не хотят, чтобы кто-то вмешивался в их работу и неохотно просят о помощи. Не любят, когда руководство их оценивает. Из-за психологических барьеров они стараются избегать критики, принимают в штыки советы посторонних лиц, касающиеся способов, с помощью которых они могли бы усовершенствовать свою работу.
Если вы поставили перед собой цель стать одним из лучших продавцов в данной сфере, то вы должны принимать во внимание объективную оценку посторонних лиц, которые смогут вдумчиво оценить результаты вашей работы.
Практическое задание: усовершенствовать свои способности на 10%
Вы решили, что по каждому из упомянутых аспектов вы повысили свою квалификацию на 10%. Допустим, вы будете на 10% более позитивно и оптимистично настроены. Повысьте в баллах оценку состояния здоровья, работоспособности и внешнего вида. На 10% увеличьте объем знаний о вашем товаре и товарах конкурентов Станьте лучше на 10% по всем основным качествам продавца! Как все это повлияет на результаты продажи в ближайшие 12 месяцев? Ответ удивительно прост. Уже само осознание идеи постоянного совершенствования может полностью изменить карьеру продавца.
Допустим, вы проходите общий медосмотр и врач говорит вам, что у вас избыточный вес, ставший причиной расстройства многих функций организма. У вас высокое давление, высокий уровень холестерина, кроме того, вы заядлый курильщик и у вас проблемы с дыханием. Врач рекомендует вам ежедневный бег трусцой от двух до трех километров. Он считает, что регулярные занятия спортом повлияют на улучшение работы сердца, что имеет большое значение для сохранения здоровья и поддержания жизненного тонуса.
Вы начинаете ежедневно бегать по два километра. Эти систематические занятия спортом действительно повлияют на работу сердца. Но что еще может произойти? Это улучшит состояние ваших мышц, у вас понизится давление, вам будет легче дышать, улучшится обмен веществ, вы станете спокойнее и увереннее. Каждая тренировка, повышающая жизненный тонус, также будет улучшать различные функции организма. Организм - это замкнутая система, и действие каждого элемента имеет значение для функционирования всего организма. То же произойдет, если вы повысите уровень по одному из основных качеств профессионального продавца. Автоматически вы станете лучше и в других областях. Каждое качество связано с остальными. Если у вас улучшатся результаты по одному из перечисленных пунктов, то в остальных сферах вы также заметите позитивные изменения. Показателем ваших достижений станут возросшие прибыли.
основные качества внутреннее равновесие и позитивная установка хорошее состояние здоровья и ухоженные вид полная осведомленность о предлагаемом товаре и профессионализм умение находить новых клиентов умение проводить презентации умение рассеять сомнения клиента способность организовать свой труд исходное состояние 1.0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 улучшение за год 1.1 1.1 1,1 ' 1,1 1,1 1,1 1,1 1,1 объемы продаж 1.1 1,21 1,33 1,46 1,61 1,77 1,95 2,0 При 10%-ном улучшении по каждому аспекту в течение года объемы70 продаж удвоятся Допустим, вы работаете над совершенствованием использования времени. Если в течение следующих 12 месяцев вы будете использовать время на 10% эффективнее, а в других областях никаких изменений не будет, объемы продаж тоже повысятся на 10%. Польза от таких улучшений заключается в том, что эффективность ваших действий будет такой же, как сегодня, но если вы на 10% улучшите использование времени, то на 10% возрастут и объемы продаж.
Если вы добьетесь улучшений во всех семи аспектах, то вы почти удвоите итоговый результат. Объемы продаж будут расти не в арифметической, а в геометрической прогрессии, поскольку успехи в одной сфере влияют на улучшение остальных. Через 12 месяцев вы достигнете 95%-ного роста и тем самым измените всю свою жизнь.
ФАКТОРЫ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖИ
Следующим шагом на пути к вершине карьеры будет рассмотрение факторов эффективности продажи. Каждое ваше действие может быть проанализировано сквозь призму этих факторов. Они позволяют определить достижения, которые, в свою очередь, можно сравнивать и соизмерять с предыдущими результатами.
Каждому из факторов эффективности продажи соответствует определенная система координат, чтобы можно было определить стандарт эффективности. Вы должны поставить перед собой цель и постоянно сопоставлять получаемые результаты. Установленный стандарт должен быть исключительно высок. Как гласит пословица, “стремись к звездам, ибо даже если их не достанешь, то хотя бы попадешь на Луну!”
Вот девять факторов эффективности продажи:
Поиск новых клиентов
Назначение встреч с клиентами
Оценка клиентов
Определение проблемы и предложение решения
Презентация
Ответы на вопросы
Заключение сделки
Оформление документов и поставка
Новые сделки и отзывы
Ваши слабые стороны влияют на весь результат
Важное замечание: ваш самый слабый пункт среди факторов эффективности влияет на уровень всех остальных и определяет границы доходов. Если по десятибалльной системе восемь факторов имеют максимальные оценки, а один низкую, то именно он определяет уровень эффективности продажи и размеры доходов.
Допустим, по каждому из перечисленных пунктов у вас действительно замечательные результаты, но вы не умеете приобретать новых клиентов - этот фактор показывает, с каким количеством покупателей вы имеете дело и тем самым сколько соглашений в день вы можете заключать.
Если по каждому пункту у вас все в порядке, кроме ответов на вопросы или заключительной части, то эти слабые пункты определяют, сколько товара вы реально можете продать. Поскольку именно слабый пункт определяет границы возможного, то вы не можете себе позволить, чтобы на каком-то участке у вас были посредственные результаты. У вас нет другого выхода: вы должны держать планку высоко по всем показателям.
ПОСТЕПЕННОЕ ВОСХОЖДЕНИЕ НА ВЕРШИНУ
Один из наиболее эффективных технических приемов, благодаря Которому вы сможете значительно повысить результат по всем факторам эффективности, это так называемый метод покорения вершины. Речь идет о систематическом сравнивании достижений с наилучшими возможными результатами и стремлении им соответствовать.
Множество лучших фирм в мире пользуется этим методом, чтобы повысить стандарт качества во всех областях. Чтобы с помощью указанного метода получить хорошие результаты в продаже, следует определить стандарт для девяти факторов эффективности. Этот стандарт может опираться на достижения лучших продавцов в вашей специальности. Но также он может быть сформулирован на основе ваших собственных расчетов, отражающих ваше представление об оптимальной эффективности. В любом случае, вы определяете стандарт и координаты, с помощью которых сможете оценить свои действия, еженедельные и ежемесячные результаты.
Практическое задание: составьте свой план достижения идеала
