□ Переговоры требуют четкого определения одной ведущей цели. Остальные определяются как цели «заодно». Что было полезно и приятно получить заодно?
□ Цель коммуникации в обратной связи, которую вы получаете.
□ Любая обратная связь подразумевает внимательность к собеседнику и к той ситуации, в которой вы находитесь. Находитесь в ней здесь и сейчас! Хватит стремиться забегать в мыслях вперед или оборачиваться назад. Обратная связь поступает постоянно, между прочим.
□ Основа вашего поведения – гибкость. Если один способ не приносит желаемого результата, нет толку повторять одно и то же несколько раз. Пробуйте что-то другое. Меняйте поведение.
□ Слова – это лишь оболочка тех образов и смыслов, которыми их наделяет ваш собеседник. Он всегда исходит из своего опыта.
□ Своими словами ваш партнер всегда стремится побудить вас к определенному действию или подтолкнуть к определенному поведению. Ваша задача – определить, какого именно действия ожидает от вас ваш собеседник.
□ Конкретизируйте, расставляйте акценты на незначительных деталях предложения, на тех, которые хотите осветить. Те, которые хотите скрыть, скрывайте с помощью неопределенных местоимений и глаголов. Обезличивайте предложения.
□ Чтобы избежать обсуждения отдельных сторон вашего предложения, используйте абстрактные слова и номинализации. Вроде будете говорить много, а по сути – ничего.
□ Обобщения придают больше силы и обоснованности слабым выводам и аргументам.
□ Хочу, могу, надо, должен, обязан – слова, которые вызывают у собеседника чувство долга или сильное желание выполнить то или иное действие.
□ Якоря действуют на уровне условных рефлексов, они способны пробуждать у собеседника полезное вам эмоциональное состояние. Якоря могут быть связаны с любым сенсорным образом: зрительным, слуховым, кинестетическим (телесные ощущения), обонятельным, вкусовым.
□ Убеждающая речь действует сразу на двух фронтах: на уровне разума и на уровне эмоций. Включайте в работу и то, и другое.
□ Наиболее сильные аргументы вставляйте в начало и в конец своей речи.
□ Ориентируйте собеседника на общение здесь и сейчас. Внимательно вслушивайтесь в те времена глаголов, которые использует собеседник, стремитесь перевести их в настоящее время.
□ Принцип «нога в дверях»: попросите собеседника сделать для вас что-то небольшое и простое, чтобы потом он выполнил большое и сложное.
□ Внушения всегда действуют на бессознательном уровне, они помогают направить мысли собеседника в нужное русло. Внушения произносятся на выдохе собеседника.
□ Рефрейминг смысла: стимулируйте собеседника искать в недостатках вашего предложения достоинства и полезные свойства. Сначала, конечно, полезно подтолкнуть его мыслить в нужном направлении.
□ Рефрейминг контекста: на все замечания и отрицательные стороны предложения, которые выделяет собеседник, находите положительные, используйте обороты «зато», «да, но благодаря этому».
□ Рефрейминг результата: помогайте собеседнику видеть во всем многообразии возможных результатов переговоров те, которые выгодны вам.
□ Рефрейминг согласия: объедините цели свои с целями собеседника, найдите в них общие точки, получите согласие собеседника, а затем постепенно ищите варианты, которые устраивают вас обоих.
□ Переговоры по телефону: калибруйте голос и лексику, подстраивайтесь под эти особенности; говорите по существу; можете использовать контекстуальные внушения, технику четырех «да», составные внушения.
□ Переговоры по e – mail: оформляйте тему письма; приводите в нем максимум аргументов; можете использовать технику четырех «да» и составные внушения, как вариант – аналоговое маркирование.
Куда двигаться дальше
Если после того, как вы узнали, какие стратегии полезно использовать в общении, вам интересно понять, как именно производить впечатление на человека, как сделать так, чтобы не находить сопротивления собеседника при установлении контакта; научиться слыть «своим», не произнося ни слова; презентовать свою фирму и вести переговоры от имени всей фирмы, что конкретно означает «держать марку» и как именно полезно ее держать, значит, следующей вашей главой станет «Самопрезентация: управление восприятием вашей персоны другими людьми».
Если вам интересно, как повысить свою личную эффективность, максимально полно использовать свои способности, научиться работать над своей личностью, сделать свой бизнес успешнее, изменив только одно свое убеждение; выгодно распределить приоритеты своего дела, стать лидером по жизни и разумно устанавливать рамки своей деятельности, научиться производить впечатление только будучи таким, какой вы есть, тогда следует переходить к главе «Личная эффективность».
Если вы хотели бы узнать, как научиться эффективно управлять своими подчиненными, как именно устанавливать отношения с ними, нужно ли с ними дружить или завоевывать их расположение, как именно собрать хорошую команду для своего бизнеса, как организовать их работу так, чтобы они приносили больше прибыли, как эффективно стимулировать работу сотрудников, разрешать возникающие между ними конфликты и как определить неформального лидера в вашем коллективе, тогда следующей станет глава «Управление подчиненными».
Если вы хотите научиться управлять своим временем, оптимизировать его расходы, овладеть способностью делать больше за меньшее время, научиться строить личную линию времени, брать оттуда ресурсы, исправлять негативные переживания прошлого, научиться мыслить стратегически, а также получить приятный бонус в качестве индивидуальных «внутренних часов», тогда следующей станет глава «Управление временем».
Глава 5 Самопрезентация: управление восприятием вашей персоны другими людьми
Не бывает красивых или некрасивых людей. Есть те, которые себя позиционируют как красивых или как некрасивых. Встречали людей, которые «вроде внешне ничего особенно, но что-то в них есть»? Тем, как именно вас воспринимают другие, управляют не особенности физического устройства вашего тела. Их восприятием управляет это «что-то», которое находится в человеке. Как использовать его и из чего оно состоит – вопросы, на которые вы найдете ответы в этой главе.
Основы основ
Товар хорошо продается и пользуется спросом у потребителей, если его производители позаботились о следующем:
□ о красивой упаковке – по крайней мере, привлекающей потребителя;
□ о специфическом оформлении, которое выделяет этот товар среди прочих. Это когда на полке с желтыми баночками оказывается одна красного цвета. Выделяется? Привлекает внимание? Значит, выполняет свою функцию;
Если среди синих карандашей вы поместите один красный, он будет выделяться и привлекать внимание – в этом и заключается суть специфического оформления
□ о соответствующем уровне качества товара;
□ о марке товара – о чем говорит его имя и с чем ассоциируется;
□ о всевозможных подкреплениях – скидках, акциях, гарантиях, приглашениях и т. д.
Вы в своем роде тоже товар. А самопрезентация – это реклама самого себя. Умение подать себя в виде блюда, но под особым соусом. Соус выбираете вы – воспринимают другие. Что из перечисленного вы добавите в соус больше, зависит от того, какого именно эффекта вы хотите добиться. Иногда и простаком полезно прикинуться, чтобы достигнуть своей цели.
Самое важное в самопрезентации – цель. С подчиненными вы – жесткий и справедливый, с потенциальными партнерами – перспективный и надежный, с женой – ласковый и нежный. И при всем при этом везде – вы. Чтобы управлять тем, как они вас воспринимают, нужно четко определить, как именно они должны это делать. Какую часть своего Я вы будете позиционировать на этот раз?
Упаковка товара, или Ваш внешний вид
Под внешним видом следует понимать то, как вы идете, стоите, сидите, как пожимаете руку и что при этом вытворяют мышцы вашего лица. То есть все то, что другой человек может наблюдать в вас со стороны. Ваша упаковка – это ваше тело.
Упражнение. Посмотрите на приведенные ниже картинки. Выберите ту, на которой изображен человек, беспредельно уверенный, на ваш взгляд, в своих возможностях и способностях; тот, который бесконечно верит в себя. Очевидное замечание, но все же: женщинам нужно выбирать из картинок с изображением женской фигуры; мужчинам, соответственно, – наоборот.
Обратите внимание на особенности мимики человека на картинке, его осанку, положение головы, особенности взгляда. Сядьте перед зеркалом и скопируйте все это. Можете сверяться с тем, что видите на картинке, и тем, что делаете вы. Особое внимание уделите плечам, осанке и мышцам лица. Представьте, что это ваш новый костюм, который вы надеваете на работу. Начинайте носить его каждый день.
Люди склонны приписывать привлекательным людям больше достоинств и склонны оправдывать проявляющиеся у них недостатки, личностям, которые показались непривлекательными, мы склонны приписывать больше недостатков и игнорировать их достоинства. Привлекательными и обаятельными всегда считаются люди, тело которых не кричит от напряжения, а которое совершает естественные и красивые движения.
