времена Советского Союза мы не знали, как продавать продукцию за рубеж. В связи с государственной монополией на ведение внешней торговли на предприятиях не было необходимых специалистов, которые разбирались бы в этих вопросах. Не было международных экономистов, которые понимали мировой рынок и принципы формирования стоимости товара, международных логистов, которые знали, как оформить товар для отправки за рубеж, международных финансистов, которые могли оформить международный аккредитив и отсрочку платежа. В новой России не было людей, которые знали правила международной торговли, зафиксированные в Инкотермс[15]. У нас на предприятии тогда не было даже справочников, мы не знали терминологию, используемую в международной торговле. Мы не понимали разницу в условиях поставки CIF, FOB или DAP[16], не знали, как осуществляется железнодорожная и автомобильная отгрузка, судовая отгрузка морским транспортом, не понимали, в чём разница условий перевозки с погрузкой на борт судна или до борта судна, не знали, когда в цену включается страховка, а когда не включается, и т. д. Эти знания были только у внешнеторговых объединений.
Поскольку тогда мы не умели делать внешнеторговые контракты, всё делалось методом проб и ошибок. Однажды я пришёл в «Экспортлес» и сказал моим коллегам:
– Ребята, нам надо продать целлюлозу за рубеж. Научите нас это делать!
– Ты очень вовремя пришёл, к нам как раз обратились корейцы, которым нужна целлюлоза. Хочешь продавать им продукт?
– Хочу!
Андрюша Щеголихин и Саша Яковлев из «Экспортлеса» подготовили мне первый международный контракт. Мы начали вести бизнес с Южной Кореей. Я познакомился с южнокорейским чеболем[17] SsangYong. Представителем компании SsangYong в Москве был господин Ким, его помощником был господин Йонг Ук Пак, который потом стал моим другом.
В какой-то момент компания SsangYong пригласила меня посетить их штаб-квартиру в Сеуле. SsangYong должны были показать, как принимается наша целлюлоза, это была основная задача поездки. С подачи Пака меня пригласили в Южную Корею вместе с женой и сыном. В тот период у России не было дипломатических отношений с Южной Кореей, а интересы России в Южной Корее представлялись через Сингапур. Мы всей семьёй получили визы и прямым рейсом прилетели в Южную Корею. Нас поселили в пригороде Сеула в очень хорошем отеле Shilla. На стенах отеля висели фотографии государственных деятелей, которые останавливались в нём, в том числе там были фотографии американских президентов. Во время моих рабочих поездок жена и сын оставались в Сеуле, они жили по своей программе, а я занимался делами. С сотрудниками SsangYong мы заехали в порт Пусан, посмотрели, как наша целлюлоза обрабатывается в порту, затем побывали на одном из перерабатывающих заводов.
По плану в один из вечеров я должен был встретиться с вице-президентом компании SsangYong. Штаб-квартира компании располагалась в центре Сеула в шестидесятиэтажном небоскрёбе. На пятьдесят пятом этаже этого небоскрёба был шикарный ресторан с потрясающим видом на город, в котором мы должны были встретиться. Психологически я был не готов к этой встрече. Я беспокоился, о чём мы будем говорить с вице-президентом, если все деловые вопросы мы и так уже обсудили в процессе поездок.
Мы с супругой и сыном пришли в красивый зал ресторана, разместились и сделали заказ, у каждого из нас было по два официанта. Вице-президент сел напротив меня и начал вести увлекательную беседу! Мы обсуждали географию – вице-президент знал расположения всех российских рек. Мы плавно перешли к обсуждению русских художников – он сопоставлял искусство с географией, демонстрировал понимание исторической подоплёки картины Репина «Бурлаки на Волге». Мы говорили о Второй мировой войне – вице-президент рассуждал о её причинах и знал итоги. Мы говорили о космосе, религии и литературе – во всех этих сферах он показывал великолепное знание России. При этом ему удавалось поддерживать непринуждённую атмосферу: он задавал вопросы, я отвечал, моя супруга включалась в наш разговор. Ужин продлился четыре часа, в процессе которых я получил огромное удовольствие от нашей беседы.
Я поделился впечатлениями об этом разговоре со своим другом Паком:
– Ваш вице-президент такой эрудированный человек, как он много знает о России!
– Да, конечно, ведь эту беседу в компании SsangYong готовил целый отдел на протяжении трёх месяцев!
Для меня это был хороший урок, благодаря которому я лучше понял культуру Азии. В дальнейшей моей работе с китайскими партнёрами я поступал точно так же. Когда я приезжал в Китай, я беседовал с ними об эпохе императора Цинь Шихуанди, я говорил о культуре династии Тан или династии Мин. Я обсуждал с китайцами книгу «Речные заводи» – роман о средневековом Китае, который является для них знаковым. На героев романа часто ссылаются политические деятели современного Китая.
На моих партнёров это производило сногсшибательное впечатление. Когда они видели, что я ориентируюсь в их истории, это ломало все возможные предрассудки и предубеждения между нами. Так я демонстрировал уважение к их культуре. Нам сразу становилось очень легко работать, договариваться и подписывать контракты. Китайцы часто сталкивались и по-прежнему сталкиваются с высокомерием со стороны европейцев и американцев, которым в своей массе нет дела до культуры, истории и религии того народа, к которому они пришли. Я же вёл себя иначе.
Позже, когда я передавал опыт своим сотрудникам из отдела внешнеэкономических связей, я настоятельно советовал:
– Читайте историю, знайте культуру Китая! Прочитайте хотя бы учебник, чтобы можно было говорить с партнёрами предметно и демонстрировать ваше уважение к величайшей и древнейшей культуре на Земле!
В Сеуле представители SsangYong также организовали нам семейное посещение концерта. После концерта Пак и ещё двое корейцев проводили нас прямо до дверей номера в отеле Shilla. Дверь открылась, супруга с сыном зашли в номер. Я в коридоре начал прощаться с Паком и нашими сопровождающими, на что Пак мне ответил:
– Ну всё, ты семью привёл в отель, теперь собирайся на мужскую программу!
– Вы что, ребята! Какая мужская программа?
– Ты свои обязанности выполнил, доставил жену с сыном на место. Теперь идём в специальный дом, будем там всю ночь отдыхать!
– Нет, ребята, у нас так не принято!
– Как это не принято? Я своей жене сказал, что мы идём отдыхать, и она меня отпустила.
– Нет, извините, но я не пойду, в моей семье это неприемлемо!
В специальный дом для мужчин я не пошёл, но воспринял этот диалог как ещё одно доказательство больших различий в культурных традициях наших стран.
Глава 25
Самостоятельная работа
Контракт с SsangYong был первым и единственным внешнеторговым контрактом, который мы сделали через «Экспортлес», после этого все международные продажи мы осуществляли самостоятельно. Я был достаточно амбициозен, чтобы заявить: «Я могу это делать сам!»
Самостоятельно заключать
