должны иметь репутацию надежного партнера. Чтобы достичь успеха на рынке, где идет острая конкурентная борьба, вы должны иметь непререкаемый авторитет. Вы должны приобрести такую надежную репутацию, с которой вы победите всех конкурентов и которая будет так убедительна, что вы преодолеете страх и сомнения клиента, от которых идут его колебания или отказ совершать сделку.
Всё учитывается!
Это одно из самых важных правил продавца, особенно если речь идет о приобретении хорошей репутации.
Отличительное качество настоящего профессионала — это признание того факта, что “дьявол находится в мелочах”.
Мелочи решают вопрос об успехе или поражении, и так было всегда.
Правило “все учитывается” — основное условие успеха в любой сфере жизни. Все, что вы делаете (или не делаете), имеет значение. Мелочи делают какую-то вещь значимой или лишенной смысла, помогают или вредят, ведут к победе или к поражению, приближают вашу цель или же, наоборот, от нее отдаляют. Нет ничего незначительного. Все учитывается.
Гёте, один из величайших философов и поэтов, как-то сказал, что величайшим открытием его времени была двойная бухгалтерия. Когда его спросили, почему среди других великих достижений его эпохи он придет такое большое значение такой банальной вещи, как бухгалтерия, Гёте ответил, что ее значение и красота, собственно, и заключаются в простоте.
Двойная бухгалтерия, — сказал он, — это метафора самой жизни. Она позволяет ежедневно тщательно контролировать все, что делается, с ее помощью можно точно проверить каждый приход и расход. Каждая сумма записывается как актив или пассив, в каждой фирме, независимо от ее размеров, можно самую минимальную сумму вписать на одну или другую сторону расчетной книги.
Гёте считал, что нечто подобное происходит и в жизни. Все, что мы делаем, это или актив, или пассив. Каждое правильное решение может быть записано на сторону “есть”, а каждая глупость и бессмыслица обременит страницу “должен”. Нормальная жизнь— это когда преобладает актив. Это бесспорно и понятно каждому. И всё, всё, всё учитывается.
Это правило особенно важно для продавца. Большой контракт может быть сорван из-за мелочи, из-за какого-то незначительного поступка человека. Настоящий профессионал ничего не оставляет на волю случая. Он анализирует каждую мелочь, основательно готовится и всегда помнит, что все учитывается.
Все, что связано с процессом продажи, влияет на степень опасений и сознания риска, на который идет клиент. Клиенты сверхчувствительны во всём, что касается продажи. Эти впечатления накладываются на один образ, от которого зависит, будет нам клиент доверять в дальнейшем или нет.
Как заслужить безупречную репутацию
Существует множество факторов, которые влияют на образ, складывающийся у клиента о вас, предлагаемых вами товарах или услугах и способе заключения с вами сделки. Как летчик перед стартом изучает свое задание, так и вы должны составить себе такой список необходимых действий. Ни в коем случае нельзя обманывать. Клиенты заметят и запомнят каждую мелочь, ибо, как я уже говорил, — все учитывается.
Вы, ваш внешний вид, настроение и личные качества
Первое впечатление остается в памяти надолго. И не будет другого шанса, чтобы его изменить. Сознание клиента — как быстро схватывающийся цемент. Во время встречи у покупателя начинает складываться впечатление о вас, которого вы уже не сможете потом изменить.
Вы должны обращать особое внимание на все, что касается вашего внешнего вида — одежду, аксессуары, на то, как вы вообще выглядите. Ежедневно, выходя на работу, становитесь перед большим зеркалом и спрашивайте себя:
“Выгляжу ли я как первоклассный профессиональный продавец?”
В этом отношении люди похожи. Все мы оцениваем других по внешнему виду. Вы таким образом оцениваете других, а они вас. Нет смысла надеяться, что другие оценят вас за ваш характер и личность, не обратив внимания на то, как вы выглядите. Поскольку ваш внешний вид целиком зависит от вас, естественно, окружающие считают, что вы сами старательно выбрали костюм, сопутствующие детали и скомбинировали все вместе, чтобы явить себя миру.
Ваша фирма
Другой фактор, влияющий на вашу репутацию и зависящий непосредственно от вас, это всё, что связано с вашей фирмой. В каждом деле существует множество аспектов, которые можно использовать для завоевания доверия и создания надежной, даже безупречной, репутации. Ваша задача — найти эти положительные факторы и выгодно представить их во время встречи с клиентом.
Первый из этих факторов — масштабы фирмы, время ее деятельности и опыт работы в данной отрасли на рынке, который завоевывается этим товаром или услугой. Каждый из этих аспектов может создать впечатление стабильности и укрепить доверие, которое должен иметь клиент для подписания контракта с вами.
Если, например, ваша фирма достаточно крупная, то это значит, что уже какое-то время она пользуется успехом у множества клиентов, одним из которых может стать и ваш собеседник. У больших фирм есть хотя бы одно преимущество — они могут сослаться на большое количество довольных клиентов.
Также имеет значение то, как долго работает на рынке ваша фирма. Среди большого выбора рекламированных товаров или услуг конкурирующих фирм оптовым покупателям часто трудно довериться новой фирме, особенно когда речь идет о больших контрактах.
Многие малые предприятия, так же как и многие молодые продавцы, терпят поражение только потому, что не отдают себе отчета, как много времени требует завоевание доверия и серьезного отношения к ним клиентов. Многие фирмы должны были ждать год, два, три, даже четыре, чтобы потенциальный клиент стал к ним относиться как к серьезным поставщикам.
Если ваша фирма существует хоть какое-то более или менее длительное время, значит, она способна удовлетворить желания клиента. Иногда, чтобы получить заказ, достаточно репутации фирмы. Однажды я отправился с двумя коллегами в служебную командировку, и поздно вечером мы прибыли в Колумбус, штат Огайо. Мы, конечно, очень устали, были голодны и поехали в город, громко обсуждая, где бы поужинать. Мы не хотели в незнакомом городе после тяжелого трудового дня и долгой дороги попасть в какую-нибудь дрянную забегаловку. Недалеко от отеля, на той же улице, я увидел ресторан, под вывеской которого было написано: ,“Мы гордимся, что вот уже 27 лет служим гражданам Колумбуса”. Это нам понравилось. Без колебаний мы решили поужинать именно здесь. Долгий срок деятельности этого ресторана был для нас убедительным подтверждением правильности нашего выбора. Это небольшое упоминание и создало ресторану солидную репутацию.
Ваша репутация также зависит от позиции, занимаемой вашей фирмой на рынке. Если в какой-то области рынка действует 25 фирм и на вашу приходится 1/3 часть от всего целого, это обстоятельство может скорее склонить клиента сотрудничать именно с вами. Если фирма обслуживает
