Как видите, это – типичный контакт Взрослого со Взрослым, не вызывающий никаких проблем в общении и взаимопонимании у собеседников. Подобного типа общение удобно во время мозгового штурма, совещания и для принятия решений на основании сообщенных сотрудниками сведений.
Также нет проблем, когда Родитель обращается к Взрослому и получает такой же ответ: от Взрослого к Родителю. В этом случае вопрос руководителя к сотруднику формулировался бы следующим образом: «Какие у нас шансы успеть вовремя с подготовкой проекта?», а ответ: «Все в порядке, мы закончим точно в срок, к 5 мая». Этот вариант также удобен при совещаниях и для получения информации от сотрудников, но вот для мозгового штурма он не очень подходит: авторитет Родителя может подавлять.
Но если руководитель формулирует вопрос следующим образом: «Почему вы не слушали, когда я говорил, что мы не успеем сдать проект в срок?!» – это обращение от Родителя к Дитяти, а ответ сотрудника «Проект будет готов к 5 мая» – представляет собой обращение от Взрослого к Взрослому Как видите, при таких формулировках налицо недопонимание с обеих сторон. Однако такие «неправильные» контакты тоже можно использовать, если заранее к ним готовиться. Такой вариант хорошо подходит для провокационных вопросов, если нужно получить информацию, которую в обычных условиях сотрудник не желает давать по какой-либо причине. Сталин был мастером таких комбинаций, и не случайных, которые ведут лишь к запутыванию ситуации, а именно намеренных. А. М. Василевский вспоминает такую беседу со Сталиным[78]: «„… Скажите, пожалуйста, – продолжил он, – почему вы, да и ваши братья, совершенно не помогаете материально отцу? Насколько мне известно, один ваш брат – врач, другой – агроном, третий – командир, летчик и обеспеченный человек. Я думаю, что все вы могли бы помогать родителям…“. Я ответил, что с 1926 года порвал всякую связь с родителями. И если бы я поступил иначе, то, по-видимому, не только не состоял бы в рядах нашей партии, но едва ли служил бы в рядах рабоче-крестьянской Красной армии и тем более в системе Генерального штаба». Налицо «неправильный», но ожидаемый Сталиным контакт. Он обращается к собеседнику с позиции Родителя, адресуя сообщение Дитяти, а ответ ожидает от Взрослого. Проанализировав ответ при подобной ситуации, можно определить психологическое состояние собеседника, его отношение к заданной теме беседы, спрогнозировать его действия в том, что касается заданной темы. Такой анализ может оказаться очень полезным для любого руководителя. Однако следует помнить, что провокационный вопрос следует тщательно готовить и задавать его в нужный момент, в противном случае может получиться не запрограммированный «спектакль», а стихийный либо прямой контакт, который не несет нужной информации.
Особенно хороши запланированные «подачи» при общении с конкурентами или партнерами (или потенциальными конкурентами, что в бизнесе отнюдь не редкость). Обычно ожидается предсказуемый диалог, причем подразумевается общение на равных «Родитель-Родитель», «Взрослый-Взрослый», в крайнем случае «Дитя-Дитя». И поэтому обращение к конкуренту/партнеру с позиции Родителя, особенно если посыл адресован Дитяти, выбивает собеседника из колеи, а в этом случае можно получить дополнительную информацию о намерениях конкурента/партнера, самое меньшее – информацию о его реальных настроениях и об отношении к вам и вашей компании (такая информация может помочь составить прогноз действий конкурента/партнера). Кроме получения информации, с помощью такого приема можно изменить направление мыслей собеседника, добиться от него желаемого (если по какой-либо причине переговоры зашли в тупик либо вам предлагается нежелательный вариант). В. М. Бережков вспоминает первую встречу Сталина с Черчиллем (12–13 августа 1942 года): «Сталин вручил Черчиллю меморандум, в котором подробно излагалась позиция Советского правительства… Ознакомившись с меморандумом, Черчилль, вопреки фактам, принялся уверять, что никакого определенного решения об открытии второго фронта в 1942 году якобы вообще не было. В конце концов, он заявил, что ответит на этот меморандум в письменном виде. Затем британский премьер стал распространяться о том, что планы высадки в Северной Африке – это, по его мнению, наилучшая возможность помочь Советскому Союзу. (Как видите, здесь прямой контакт, обращение „Взрослый-Взрослый“, однако мнения сторон расходятся, и они никак не могут прийти к соглашению, которое удовлетворило бы обе стороны. – Авт.) Эти доводы не поколебали Сталина. Он повторил, что западные союзники пренебрегают необходимостью поддержать Советский Союз именно сейчас, когда это особенно важно. (Все еще прямой контакт, „Взрослый-Взрослый“. – Авт.) Обращаясь к Черчиллю, он не без иронии сказал: „Британская армия не должна так сильно бояться немцев…“ (А вот это уже обращение Родителя к Дитяти: „Выключи свет и спокойно засыпай, бука из шкафа не вылезет, его и вовсе не существует“, и посмотрите, как реагирует Черчилль. – Авт.) Черчилль вспылил: он-де возмущен таким обвинением и может простить это только потому, что восхищается героической борьбой Красной армии. Немного успокоившись, Черчилль добавил, что Сталин не должен упускать из виду существование такой водной преграды, как Ла-Манш. Затем Черчилль стал распространяться о том, что на протяжении первого периода войны Англия, дескать, одна стояла против немецких армий… Далее Черчилль… повторил… аргументы против вторжения во Францию в 1942 году…»[79]. Как видите, британский премьер поддался на провокацию, заложенную в словах Сталина, и из его речи, которая оказалась гораздо более пространной, чем он планировал изначально, можно было вычленить информацию для составления прогноза об открытии второго фронта: насколько вообще реальна подобная акция, в какие сроки и в каком объеме. Не думаю, что господин Черчилль собирался поднести данные для анализа на блюдечке, однако поднес.
Планируя в беседе с партнерами/конкурентами диалог с провокационными целями, следует учесть, что для сохранения нормальных отношений с партнерами/конкурентами сразу же после провокации должен быть прямой контакт, причем такой, который сгладит впечатление от совершенной уловки. Здесь следует быть очень аккуратным. Можно спровоцировать партнера на выдачу определенной информации, но ведь в результате партнер может быстренько перейти в состояние конкурента, обидевшись на провокацию. Сталин прекрасно справлялся с такими ситуациями: «Когда, наконец, Черчилль сделал паузу и переводчик попытался изложить то, что он говорил, Сталин прервал его. „Дело не в том, – сказал он, – какие слова произнес премьер-министр, а в том, что он продемонстрировал нам здесь свою решимость и боевой дух…“. Это замечание несколько разрядило обстановку. Разговор перешел на другие темы»[80].
