в решении их проблем. Наибольшее удовлетворение, которое приносит вам эта профессия, заключается в осознании того факта, что вы предлагаете людям нечто исключительное, единственное в своем роде -ваши товары или услуги.
ПРОДАВЕЦ КАК ПРОФЕССИЯ
Вы занимаетесь одним из самых важных дел в современном обществе. Ваша фирма не будет функционировать, если вы не будете продавать. Занятость и доходы каждого из сотрудников предприятия, начиная от председателя правления и кончая сторожем, зависят лично от вас. Ваши способности продавать — необходимое условие процветания всего предприятия.
От ваших успехов в качестве продавца зависит процветание или упадок вашей фирмы.
Каждый хозяйственный отчет и аналитические статьи в экономических газетах и журналах принимают во внимание обьемы продаж в данной фирме или отрасли. Товарные биржи, показатели оптовых цен, потребления товаров и т. д. ссылаются на количество и цену товаров или услуг, проданных в определенное время. Снижение обьемов продаж указывает на трудности, с которыми встречаются продавцы определенных товаров или целые отрасли экономики.
Торговля - отдельная сторона каждой отрасли. Почти каждый может стать продавцом, и многие именно этим и занимаются. Кажется, очень просто продавать что угодно, кому угодно и где угодно и получать комиссионные. Нет человека, который не мог бы получить работу в качестве продавца. Но только тогда, когда вы начинаете работать, вы сталкиваетесь с первыми трудностями.
Многие продавцы ошибаются, думая, что получать высокие доходы так же легко, как получить работу продавца. Если сравнить торговлю с восхождением по лестнице, то начало работы не будет даже первым шагом на самую нижнюю ступеньку лестницы, ведущей на вершину успеха.
Зиг Зиглар, эксперт по вопросам мотивации, говорит о торговле так: “Лифт на вершину не работает”. Вы должны уверенно и твердо подниматься наверх, опираясь на собственные силы. Важнейшее правило успеха звучит так: “Того, что ты сделал, недостаточно, чтобы удержаться там, где ты находишься”.
У профессии нет будущего, у человека — ЕСТЬ
Ваша установка и ваша активность говорят о том, считаете ли вы работу продавца временным занятием или своим делом, своим призванием. Ваша повседневная работа влияет на то, уважают ли вас другие как профессионального продавца. Не фирма, не товар, не сервис, не рынок и не реклама, а только вы сами делаете свой труд достойным уважения. Один мудрый человек сказал: “У профессий нет будущего, у людей — есть”.
Весь запал и огромные амбиции человека не помогут достичь успеха в трудных условиях рынка, если он неправильно действует. С этой точки зрения профессия продавца похожа на комбинацию замка с Шифром, где учитывается порядок цифр. Весь энтузиазм и вся энергия мира не откроют такой замок, если набрать цифры в обратном порядке.
Фредерик Тейлор ввел в 1905 году революционное решение в деле реализации продукции, которое актуально и по сегодняшний день. Его метод называется научное управление производством (тейлоризм) и развился как самая важная экономическая система. Научное управление производством заключается в тщательном анализе проведения работ и дальнейшем разделении труда на отдельные действия и на последующие отдельные этапы, вплоть до создания конвейера. Таким образом, повысилась производительность труда рабочего коллектива, чего нельзя было достичь, используя прежние методы работы.
Идеи тейлоризма привели Америку в процветающие двадцатые годы и в течение нескольких лет превратили ее в наиболее промышленно развитую страну мира. Генри Форд первым внедрил метод конвейера в производство и за двадцать лет стал богатейшим человеком в мире. Таким же образом, грамотная организация процесса торговли является необходимым условием быстрого подьема и вашего успеха. Ключевые слова — это “процесс” и “анализ”. Казалось бы, в процессе торговли все обстоит по-иному, поскольку в нем большую роль играют человеческие отношения, но и торговлю можно также подвергнуть анализу, разложив весь процесс на отдельные стадии, этапы, которые, в свою очередь, можно также анализировать и совершенствовать.
Миллионы долларов и безмерное количество времени тратится на анализ тысяч переговоров продавцов с клиентами. Результаты этих исследований показали, что лучшие продавцы действуют схожим образом. Продавцы среднего уровня зачастую полагаются на волю случая и настроения, в то время как плохие продавцы неорганизованны и вообще не имеют никакого плана беседы с покупателем.
Каждый шаг профессионального продавца перед, после и во время продажи можно рассматривать как отдельный этап. Каждый отдельный шаг можно анализировать с точки зрения его слабых и сильных сторон и сравнивать его с предпочтительным поведением в данной ситуации. Каждый фактор можно совершенствовать, получая новые знания и практикуя методы, используемые лучшими продавцами.
ПРИМЕР ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ДЕЙСТВИЙ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖИ
Лучшие продавцы сравнивают свои действия с действиями врача, У них есть установленная схема поведения с потенциальными “пациентами”. Основные этапы составляют осмотр, постановка диагноза и лечение. Так постоянно и неизменно действуют все лучшие продавцы и не отступают от этого метода даже тогда, когда клиенты негативно настроены или нетерпеливы. Они относятся к покупателям, можно сказать, как врачи к пациентам, как настоящие профессионалы в своем деле, и так поступают всегда.
С целью анализа проведения переговоров с покупателем мы будем исходить из того, что процесс продажи состоит из первичных элементов, которые следуют один за другим в соответствующем порядке (см. рисунок): 1) установление контакта с клиентом; 2) распознавание его проблемы; 3) представление решения этой проблемы.
Основная модель процесса продажи Установление Распознавание Представление контакта -► проблемы -► проблемы (осмотр) (диагноз) (рецепт) Этапы беседы с клиентом
Как и цифры в кодовом замке, эти три этапа переговоров с клиентом должны следовать в определенном порядке. Каждая попытка открыть замок — подписать контракт, — минуя один из этапов или изменяя их порядок, может привести только к неудаче. Замок не откроется, сделка не совершится.
Установление контакта
Как уже было отмечено в предыдущей главе, потенциальный клиент может не воспринять всерьез ваше предложение, пока не убедится, что вы настроены дружелюбно и заботитесь о его интересах. Вы должны потратить время, чтобы установить с вашим клиентом добросердечные отношения. Это похоже на этап осмотра в отношениях врач-пациент. Если вы попытаетесь что-либо продать клиенту, не уделив времени тому, чтобы понять его, возможно, он будет с вами любезен, но, скорее всего, не заинтересуется предложением сотрудничества с вами. В одной из следующих глав я подробнее изложу, как нужно устанавливать хорошие отношения с клиентом.
