8. Если вам посчастливилось создать хорошую рекламу, эксплуатируйте ее до тех пор, пока она будет продавать товар.
Десятки прекрасных рекламных объявлений оказываются выброшенными за ненадобностью еще до того, как исчерпали свой потенциал, и это происходит главным образом потому, что они надоедают рекламодателям. Знаменитая реклама автомобиля «плимут», созданная Стерлингом Гетчелом — «Look at All Three»[27], — увидела свет всего один раз, после чего была заменена серией уступающих по качеству рекламных объявлений, которые в скором времени были забыты. В английской школе Shervin Cody на протяжении сорока двух лет использовали одну и ту же рекламу — «Do You Make These Mistakes in English?»[28], меняя только шрифт и цвет бороды мистера Коуди.
Реклама должна создаваться в расчете не на армию, расположившуюся на позициях, а на войска, проходящие строем во время парада. Ежегодно три миллиона потребителей вступают в брак. Реклама, которая продала холодильник тем, кто образовал семью в прошлом году, по всей вероятности, настолько же успешно продаст его и тем, кто сделал это в нынешнем году. Каждый год 1 миллион 700 тысяч потребителей умирает и около 4 миллионов рождается. Потребители приходят на рынок и покидают его. Реклама похожа на радар, который непрерывно ищет новых потенциальных покупателей, появляющихся на рынке. Сделайте себе хороший радар и не прекращайте поиски.
9. Никогда не создавайте рекламу, которую не хотели бы показывать своей семье.
Вы не стали бы говорить неправду своей жене. Не говорите ее и моей. Поступайте с людьми так, как вы хотите, чтобы они поступали с вами.
Если вы сообщаете потребителю ложную информацию о товаре, вас обязательно разоблачат; это сделают либо государственные органы, которые будут преследовать вас в судебном порядке, либо потребитель, который накажет вас, не купив товар во второй раз.
Хорошие товары можно продавать с помощью честной рекламы. Если вы не считаете товар хорошим, это значит, что вам нечего рекламировать. Солгав или сказав что-то двусмысленное, вы тем самым окажете рекламодателю плохую услугу, взвалите на себя тяжелое бремя вины и вызовете гнев общественности, направленный против всего рекламного бизнеса.
10. Бренд и его имидж.
Каждое рекламное объявление нужно расценивать как один из элементов комплексного символа — имиджа бренда. Если вы проявите дальновидность при создании такого имиджа, многие текущие проблемы будут решаться сами собой.
Как определить, каким должен быть имидж бренда? На этот вопрос нельзя ответить кратко. Результаты исследований здесь не очень помогут. В поисках ответа на этот вопрос нужно прибегнуть к здравому смыслу, чтобы на основании тщательных размышлений выработать собственное мнение. (По моим наблюдениям, некоторые маркетологи все чаще проявляют нежелание руководствоваться в своих действиях результатами собственных размышлений, поэтому они склонны слишком полагаться на результаты исследований. При этом они используют эти результаты, как пьяный использует фонарный столб — для опоры, а не для освещения.)
Большинство производителей хотят, чтобы их бренд был Всем Для Всех, чтобы он был интересен как мужчинам, так и женщинам, как богатым, так и бедным. Как правило, такие производители в конечном счете создают бренд, лишенный индивидуальности, нечто невыразительное и «бесполое». Но ни один каплун никогда не сможет управлять курятником.
Девяносто пять процентов проходящих сегодня рекламных кампаний разрабатывались без учета долгосрочной перспективы. Они созданы специально для каждого конкретного случая. Этим и объясняется отсутствие единого имиджа бренда, знакомого потребителям не один год.
Это настоящее чудо, когда компании, выпускающей товар, на протяжении длительного периода удается придерживаться логически последовательного стиля рекламы. Представьте себе все те силы, которые стремятся изменить этот стиль. Приходят и уходят менеджеры по рекламе. Приходят и уходят копирайтеры и арт-директора. Даже рекламные агентства сменяют друг друга.
Для того чтобы придерживаться одного стиля в условиях постоянного давления «создавать что-то новенькое» каждые полгода, требуется необычайная сила духа. Как это ни прискорбно, но согласиться на изменение стиля очень легко. И все же самая высокая награда ждет того рекламодателя, у которого хватает здравого смысла вначале создать целостный имидж бренда, а затем неизменно придерживаться этого имиджа на протяжении длительного периода. В качестве примера я всегда привожу такие бренды, как Campbell Soup, Ivory Soap, Esso, Betty Crocker и Guinness Stout (Англия). Люди, которые отвечали за рекламу этих сильных, нестареющих брендов, понимали, что каждое рекламное объявление, каждый рекламный радиоролик, каждый телевизионный ролик — это не «одиночный выстрел», а долгосрочная инвестиция в создание целостной индивидуальности этих брендов. Специалистам, создавшим эту рекламу, удалось представить миру единый имидж брендов и при этом еще и разбогатеть.
За прошедшие несколько лет исследователи смогли определить, какой имидж старых брендов сформировался в общественном сознании. На некоторых производителей вывод исследователей о том, что их бренды имеют серьезные недостатки, наносящие ущерб продажам, действует отрезвляюще. После осознания этого они предлагают своему рекламному агентству приступить к изменению имиджа бренда. Это одно из самых трудных заданий, которые нам когда-либо приходится выполнять, поскольку имидж бренда, имеющего тот или иной недостаток, формировался на протяжении многих лет. Имидж бренда представляет собой результат взаимодействия многих факторов: рекламы, ценообразования, названия товара, его упаковки, телевизионных шоу, спонсором которых он был, продолжительности пребывания на рынке и др.
Большинство производителей, считающих целесообразным изменение имиджа бренда, хотели бы, конечно, изменить его в лучшую сторону. Чаще всего речь идет о продукте, который приобрел у потребителей репутацию товара не самого высокого качества. Такая продукция вполне приемлема в период экономического спада, но становится крайне обременительной в период экономического бума, когда многие потребители активно поднимаются вверх по социальной лестнице, получая при этом большие деньги.
Довольно трудно сделать «косметическую операцию» старому бренду, имеющему репутацию не очень качественного товара. Во многих случаях легче начать с самого начала — с создания нового, «свежего» бренда.
