убедите клиента сделать покупку, если сможете ему доказать, что ваш товар или услуга принесут ему именно те выгоды, в которых он нуждается именно сейчас. Если вы подробно проанализируете потребности клиента и продемонстрируете ему, что ваш товар может их удовлетворить, тем самым вы повысите свой авторитет и преодолеете его сопротивление. Если вам удастся убедить клиента в правильности предлагаемого решения, которое являют ваши товары или услуги, если сможете убедить его, что польза от покупки больше, чем ее цена, вы приобретете в его глазах безупречную репутацию.
Недавно один из моих клиентов заплатил пятьдесят пять тысяч долларов за консультацию по небольшому предприятию. Эта сумма показалась мне слишком высокой, но он сказал: “Я тоже так думал, но меня убедили, что уже за первый год после установки системы мне удастся сэкономить сто пятьдесят тысяч и гарантирует мне это именно тот контракт. Что мне было терять?”
После оказалось, что те изменения, которые консультант предложил в отделе кадров и в системе оплаты, помогли сэкономить, фирме более двухсот тысяч уже в первый год. Консалтинговая фирма подтвердила свою солидную репутацию и рассчиталась по всем обязательствам. Хорошее мнение о ней способствовало ее ускоренному развитию.
При крупных и представляющих большую сложность для принятия решения покупках лицо, которое окончательно подписывает соглашение или имеет решающий в этом деле голос, обращает внимание на то, какую пользу обещает эта покупка его фирме. Если вы продаете какой-то товар или услугу, вы должны быть готовы к вопросу об амортизации. Ваша задача — сообщить клиенту о том, что покупка принесет ему пользу, позволит сэкономить деньги или окупится в ходе использования. Если вы это докажете, ваш авторитет только возрастет.
Гарантии
Следующий фактор, влияющий на вашу репутацию, — это ваша готовность, подтвержденная гарантийными обязательствами. Это называется готовностью пойти на риск и означает, что вы уверяете клиента в той пользе, которую ему принесет покупка товара, и то, что вы готовы гарантировать “сатисфакцию, или возвращение денег”. Если вы предложите эти гарантии, то можете многого достичь.
Продавец из одной фирмы, с которой я ранее никогда еще не имел дела, однажды пришел ко мне, чтобы представить себя и свой товар. Рассказал, как долго его фирма работает в этой сфере и как быстро разрослась, поскольку у нее много клиентов, довольных ее работой. Он рассказал мне о людях, которые были его клиентами и которые могли порекомендовать его фирму. Сообщил мне обо всех высоких качественных характеристиках товара и исключительном контроле качества в фирме. Он также отметил, что удовлетворение потребностей каждого покупателя является для его фирмы первоочередной задачей. И закончил свое выступление следующими словами: “Господин Трейси, при всех тех гарантиях и уверениях моей фирмы, касающихся качества товара, я лично также вас уверяю, что вы будете довольны. Я лично приложу все усилия, чтобы это было наилучшим решением из тех, какие вы принимали в своей жизни. Я хотел бы, чтобы вы были моим клиентом”.
Для меня, как и для любого другого покупателя, большое значение имеют чувства, и тот заключительный аргумент был для меня решающим. Конечно, за следующие несколько лет с легкой руки этого продавца и его фирмы я растратил не одну тысячу долларов. Манера, в которой он вел беседу, закончив ее как хороший адвокат свое лучшее выступление в суде, развеяла во мне остатки скептицизма и нерешительности.
Презентация
Последний из аспектов, благодаря которым вы можете завоевать солидную репутацию, это презентация. Она так важна, что я посвятил ей отдельную главу, но сейчас позволю себе перечислить четыре существенных аспекта, имеющих большое значение при презентации.
Участие в проблемах клиента. Во-первых, вы и ваша фирма будете выглядеть весьма солидно, если во время презентации искренне сосредоточитесь на клиенте и его проблемах, вместо того чтобы без умолку говорить о себе и достоинствах своего товара или услуги. Чем больше внимания и вопросов вы сконцентрируете на слушателе, а презентацию — на ситуации клиента, тем большее доверие вы завоюете и тем скорее клиент захочет у вас что-нибудь купить.
Качества товара направлены на удовлетворение потребностей покупателя. Чем лучше вы приспособите свой товар или услугу к действительной ситуации клиента, тем больший авторитет вы приобретете в глазах клиента и тем быстрее он примет решение о покупке.
Концентрация на отношении, на личности. Вы можете поднять и удерживать свой авторитет, если будете постоянно повторять, что личность клиента и ваше к нему отношение важнее, чем подписание соглашения. Если клиент наконец действительно в это поверит, то будет сам, по своей воле желать купить товар именно у вас и сам будет искать средства для скорейшего заключения сделки.
Полная ответственность за продажу. Ваша задача - принять полную ответственность за все формальности, связанные с условиями продажи, за то, чтобы товар был доставлен и установлен в оговоренный срок.
Прежде всего клиент хочет, чтобы процесс покупки происходил гладко, без проблем. Когда он примет ваше предложение и скажет ,“да”, он хотел бы заняться другими делами и возвратиться к нормальной жизни. Ему абсолютно не хочется бесконечно возвращаться к решению о покупке по поводу мелочей и нерешенных проблем. Клиент принял решение о покупке в полной уверенности, что он поступил правильно.
Подведение итогов - успех в торговле
Сегодня сущность успеха в торговле состоит в установлении и сохранении хороших отношений с клиентом, в завоевании наибольшего доверия у покупателя, в приобретении безупречной репутации. Задача продавца - установить и как можно дольше поддерживать контакты с клиентами. Вы приобретете нового клиента, убедив его, что, покупая товар вашей фирмы, он рискует меньше всего, получает максимальную выгоду, выбирает наиболее подходящего партнера и лучшую фирму. Вы удержите клиента, если выполните данные ему обещания и постоянно будете работать над улучшением ваших отношений.
Современный продавец руководствуется золотым правилом, основывающимся на дружеских отношениях с клиентом. Принимайте каждого клиента как особенного и исключительного человека и относитесь к нему так, как вы хотели бы, чтобы другие относились к вам. Всегда старайтесь быть хорошо подготовленным и информированным. Будьте предельно искренни и раскованны.
Тот факт, что в процессе продажи вы работаете в отрасли профессионального развития дружеских отношений, позволяет с оптимизмом смотреть в будущее профессии продавца. Подумайте о том, что если некоторых трудных потенциальных клиентов вы сделаете своими покупателями, в результате они станут самыми интересными и милыми людьми из тех, с кем вы когда-либо встречались. Так и некоторые дружеские отношения, которые у вас когда-то сложились, могут связать вас на всю жизнь, потому что с помощью своих товаров и услуг вы помогаете людям
