ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Когда вы укрупняете цель, а партнер с ней соглашается, очень скоро он примет ее как самую важную и будет готов ради нее делать уступки.
Дальше вы переходите на еще более высокий уровень согласия. «Для чего вам покупать эту партию товара? Что именно вам это даст?» Это даст ему новые прибыли, или развитие бизнеса, или его поддержание, или модернизацию. Все, что угодно. Но ваша задача – определить, что именно из этого близко и вам в том числе. Это согласие на уровне абстрактном, нематериальном. Попробуйте перевести в материю «развитие». Цели такого характера еще больше размывают потребность в достижении первоначально определенного оппонентом намерения. Ему уже как-то стыдно становится настаивать на партии именно в 1000 евро, когда на кону стоит «разностороннее развитие бизнеса» или, что еще лучше, «взаимовыгодное сотрудничество». Определение общей цели на более высоком логическом уровне – это фрейм второго осознанного согласия.
...
ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Чем больше и чаше собеседник вынужден соглашаться с вами, тем больше необоснованных аргументов вы можете внушить ему как правильные и нужные, не встретив никакого сопротивления.
Уже от фрейма второго осознанного согласия можно спускаться вниз и переходить к более конкретным целям. Причем здесь вы уже можете его цифры переводить в абстрактные слова (из 1000 евро обратно в «выгодную цену»), добиваясь от него следующего согласия. «Чтобы поддерживать долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество, оно должно быть максимально выгодно и для вас, и для нас, не так ли? Таким образом, мы оба заинтересованы назначить приемлемую цену. Приемлемую для нас обоих, иначе сотрудничества как такового не получится. Вы согласны?»
...
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Когда вы спускаетесь вниз от фрейма второго осознанного согласия, используйте речевые стратегии [неопределенность, номинализации, обобщения], внушения. Обязательно заякорите его индивидуальный паттерн [привычку реагирования] согласия.
В рефрейминге согласия вы поднимаетесь с собеседником сначала от его частных целей к вашим общим, совместным, а потом уже исходя из самой главной общей цели спускаетесь обратно к частным
Алгоритм действия рефрейминга согласия.
1. Определите цель собеседника, уточните ее, конкретизируйте.
2. Объедините свою цель и цель собеседника, укрупнив ее до новой цели, с которой согласны и он, и вы. Например, он хочет купить, а вы хотите продать партию товара.
3. Укрупните полученную цель еще раз. Как правило, это нематериальная цель, выраженная в абстрактных терминах. Например, долгосрочное сотрудничество.
4. Разукрупняйте полученную цель, получая согласие собеседника. «Раз мы оба хотим долгосрочного сотрудничества, значит, надо и цену выгодную для обоих устанавливать. Так?»
5. Переходите к частным целям. На этом этапе обсуждаются конкретные цифры, например партия за 1000 евро....
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Если собеседник сопротивляется достижению согласия, проверьте качество установленного контакта, возможно, вы его потеряли; установите заново и применяйте рефрейминг согласия.
Переговоры по телефону
Переговоры – это всегда искусство презентовать себя и свое предложение. Если помочь собеседнику видеть вещи так, как видите их вы, ваша увлеченность и вера в идею передастся и ему. Что полезно. Если переговоры с глазу на глаз – это возможность блеснуть и прогреметь (не путать с «загреметь») собой и своим предложением, то по телефону вам остается только одно – громыхнуть своим умением разговаривать и при этом завораживать своей речью. Представление о вас у человека на другом конце провода складывается в зависимости от того, какой голос он слышит. Тихий или громкий, шипящий или скрипучий, а возможно, мелодичный.
Голос – не слова, а именно голос – способен передавать эмоции! Человек на другом конце обязательно услышит «улыбающийся» голос, голос «виноватый», голос «раздраженный», «тоскливо – злобный» или «уныло – заунывный». Улыбка – позитивный якорь. По телефону в том числе. Вашу энергичность, позитивную настроенность и искреннюю радость разговору этот другой, который висит на втором конце провода, услышит. Поэтому свое «Здравствуйте» и «Алло» посылайте другому вместе с улыбкой и уже только потом калибруйте и подстраивайтесь под голос собеседника.
Улыбка – якорь позитивный. По телефону в том числе
...
ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Ваша улыбка и позитивная настроенность передают голосом ваше отношение к собеседнику. Неосознанно он воспринимает информацию: я ему нравлюсь. Кому не нравится нравиться людям?
При установлении контакта голос и лексика собеседника – единственные источники информации. Поэтому по телефону калибруют тембр, громкость, скорость, мягкость голоса, количество пауз, слова с логическим ударением; слова, которые человек использует чаще всего; слова, обозначающие ведущую сенсорную систему и т. д. Подстраиваться стоит уже после первой фразы. Можно, конечно, поговорить с хорошим человеком пару часиков, чтобы откалибровать все характеристики, но лучше это сделать сразу. Потом перестроитесь по ходу, если что-то будет меняться.
...
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Следите за тем, какие слова вы говорите. Что-то вроде «Вас беспокоят…» или «Извините за то, что отрываю…» оставьте для аутсайдеров. Вы же звоните его порадовать, верно? Значит, пусть он услышит: «Вам звонит…», «Вас радует…» и т. д.
...
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Представляйтесь собеседнику. Следите за тем, КАК вы произносите свое имя. Вы должны сказать его так, чтобы на другом конце провода собеседник не то чтобы заинтересовался, чего же именно вы от него хотите, но и сделал это с бешеным восторгом!
Говорите по существу, не затягивайте разговор
Важная деталь: деловые люди не любят тягомотины по телефону. Затягивать такой разговор явно нет резона. Все важные вопросы все равно решаются при личной встрече. Поэтому говорите с собеседником по существу: что именно и когда именно вы от него хотите. Ну и почему он тоже этого должен хотеть. Поэтому и те вопросы, которые он вам задает, предполагают краткий и четкий ответ. И те вопросы, которые задаете вы, должны преследовать понятную цель. Для вас понятную, разумеется. Помните, что ваш голос меняется в зависимости от того, стоите вы или сидите. Встаньте! Представьте перед собой образ собеседника!
Переговоры по электронной почте
E – mail – коммуникация еще меньше любит разглагольствований, чем переговоры по телефону. Чем более содержательным и коротким будет ваш e – mail, тем лучше. Проще и легче для вас. Другое дело, что в это самое «мало», которое вы написали, вы можете вложить максимум такого, от чего собеседник вам поверит и вашему предложению тоже.
...
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Всегда оформляйте тему письма. Она должна быть четкой, краткой и понятной. Без переборов, пожалуйста: тема не рекламный слоган с призывом купить или заключить контраст. Она должна сориентировать собеседника, о чем пойдет речь в письме, остальные функции пусть выполняет его содержание.
E – mail должен быть кратким, но содержательным
Лучше всего наполнять письмо максимальным количеством аргументов. Кстати, техника четырех «да» и техника составного внушения через e – mail тоже работает. Чем более убедительным и аргументированным будет содержание письма, тем лучше. Здесь, кстати, можно применить излюбленное в рекламном бизнесе аналоговое маркирование, когда вы выделяете из общего текста слова, действующие на человека как внушение. Например: «Наши клиенты всегДА довольны нашей работой. С уважением, команда фирмы ЛЮКС». Неосознанно клиент сочетает между собой два слова: выделенное в тексте «да» и «люкс», это внушение согласия. В приведенном примере слова выделены слишком явно. В своем тексте вы можете действовать более тонко: например, отдельные части слов или слова целиком выделять темно – серым цветом, а не черным. В глаза не бросается, но бессознательное человека уловит эти отличия. Аналоговое маркирование – это пример контекстуального внушения, но с использованием не слуха, а зрения.
Самое важное из главы
□ Больше всего энергии в коммуникации дает ваша собственная увлеченность своим предложением, ваша вера в то, что это предложение является идеальным для собеседника, ваша искренняя заинтересованность в том, чтобы собеседник был доволен принятым решением.
□ Переговоры требуют четкого определения одной ведущей цели. Остальные определяются как цели «заодно». Что было полезно и приятно получить заодно?
