было огромное количество. Зачастую к нам попадали малоквалифицированные люди, которые просто ехали наобум. Но я общался со всеми, кто к нам приезжал. Чтобы понять, кто передо мной, я использовал свой проверочный вопрос: «Как вы будете платить?» Ответ на него всегда всё расставлял на свои места: если компания серьёзная, она умеет работать с безналичными деньгами и международными переводами. Если китайцы предлагали заплатить наличными, от такого сотрудничества я отказывался: наш завод не работал с наличными деньгами. Пока действовало отчасти советское законодательство, легализовать наличность было практически невозможно.
Сначала к нам приезжали только китайцы с чемоданами наличных. Но в какой-то момент на Байкальском ЦБК появилась группа китайцев, которую сопровождала элегантная девушка Цоу Сюань, по-русски Тина. Она окончила Гарвард, хорошо говорила по-русски и по-английски. Мы до сих пор поддерживаем с ней отношения. Тина сразу продемонстрировала серьёзный подход к работе:
– Мы всё про вас изучили, знаем вашу продукцию. Нам нужно купить целлюлозу!
Я задал Тине свой проверочный вопрос:
– Как вы будете платить?
– Как вы хотите? Мы можем сделать аккредитив прямым переводом через те банки, которые вам удобны. Для подтверждения нашей надёжности можем сделать небольшую предоплату.
Это был совсем другой уровень переговоров, я понял, что с этой компанией точно можно работать.
Примерно в тот же период времени я вёл переговоры с ещё одной китаянкой Любой. Прямо на первой встрече она тоже демонстрировала подготовленность и серьёзность намерений:
– Господин Штейнберг, вы делаете вискозную целлюлозу, нам она нужна для нашего завода в город Даньдун (Dāndōng), где мы производим вискозную нить.
Я познакомился с владельцем завода, огромным китайцем Джао, похожим на монгола, и представил его Небойше. Мы начали работать с Китаем: Тине и её боссу Лан Хаю мы продавали белёную целлюлозу, а Любе и её боссу Джао – вискозную целлюлозу.
Мне запомнилось, как мы ездили в город Даньдун. Нужно подробнее рассказать об этом интересном месте. Этот китайский город когда-то был русским на Ляодунском полуострове. В 1897–1898 годах императрица маньчжурской династии Китая Цыси передала российскому императору территорию Ляодунского полуострова в аренду на двадцать пять лет. Там были построены базы Порт-Артур и Дальний, современный город Далянь. На эти территории Китай не претендовал после Синьхайской революции 1911 года. В результате разгрома Квантунской армии Японии после Второй мировой войны всю территорию Маньчжурии, в том числе и Ляодунский полуостров, контролировала Советская армия. К маю 1946 года Красная армия была выведена из Маньчжурии, за исключением территории полуострова. Все отношения между Китаем и Советским Союзом относительно Ляодунского полуострова базировались на имперском соглашении 1898 года, военное влияние Советского Союза на этой территории сохранялось и никем не оспаривалось. В 1950 году был подписан документ, по которому советские и китайские войска будут совместно использовать эту территорию. Сам председатель Коммунистической партии Китая был заинтересован в сохранении военного присутствия Советского Союза в регионе, и оно продолжалось до 1954 года. Пришедший к власти Никита Сергеевич Хрущёв отдал Мао Цзэдуну Ляодунский полуостров, и уже в середине 1955 года советское военное влияние на полуострове прекратилось.
Впервые мы приехали в Даньдун, чтобы посмотреть предприятие и поговорить с Джао. Тогда в Китае было мало хороших дорог, но в стране было огромное количество строек, это было видно невооружённым взглядом. После официальных встреч мы ездили на реку Ялуцзян, которая протекает между Китаем и Северной Кореей. Над этой речкой страны строили мост для автомобильного и железнодорожного сообщения. Каждая страна должна была начать строительство со своей стороны и дойти до середины реки, где проходила официальная граница между странами. С китайской стороны мост уже был построен ровно до середины реки, а с северокорейской стороны строительство было даже не начато. На северокорейской стороне были видны жалкие лачуги, люди на лодках подплывали к середине реки и что-то нам кричали. Джао объяснил, что они просили еду.
После осуществления первых поставок мы регулярно ездили в Китай для оказания клиентского сервиса: интересовались производством клиентов, смотрели, как и во что перерабатывается наша целлюлоза, узнавали о проблемах, задавали вопросы о том, что стоит улучшить и изменить. Во всех путешествиях я подмечал культурные особенности страны. Заводы находились в разных частях Китая, поэтому мы много передвигались на поездах. Я обратил внимание, что во всех китайских вагонах-ресторанах висела табличка «Не плевать на пол».
У нас с Небойшей было секретное оружие: в офисе компании «Дельта» был сотрудник Карло Колац, серб, который в очень молодом возрасте переехал в Китай. Он хорошо изучил китайский язык и понимал около двадцати китайских диалектов. Мы брали Карло на переговоры с китайцами, на которых он просто сидел и молчал. Мы общались на английском или русском языке, китайцы считали, что мы не знаем китайского, и часто обсуждали бизнес-вопросы на своём родном языке прямо при нас. Мы, в свою очередь, тоже брали время, чтобы посовещаться, и Карло нам рассказывал, о чём говорили китайцы, как они выстраивали переговорную тактику и до какой цены они готовы были дойти.
В Китае нельзя отказываться от угощений, которые тебе предлагают, это проявление неуважения. Во время нашей первой рабочей поездки в Китай нас встретил сотрудник компании «Дельта» Пейджа Трипкович, который работал в Китае. Ему очень хотелось нас удивить китайской кухней и знанием китайского языка. В ресторане он заказал нам когти петуха и какие-то другие изыски. Когда Небойша увидел, что он заказал, он принципиально отказался это есть и оставался голодным, а я ел, и мне всё нравилось. Тогда мы с Небойшей договорились на будущее, что он будет пить всё, чем нас будут угощать, а я буду есть. Куда бы нас ни заносило в Китае, мы неукоснительно выполняли эту договорённость. За время нашего сотрудничества с Китаем я ел сырые личинки майского жука и других насекомых, употреблял змей в любом виде, пил змеиную кровь и жёлчь, ел змеиное сердце, я даже пробовал тигриное мясо и верблюжьи пятки.
У одного китайца возле Великой Китайской стены было четыреста гектаров земли. Он сделал там сафари-парк и ферму для разведения тигров. На территории парка был ресторан, в котором подавали только тигриное мясо в разных видах. В Китае вся пища делится на две категории: еда, полезная для мужской силы, и просто еда. Тигриное мясо попадает в первую категорию и обладает высшей степенью полезности для мужской силы. Когда я ел мясо тигра, оно подавалось в сверхпереперчённом виде, и вкуса самого мяса я почти не почувствовал, но зато могу сказать, что ел тигрятину. Однажды мы были в секретном ресторане в Пекине, шеф-поваром которого был древний старичок, говорят, что он готовил ещё последнему императору, а потом и
