– А что значит отсекать импульсы ума? – спросил Саша.
– Это значит просто отмечать их. Потому что все остальное будет рассуждением по этому поводу, оценкой и суждением, все это будет работой того же самого Эго – его соратников.
Как отмечать импульсы Эго? Это похоже на то, как вы играете с ребенком и он заглядывает к вам в комнату, а вы замечаете его. Сколько бы раз он ни заглянул – вы отмечаете это. Гнать его нельзя. Посещения нужно просто регистрировать. В этом основной прием удержания себя на бочке.
– Это все? – спросил кто-то недоуменно.
– Да, это все. Если вы научитесь отмечать все, что происходит у вас внутри, – вы начнете управлять вашим Эго. Практическая полезность этого подхода состоит в том, что вы не допускаете свое Эго к той работе, которую начали делать, и тем самым получаете возможность фокусировать свое внимание на переменных, обучаться, получать удовольствие от процесса и иметь результаты. Нам нужно создавать фокус на переменных и считывать информацию (обучение). Только в этом случае можно рассчитывать на создание удовольствия и длящихся результатов – если ваше Эго в это время молчит.
Давайте потренируемся. Я предложил небольшое упражнение, позволяющее научиться регистрировать проявления Эго.
* * *
Мы немного потренировались, как определять переменные.
– Как определять переменные? – спросил кто-то.
– Главное – нужно исходить из цели, – ответил я. – Цель – это всегда некий проецируемый результат, обладающий количественными, пространственными и временными показателями. Если вы хотите понять, что такое цель, попробуйте увидеть в ней результат действия, находящийся во времени и определенном месте. Например, «Я на вершине горы». Результат действия – «я на вершине горы (место) в мае следующего года (время)». Само действие – это процесс восхождения.
Если рассмотреть движение к цели в замедленном виде, вы увидите, что это всегда 1) серия 2) правильных 3) действий (ударов на бильярдном столе) 4) с намерением обучаться 5) с коррекцией 6) для получения предусмотренного результата и 7) при молчании Эго. Количество и качество в правильном сочетании всех этих элементов будут определять качество удовольствия, его длительность, а также скорость и степень усилий по достижению результата (эффективность).
Вывод. Выясните (поймите) цель деятельности того человека, который вас интересует, подразумевая в цели ее конечный результат (место, время, вид действий, конкретные лица). После этого вы поймете переменные. Есть другой способ. Наблюдайте за объектом, пытаясь вычленить все его переменные. Нужно только учитывать, что порой такое наблюдение может длиться всю жизнь. Именно поэтому так важно обучение. Оно помогает слепить всю картину целиком за короткий промежуток времени. То есть выяснить те переменные, которые уже приводили к результату. Здесь можно порекомендовать только одно. Берите эти переменные у тех, кто уже показал какой-то результат.
Возьмите девушку, стоящую за прилавком. Вы думаете, она осознает свою цель или ожидаемый результат своей работы? Вряд ли. Поэтому она грубит и отталкивает клиентуру. Но вот однажды какой-то руководитель говорит ей о том, что ее цель (желаемый конечный результат) – это «созданное хорошее настроение покупателя» как результат ее работы, а не сама передача товара. Для этого ей нужно обращать внимание на разные переменные результата (настроение покупателя, как он одет, наличие очереди). К каждому она теперь имеет свой ключик. И подбор этого ключа становится игрой. Теперь вы можете спросить у нее: какая у вас цель, когда вы работаете за прилавком? И она ответит вам: хорошее настроение покупателя. Но ведь ваша задача продать товар, иначе вы не сделаете выручку, возразит кто-то. Это будет ошибкой. Ведь продажа товара – это естественное условие ее работы.
– Смотрите, – продолжил я. – В любой деятельности есть главная вещь. В игре на бильярде – это удар. Без него нет игры. А что этим «ударом» будет у продавщицы за прилавком? – Я попросил мысленно представить картинку магазина и прилавка, у которого стоит очередь и продавец. – Что является здесь «ударом»?
– Ее слова: «Слушаю вас», – предположил Саша.
– Это очень близко к цели, – сказал я, – но не совсем то. Вспомните, что в коммуникации продавца с покупателем есть в обязательном порядке, даже если они общаются без слов? – Я услышал, как кто-то сказал, что это внимание. – Правильно – это внимание. Это ее фокус на покупателя с готовностью принять импульс.
– Но ведь мы рассматривали случай, когда у продавца должен быть фокус на покупателя, а потом импульс в его сторону в виде обращения, – заметил Алексей. – А здесь…
– Да, здесь просто другой вид «удара». Это принятие чужого импульса, а не передача своего. В том виде, в каком существует деятельность продавца за прилавком, она требует принятия импульса, то есть понимания того, что хочет клиент. Такая специфика. Но здесь есть главное – это 1) фокус (внимание) на переменных (настроение клиента, с кем он стоит, спешит ли он и т. д.) и 2) готовность услышать, а не сделать сообщение, как в вашей работе.
– Понятно, – сказал кто-то из зала. – А что будет результатом ее работы, ведь для определения переменных результата вы говорили, что нужно знать сам результат (цель).
– Удовлетворенное состояние клиента. Он может не купить по какой-либо причине. Но конечный результат ее работы – это удовлетворенное состояние клиента. И в результате такой работы покупателем будет сделана хорошая оценка и вывод, что впредь он будет ходить только в этот магазин. Посмотрите, главный результат – это повторное посещение клиентом магазина. Но у этого очевидного результата, к которому стремятся все владельцы магазинов, есть одна из переменных – правильная работа продавщицы, создающая у покупателя удовлетворенное состояние. Я, например, хожу всегда в один магазинчик, который не самый лучший, но там когда-то продавщица сказала мне, что не нужно брать этот товар, он несвежий. Я запомнил.
– Но это должно понимать руководство компании, потому что без его участия продавца никто не научит этой технике, – заметил кто-то.
– Возможно. Но продавцу никто не мешает применять это, если, конечно, продавец готов к обучению, что не всегда зависит от руководителя. Давайте, кстати, посмотрим на переменные работы руководителя. Интересно, как вы думаете, какова цель руководителя? Каков его ожидаемый результат, который он хочет получить?
– Возможно, это результат его подчиненных, – сказал Алеша.
– Вот именно. Тут никак нельзя не согласиться с вами. Но вот что он делает для этого? Вот в чем главный вопрос. Призывает? Манипулирует? Наказывает? Указывает на отклонение от нормы? Что конкретно он делает?
– Получается, – встал Саша, – главная цель руководителя – это показать исполнителю переменные его результата.
– Правильно, – обрадовался я. – Именно в этом вся миссия руководителя или бизнесмена. А еще что?
– И помочь ему сделать коррекцию его «удара», – продолжал Саша.
– Да, отлично, – сказал я. – Но там есть еще две главнейшие составляющие.
Группа затихла. Кто-то неуверенно и не очень внятно проговорил слово «Эго».
– Да, Эго. Наиглавнейшая задача руководителя не провоцировать включение той части ума у его подчиненного, которое мы называем Эго. А это как раз и делается при помощи нагнетания ситуации, манипуляции, давления, критики. Все правильное, что может сделать руководитель, – это как минимум «не включать» Эго сотрудника, провоцируя его, таким образом, на переключение внимания с переменных и обучения на внутренние голоса.
– Но как тогда руководить, – спросил Саша, – и как не включать Эго, если не критиковать, не указывать, не наказывать?
– Помогать подчиненному, удерживать его фокус на переменных результата и мотивировать его на обучение (съем информации об объекте интереса). Общаться на эти темы в режиме диалога и творчества так, как проходят оперативные совещания по поиску преступника, разрабатываются различные версии и подходы.
Такой руководитель больше похож на режиссера. Он нацелен на съем информации. И он еще хороший тренер – он обучает. Можно сказать, что миссия руководителя любого ранга и направления состоит исключительно в съеме новой информации о запросах и потребностях, с использованием своих подчиненных как помощников добычи этой информации.
– А как же в таком случае будет продаваться продукция или услуги?
– Для этого он просто удерживает направление деятельности, анализируя переменные, чтобы понять, где происходит сбой, который является причиной падения показателей, и на основании этого принимает новое решение (снизить цену или создать новую линейку товаров).
Пример. Если количество ремонтируемых машин увеличивается, то предметом работы руководителя должно быть исследование переменных конечного результата транспортного отдела, а не призывы или критика водителей и слесарей.
