с вами и станут сами собой. Когда такое происходит, это, безусловно, приятно. Большинство людей на самом деле придерживаются обыкновенных правил приличия, а такая банальная добропорядочность – общее поле игры при установлении отношений для всех представителей человечества.
3. Не судите людей. Если вы станете оценивать и осуждать других, то люди в свою очередь также будут судить вас, даже если у них нет такой привычки. Когда же они начнут делать это, вы не сможете увидеть их лучшие качества – доброту, ум и честность. Вы просто отстранитесь от них, что приведет к краху отношений.
4. Будьте благоразумным. Если вы адекватно общаетесь с людьми, то они тоже, скорее всего, будут общаться подобным же образом с вами. Когда вы рациональны и честны, они будут в общем отражать это восприятие, а у вас появится причина доверять им и восхищаться ими.
5. Будьте щедрыми. В противном случае люди будут склонны становиться эгоистичными в вашем присутствии, чтобы общаться с вами на равных. Никто не хочет состоять в односторонних отношениях. Попробуйте дать людям немного больше, чем они ожидают. Если вы сделаете какую-то часть работы за них, то это запомнят лучше всего. Когда такое произойдет, то люди будут благодарны вам и им захочется отплатить вам той же монетой.
Когда люди увидят, что вы соблюдаете эти простые правила приличия и придерживаетесь здравого смысла, большинство из них согласятся показать вам свои лучшие качества. Еще один способ эффективно использовать кодекс доверия на практике – просто искать указанные мною черты в окружающих. Их довольно легко заметить. К тому же люди, следующие данному кодексу, обычно вполне предсказуемы и последовательны. Они прозрачны, они хотят знать, что вы думаете, и говорят с оглядкой на ваши же приоритеты, а не на свои собственные. Они признают вашу позицию, даже когда не разделяют ваших взглядов, они не попадают под власть эмоций каждый раз, когда кто-то начинает играть в манипулятивные игры, используя эмоции.
Я обучил этой системе несколько тысяч агентов ФБР и еще больше штатских при работе в частном секторе. Агенты ФБР склонны усваивать систему быстро, потому что во время расследований она дает большое преимущество. Так же быстро ей обучаются и продавцы в компаниях, где я проводил презентации, потому что они фактически именно так себя и вели на протяжении всей своей карьеры, полагаясь на интуицию. Как правило, то же самое нельзя сказать о людях, не преуспевших в продажах. Сходным образом агенты ФБР, которые испытывают больше всего затруднений с данной системой, обычно сверх меры пекутся прежде всего о своей карьере.
Когда вы относитесь к человеку согласно правилам кодекса доверия, то собеседник склонен говорить вам правду, даже если он скрывал ее от других людей, которые часто просто заставляли принять его защитную позицию.
Некоторые усматривают иронию в том, что щедрые, скромные, рациональные, не осуждающие других люди довольно часто более успешны, чем эгоцентричные, пекущиеся только о собственных интересах и полные чванства себялюбцы. Я не думаю, что это иронично. Хотя мы и живем в таком мире, где присутствует множество коварных негодяев, наделенных властью и деньгами, они же являются людьми, которые так часто впадают в немилость, становятся злейшими врагами самим себе, теряют своих малочисленных друзей и даже не наслаждаются собственным стилем жизни.
Надеюсь, вы уже замечаете контраст между благонадежными, достойными доверия людьми и теми, которые его не достойны. Сейчас мне легко просчитывать людей, но только потому, что я создал специальную систему, основанную на знаках доверия. Я облегчу вам задачу и расскажу еще много интересного о том, как расшифровывать знаки, которые демонстрируют ваши собеседники.
Более глубокий экскурс в признаки доверия
Как я упоминал в предыдущих главах, знаки доверия всегда должны восприниматься просто как данные, то есть объективные, материальные, фиксируемые поступки, часто совершающиеся несколько раз, про которые можно уверенно сказать: человек будет поступать таким же образом еще и еще, снова и снова.
Знаки не призваны раскрыть моральный облик личности или ее привлекательность. Они говорят только о ее предсказуемости. Они являются наилучшими индикаторами шести основных признаков того, что поведение другого человека может быть спрогнозировано.
Сейчас я расскажу вам о четырех способах фиксации признаков, что другой человек не готов вам доверять.
Замечайте знаки
1. Анализируйте чужие действия.
• Поступки – самый точный индикатор из всех, потому что они говорят громче, чем слова.
• Действия, совершенные сейчас или в недавнем прошлом, являются самым достоверным материалом для дальнейшего анализа. Но не забывайте про поступки, которые происходили в прошлом на протяжении большого количества времени, – их тоже следует брать в расчет. Такие поступки должны быть подтверждены объективными, материальными, проверяемыми записями или свидетельствами, включая общественные и конфиденциальные источники информации.
• Учитывайте и реакцию окружающих на ваши шаги. Так вы сможете отследить текущую реакцию собеседника внутри того контекста, который понимают обе стороны. Поступки должны соответствовать декларируемым целям и намерениям. Любое расхождение между ними – ужасный знак.
2. Следите за вербальной коммуникацией.
• Большинство людей не против честно рассказать о своих убеждениях, верованиях и взглядах, потому что это наилучший способ для них получить желаемое. Люди любят делиться своими мыслями с непредвзятым собеседником. Содержание вербальной коммуникации должно быть рациональным, релевантным, фактическим и некатегоричным. Любым важным заявлениям, которые отклоняются от этих параметров, нельзя доверять в полной мере.
• Стиль подачи должен быть простым, ясным, вежливым и свободным от манипулятивных трюков, таких как ненужные дебаты, споры или иррациональное апеллирование к эмоциям. Искусные полемисты и собеседники должны уметь хорошо и активно слушать, а также немедленно предлагать свои собственные прямые ответы и вопросы. Вы никогда не сможете задать слишком много вопросов.
3. Учитывайте невербальные знаки.
• Язык тела должен полностью согласовываться с вербальным сообщением человека. Если одно расходится с другим, то создается глухой стиль общения, который обычно ведут торговцы подержанными автомобилями, стремящиеся манипулировать покупателями.
• Когда вы замечаете какие-либо значительные расхождения между вербальным и невербальным сообщением, то будьте настороже: вскоре могут последовать ложные обещания, недоговорки, преувеличения и неискренние заверения. Все перечисленное может испортить любую эффективную коммуникацию.
• Выражения лица – наиболее
