РЕКОМЕНДАЦИЯ
Используйте эффект края: все сильные и веские аргументы приводите в начале и в конце своего высказывания. Они лучше запоминаются.
Дисциплинированные бизнесмены готовятся к переговорам тщательно и речь свою готовят тоже тщательно. Иногда даже заучивают. А весь процесс переговоров у них запланирован и закодирован в схемке, они еще и на карточках себе пару фраз написать могут, чтоб не сбиться и не забыть, о чем хотели сказать. А ведь в Древней Греции читать по бумажке считалось признаком проблем с интеллектом, слабоумием то есть. Но гибкий бизнесмен знает, что к переговорам нужно готовиться, но при этом стоит знать, на чем расставить акценты.
Бизнесмен с гибким мышлением может доказать эффективность своего предложения, взяв в качестве примера египетскую статуэтку со стола собеседника
Он возьмет с собой целую папку графиков и диаграмм и не покажет ни одной из них, если поймет, что собеседник хочет СЛУШАТЬ, а не смотреть. Ему проще изменять свое поведение, потому что изначально у него нет никакого плана. Все, что он планирует, – определяет одну конечную цель, может подумать о нескольких целях, которые «заодно» могут реализоваться; может продумать аргументы, которыми сильно его предложение; продумать первые два – три предложения начала беседы. И то примерно, как вариант. Он готов изменить цель в любой момент, указывающий на то, что надо что-то менять. Такой бизнесмен может доказать эффективность своего предложения, взяв в качестве примера египетскую статуэтку со стола собеседника.
...
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Если человек выставляет на рабочий стол рамки с фотографиями родных и близких, значит, у него в жизни есть одна большая ценность – семья. Приведите несколько позитивных примеров того, как ваше предложение улучшит семейную атмосферу во многих домах, и ваше предложение будет ему нравиться само по себе, без лишних аргументов.
Ориентация «здесь и сейчас»
...
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Внимательно слушайте, в каком времени ваш собеседник употребляет глаголы и предикаты: в настоящем, прошедшем или будущем.
Приходите вы на переговоры, видите своего партнера, сидите с ним, разговариваете, обсуждаете. И заметьте, делаете вы это именно здесь и сейчас, в режиме реального времени. И в ваших же интересах заключать договоры сразу, без дополнительных встреч и обсуждения нюансов. Встретились – договорились.
Поэтому обращайте внимание на то, в каком времени стоят глаголы, используемые собеседником, когда он говорит о заключении договора. Хорошо, если он произносит что-то вроде: «Мы сегодня заключаем с вами договор, сейчас будем оговаривать его детали» или «Мы договариваемся об условиях сотрудничества». Другое дело, когда вы слышите что-то вроде: «Мы будем решать, заключать с вами договор или нет» (ваша задача получить: «Сегодня мы решаем, заключать договор с вами или нет») или «Мы будем обсуждать условия сотрудничества» (ваша задача получить: «Мы обсуждаем условия сотрудничества»).
Если собеседник говорит о конечной цели переговоров всегда только в будущем времени (будем решать, посмотрим, будем обсуждать, подпишем и т. д.), это говорит о том, что он не настроен делать это в самое ближайшее время, сомневается, что сегодня получит всю необходимую информацию для этого, он как бы откладывает в будущее принятие решения. Вам это надо? Если нет, тогда ваша задача – перевести его высказывания из будущего времени в высказывания в настоящем времени.
«Мы с вами будем обсуждать возможности нашего сотрудничества». – «Да. Для этого сейчас мы определяем его перспективы и выгоды».
«Мы будем решать, заключать с вами договор или нет». – «Да. Поэтому сегодня мы оговариваем все выгоды этого договора, его условия, а потом решаем, заключать его или нет».
Ориентируйте собеседника говорить о переговорах в настоящем времени
...
ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
В продажах вместо «Мог бы я вам чем-то помочь?» гораздо эффективнее использовать «Что вы сегодня покупаете?», «Чем вы планируете себя сегодня радовать?», «Я вижу, вы подыскиваете…». Причем неважно, что на последнюю фразу ответит покупатель. Он может искать что-то совершенно другое. Но тогда он вам расскажет о том, что хочет приобрести, а вы, в свою очередь, успеете войти с ним в контакт [откалибровать его состояние, подстроиться, вести] и предложить хороший вариант.
...
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Итоги переговоров старайтесь формулировать в настоящем времени, даже если вы их просто предполагаете как возможные.
Принцип «нога в дверях»
Если уж вам удастся прощемить в небольшое пространство между дверью и стеной ногу, вы сможете зайти в почти закрывшуюся дверь. Этот принцип гласит: сначала попроси другого выполнить что-то маленькое и простое, чтобы потом он согласился выполнить что-то большое и сложное.
Если вам удалось прощемить в небольшое пространство между дверью и стеной ногу, вы сможете зайти в почти закрывшуюся дверь
...
ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Если хотите понравиться человеку, попросите его что – нибудь сделать для вас. Начните с чего-то легкого: книг/ принести или диск.
В одном из экспериментов исследователи попросили кали – форнийцев принять участие в борьбе за безопасность на дорогах и установить перед своим домом большие и неприятные плакаты с лозунгом: «Будьте внимательны на дорогах!». В результате на такую просьбу откликнулось менее 17 % жителей. Других людей, которые жили в этом же районе, сначала попросили наклеить на заднее стекло своей машины небольшой стикер с надписью: «Будьте осторожны за рулем». Практически все опрошенные дали свое согласие. Через две недели, когда их попросили установить тот самый большой и неприятный плакат перед домом, на это согласились более 75 % жителей. Это подтверждает то, что сначала нужно просить выполнить небольшое и легкое, чтобы потом для вас сделали большое и сложное.
В переговорах вы можете стимулировать собеседника вникнуть в незначительный аспект вашего проекта, чтобы затем подключить его к обсуждению всего. Поэтому самые хитрые коммуникаторы просят сначала разобраться с одной небольшой деталью соглашения, позже – с деталью побольше. И так до тех пор, пока собеседник не усядется за рассмотрение предложения целиком.
...
ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Чем более активно собеседник защищает сильные стороны вашего проекта, тем больше он в него верит и тем больше он ему нравится.
Внушения
На самом деле внушения помогают партнеру легче принять решение в вашу пользу. Но! На одних внушениях далеко не уедешь. Это лишь часть общей стратегии разговора, которую вы определяете по ходу, между прочим. Это как заключительный штрих в момент, когда партнер уже вроде бы согласен с вами, но все еще немного сомневается. Мы просто упрощаем ему задачу, облегчаем его выбор.
Внушениями часто пользуются гипнотизеры, чтобы ввести человека в транс и не только
Техника четырех «да»
«Это сотрудничество имеет свои плюсы: предлагает новые перспективы и вам, и нам, позволяет увеличить прибыль, снизить издержки, повысить престиж обеих фирм; и вам, и нам просто необходимо это сотрудничество!»
Звучит хорошо, не правда ли? А главное – с этим утверждением сложно не согласиться. Хотя на самом деле очевидными являются только первые четыре утверждения, которые описывают перспективы взаимного сотрудничества, а последнее утверждение – это внушение. Внушение, которое вселяет в человека ощущение потребности быть включенным в это сотрудничество.
Суть техники состоит в том, чтобы перечислить в самом начале утверждения, с которыми ваш собеседник полностью согласен и на которые он может мысленно ответить: «Да». Иногда они даже кивают вам в ответ, когда вы их перечисляете. Кстати, кивайте им в ответ, это усилит эффект самой техники....
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Утверждениями, с которыми ваш партнер согласен, могут быть положения, которые вы вместе определили во время переговоров, или его собственные рассуждения на этот счет.
Таких утверждений, предполагающих согласие собеседника, должно быть не менее четырех и, как правило, не более шести, чтобы не затягивать. Но последним утверждением (то есть пятым, шестым или седьмым) должно быть то, которое вы хотите внушить партнеру.
Техника четырех «да» предполагает получить утвердительные ответы на первые 4–5 положений, чтобы следующее было принято по инерции, как внушение
