рассказал Небойше историю о приезде их сотрудника Розанова и о проекте трансафриканской железной дороги. Я предложил:
– Может быть, пригласим Розанова к нам на встречу?
– Давайте мы с вами пока сами всё обсудим. Я расскажу о нашей фирме, а вы расскажете о вашем комбинате.
Хозяином компании «Дельта» был Мишкович, немного позже с ним я тоже познакомился. Основным бизнесом фирмы «Дельта» была дистрибуция Nike в Россию и СНГ, мне стало понятно, почему повсюду была их реклама. Иногда компания «Дельта» также закупала сырьевые товары, в частности целлюлозу для вискозных нитей. Это меня заинтересовало, потому что Байкальский ЦБК производил вискозную целлюлозу. Розанова на встречу Небойша так и не пригласил. Уже потом я узнал, что наше знакомство с Розановым было совершенно случайным. Тогда в России делались колоссальные состояния на вывозе любого сырья за рубеж. Задача Розанова была ездить по разным заводам России и предлагать любое сотрудничество. С нами он должен был разговаривать о целлюлозе, но он почему-то стал говорить о шпалах. Я до сих пор не знаю, что занесло его в Байкальск, это всё-таки сто пятьдесят километров от Иркутска.
В тот период моей основной задачей был сбыт продукции. Раньше наша продукция забиралась по госзаказу, с развалом СССР госзаказ прекратился, обычные потребители были неплатёжеспособными, потому что в стране был кризис неплатежей. В этот период жулики и всякого рода авантюристы со всех континентов наводнили страну. Обычно они вели разговор так:
– Вы нам отгрузите продукцию, мы зафиксируем цену и по международным правилам будем использовать отсрочку платежа!
Мне эта схема работы не нравилась даже на интуитивном уровне: отсрочка платежа была девяносто дней. Меня это не устраивало, поэтому я всех предупреждал, что мы работаем исключительно по предоплате: как только придёт предоплата, мы отгрузим товар.
Небойша уже начинал мне нравиться: у него было профильное образование в международной торговле, он говорил по-английски, худо-бедно говорил по-русски, и мне как раз нужен был человек, который знал «Инкотермс». Сейчас это знают все коммерческие отделы, тогда этого в России не знал никто. Также моя проблема была в том, что я не говорил на английском языке, а с этим парнем общение было на русском. Я почувствовал, что он мне нужен. Но я переживал, что моя расположенность к Небойше закончится, когда он скажет про отсрочку платежа.
На обед Небойша позвал меня в ресторан. На дворе стояла осень, Небойша был одет в элегантное ярко-жёлтое кашемировое пальто – импозантный молодой человек. Во время обеда мы продолжали обсуждать возможности сотрудничества, и тут Небойша произнёс заветную фразу:
– Давайте мы за вашу продукцию сделаем предоплату!
После этой фразы я понял: мы друг друга нашли! Потом он честно сказал:
– Предоплату-то мы сделаем, но куда продать целлюлозу, я пока не знаю! Давай вместе искать покупателей.
Но сложности с поиском покупателя были уже нипочём, потому что у нас появилось доверие друг к другу. Целлюлоза тогда стоила не так дорого: четыреста пятьдесят долларов за тонну. Тысяча тонн – четыреста пятьдесят тысяч долларов – минимальная партия, которую я хотел продать. Сумма предоплаты по тем временам была для нас большими деньгами и исчислялась миллионами рублей. Компания «Дельта» была готова сделать предоплату, а нам нужно было найти, кому продать целлюлозу.
Кризис неплатежей случился в России, потому что «красные директора», которые имели советские представления об экономике, считали, что главное – это произвести продукцию и её поставить, а деньги компания-смежник[21] заплатит. Но они не понимали условий капитализма. Ведь если компания-потребитель получит продукцию, произведёт товар, но не сможет его продать, значит, она не сможет совершить оплату. Поэтому сотрудничество с «Дельтой» было для нас важно: они обеспечивали поступление денег.
Первую поставку мы сделали не куда-то за рубеж, а на завод «Тверьхимволокно», в советское время мы тоже работали с этим заводом. В нашей ситуации схема работала так: Байкальский комбинат производил продукцию и грузил её в Тверь, компания Небойши «Дельта» выступала гарантом, оплачивая нашу продукцию. Для «Тверьхимволокна» «Дельта» выступала поставщиком давальческого сырья, из которого завод делал продукцию – вискозную нить, которую Небойша тоже должен был продать. Нам было выгоднее работать через компанию Небойши, потому что мы боялись работать с «Тверьхимволокном» напрямую из-за кризиса неплатежей. Мы не хотели остаться с неоплаченной продукцией.
Я доверился Небойше, Мишкович тоже доверял ему, видел его талант. Мы начали совместную работу с этой сделки, и деньги задвигались.
После успешного опыта мы стали плотно сотрудничать с Небойшей. Когда Небойшу принимали на работу, Мишкович сказал ему:
– Найдёшь, откуда деньги извлекать, будешь работать. Не найдёшь – не будешь!
Небойша нашёл.
Когда мы познакомились, Небойше было всего двадцать шесть лет, но, несмотря на свой юный возраст, он уже имел опыт международной торговли и делал успешные международные сделки. После встречи с Небойшей Байкальский ЦБК перешёл на другой уровень в вопросах экспорта, наша экспортная торговля стала очень успешной. А мы с Небойшей так сдружились, что про нас на заводе часто говорили:
– Смотрите, кто идёт: Штейнберг и его югослав!
Глава 27
Торговля с Китаем
В 1990-е годы оживал Китай, страна возрождалась на наших глазах. Тогда по сравнению с Россией Китай был на порядок менее развит, но импульс будущего бурного роста уже был у народа, и народ принял этот вызов. Китайские люди в принципе очень трудолюбивые и конкурентные на личном уровне. Сейчас они соревнуются друг с другом за рабочие места. Тогда же им просто нужно было выживать, поэтому они ввозили в Россию ширпотреб, продавали его за рубли, а на рубли покупали промышленные товары, какие могли найти. Потом из этих промышленных товаров они производили товары народного потребления. Китайцы большими группами ездили по всей России на поездах, если они видели крупное производство, они высаживались на станции и пробовали попасть на предприятие.
На Байкальском ЦБК я был ответственен за решение всех непонятных вопросов. Однажды сотрудники охраны комбината подошли ко мне и спросили:
– Анатолий Владимирович, у нас на проходной стоят китайцы. Что с ними делать?
– Отправляйте ко мне!
В мой кабинет вошли десять китайцев. Это была морозная сибирская зима, а они были в одних пиджаках. Мы сели в переговорную, разговор начали гости:
– Мы хотим у вас купить!
– Что вам нужно?
– А что у вас есть? Нам нужно всё.
Тогда я их спросил:
– Как вы будете платить: аккредитив или банковский перевод?
В ответ они открыли чемодан и показали мне наличные рубли. Я не знал, какими единоборствами они владели, чтобы ездить по России в девяностые с наличностью в чемодане.
Таких китайских визитов на наш завод
