже. «Нет» не равносильно провалу. Это лишь информация к размышлению.
Даже отказ в результате ожесточенной борьбы с конкурентом, который в итоге заполучил клиента, не обязательно означает отказ. Многие из ваших потенциальных клиентов не станут покупать у вас, иногда потому что сделали выбор в пользу конкурента, а иногда по другим причинам. Вы определили клиента, которого хотите заполучить, боролись за него и потеряли. Это не значит, что вы должны отступить, – проявите настойчивость и держите связь с клиентами несмотря ни на что. Успешный продавец знает: игра продолжается. Ситуация непоправима, только когда вы отступаете, когда вы сдаетесь.
Если клиент вам действительно важен, не опускайте руки. Соберитесь с силами – и начните взращивать отношения с покупателем, чтобы при появлении следующей возможности быть первым кандидатом на рассмотрение. Прикладывайте усилия, рассчитывая завоевать клиента в долгосрочной перспективе. Помните: ваш конкурент так же способен впасть в самодовольство, как и все мы. А значит, момент, когда он споткнется, – лишь вопрос времени. Когда это произойдет, вы будете первым среди тех, кто попытается заполучить клиента.
Проявляйте упорство, вовлеченность и профессиональную устойчивость. Будьте всегда готовы воспользоваться новыми возможностями. Это ключ к победе в конкурентной борьбе за клиента, даже если вам скажут «нет».
Демонстрируйте профессиональную устойчивость, а не навязчивость!
Конечно, важно назначать регулярные встречи, предлагать свои идеи, делиться актуальной информацией, но не досаждайте своим клиентам. Настойчивый продавец вызывает восхищение у покупателя, даже если иногда немного отходит в сторону. Я работал с клиентами, которые, по их словам, назначали встречу только благодаря моей настойчивости. Другие утверждали, что такого настойчивого парня, как я, просто необходимо иметь в своей команде. Но между настойчивостью и навязчивостью есть грань, которую вы никогда не должны переступать.
Разница между настойчивостью и навязчивостью заключается в содержании вашего общения. Если каждый разговор превращается в очевидную попытку продать клиенту свой товар, вы становитесь навязчивым. Если ваше общение включает полезную информацию, то вас будут воспринимать как настойчивого продавца, в хорошем смысле.
Запомните, что каждое взаимодействие с клиентом показывает вас как продавца, который либо создает ценность, либо тратит время покупателя. Рассмотрим широко распространенные ежеквартальные контрольные звонки потенциальным и постоянным клиентам. Я считаю, что такое навязчивое поведение – пустая трата времени и характерно для продавцов, которые не в состоянии предложить покупателю дополнительную ценность.
Один продавец звонил мне каждые три месяца в течение почти двадцати лет. Все звонки абсолютно одинаковые. Он говорит: «Это Мэтт из [название компании удалено, чтобы не ставить ее сотрудников в затруднительное положение]. Я просто хотел узнать, есть ли какие-то изменения».
Я всегда отвечаю одинаково: «Нет. Все по-прежнему».
Мэтт, не колеблясь, спрашивает: «Можно я позвоню вам в следующем квартале еще раз, чтобы узнать, поменялось ли что-то?»
Что-то изменилось? Мэтт! За последние два десятилетия все изменилось: в моей компании, в моей отрасли, в экономике, во всем мире! Невозможно пройти мимо масштабных технологических, экономических и культурных изменений, которые произошли за последние двадцать лет. И все же Мэтт не заметил каких-то важных преобразований, чтобы поинтересоваться, как они повлияли на мой бизнес. Он не предложил ни одной идеи, которая могла бы помочь мне. Это показывает навязчивость Мэтта. Я продолжаю отвечать на его звонки, потому что ценность этой истории, как урока для других продавцов, растет с каждым годом. Увы, бедняга Мэтт так и не заполучил мою компанию в качестве своего клиента.
Если вы звоните потенциальному клиенту, чтобы спросить «изменилось ли что-то», то сразу даете понять, что предстоящий разговор станет пустой тратой времени. Вместо того чтобы говорить фразу «хотели бы узнать», которая сигнализирует о том, что вы не можете предложить чего-то стоящее, создайте ценность для потенциальных клиентов, рассказывая о полезных идеях прежде, чем они станут постоянными покупателями. Развивайте интересующие вас взаимоотношения уже сейчас, и, когда придет время продавать, клиент начнет рассматривать вас как человека, который выдвигает по-настоящему ценные идеи и способен воплотить их в жизнь.
Всему свое время
Секрет настойчивости кроется в том, чтобы понять, когда стоит терпеливо ждать, а когда – переходить к активным действиям. Однажды я нашел потенциального клиента, которому мы могли
