химии. Первая версия таблицы химика Дмитрия Менделеева, опубликованная в 1869 году, состояла всего из 63 элементов. К моменту написания этой книги их уже 118. И нам трудно представить, какие еще элементы будут обнаружены и добавлены сюда в будущем.
Несмотря на мои весьма ограниченные познания в области химии, я уверен, что периодическая таблица служит прекрасной метафорой представлений, составляющих эту книгу, потому что элементы таблицы обозначают собой вещества, из которых и состоит наша Вселенная. Все, из чего мы состоим, и все, что мы можем создать сами, заключено в этой таблице. И наш успех, равно как и наш мир, состоит из поддающегося описанию набора элементов. Создавая это руководство, я преследую цель обозначить эти составные части, выделить из них главные и показать вам, как выработать их у себя. Моя главная цель – помочь вам улучшить результаты работы, что скажется на карьерном росте. Другими словами, мне хочется, чтобы вы с моей помощью самым существенным образом пересмотрели свои представления о профессии менеджера по продажам.
Для этого мы рассмотрим семнадцать элементов периодической таблицы продаж, которые представляют собой мыслительные установки и практические навыки. Если вы освоите их и будете применять, работая над собой, у вас появится все необходимое, чтобы добиться успеха в профессии.
Однако всего лишь запомнить пункты списка – недостаточно. Мы не меняемся в одночасье. Этот процесс требует от нас времени и усилий. Незначительные улучшения вы почувствуете сразу же, но освоить семнадцать элементов продаж – задача, над которой придется работать постоянно. Подобно тому, как таблица Менделеева неизменно пополняется новыми элементами, периодическая система продаж также постоянно видоизменяется. Эта сфера деятельности постоянно развивается. Новые элементы, отвечающие за успех продаж, будут возникать по мере того, как меняется мир вокруг, и их, вполне вероятно, добавят в таблицу.
Как вы уже имели возможность догадаться, периодическая система продаж включает в себя две категории элементов: модели поведения (или мыслительные установки) и навыки. На страницах этой книги мы сначала внимательно изучим первую группу и только затем перейдем ко второй.
Часть 1. Мыслительные установки: убеждения и модели поведения, которые ведут к успеху
В первой части мы рассмотрим девять элементов, посредством которых вы сможете раскрыть покупателям ценность вашего продукта, а вместе с ними и навыки общения, необходимые вам, чтобы достичь значительных результатов. Такие мыслительные установки – основа вашей способности воздействовать на потенциальных клиентов.
Из первой главы, которая носит название «Самодисциплина: искусство управления собой», вы узнаете, как выполнять самые важные обязательства: те, что вы даете сами себе. Все семнадцать элементов успеха продаж – другими словами, все то, что вы делаете, – требуют самодисциплины.
Во второй главе «Оптимизм: позитивное мышление» вы выясните, как сохранять оптимистичный, позитивный настрой, который вселяет в окружающих уверенность в том, что в их силах изменить будущее к лучшему. Кроме того, оптимизм повышает вашу стойкость перед лицом неизбежных трудностей и потерь, которые в сфере продаж не редкость.
Третья глава «Забота: желание помогать окружающим» наглядно раскрывает новые приемы, при которых искренняя забота становится стратегическим преимуществом в продажах. Вы также узнаете, почему желание оказывать помощь не противоречит эффективным продажам.
Читая четвертую главу «Конкурентоспособность: непреодолимое желание быть лучшим», вы постараетесь разжечь в себе огонь соревновательности. Вы разовьете свои сильные качества, сведете к минимуму свои слабости и научитесь состязаться в условиях, где в выигрыше всегда остается только одна сторона.
К пятой главе «Изобретательность: найди дорогу или проложи ее сам» мы вплотную подойдем к опорному элементу. Прочитав ее, вы поймете, как высечь искру воображения и творческого гения, и выясните, как усовершенствовать свои представления и выработать способность глубже проникать в суть ситуации, чтобы помочь клиентам справиться с трудностями. А вслед за этим вы усвоите, как применять обретенную изобретательность в решении нелегких задач поиска потенциальных покупателей и заключения сделок.
Из шестой главы «Инициативность: действуйте заблаговременно» вы узнаете, почему ваша активность имеет решающее значение для эффективности продаж, отчего она играет самую важную роль в поиске потенциальных покупателей и по какой причине она так необходима вашим клиентам. Мы сокрушим самодовольство и заменим его способностью действовать активно, заинтересованно и по-новаторски смело.
Седьмая глава «Настойчивость: как преодолеть сопротивление» научит вас играть на перспективу. Вы поймете, как без колебаний продолжить убеждать возможных заказчиков, не надоедая им при этом. Вы станете невероятно цепким, но покупатели будут благодарны вам за это.
Восьмая глава «Межличностное общение: умение говорить и слушать» направлена на развитие способности прислушиваться и вникать, а затем высказывать свои представления. В основе любых продаж лежит взаимодействие покупателя с продавцом, и происходит оно через открытое общение.
Читая девятую главу «Ответственность за результаты сделки», вы изучите набор мыслительных установок, необходимых, чтобы успешно осуществить данные заказчикам обязательства. В наши дни уже недостаточно просто подкинуть свой продукт клиенту под дверь. Проданное вами средство столкнется с трудностями, и покупатели будут ждать, что вы не станете отрицать этого. Именно от вас они потребуют ответа за то, что получили в результате сделки. Эта глава предложит план действий, который вам потребуется, чтобы выполнить данные покупателям обещания.
Десятая глава «Психология влияния: как воздействовать на окружающих» подводит итог рассуждениям о перечисленных выше девяти элементах и, что важно, разъясняет, почему внешнее воздействие не имеет тактического значения в продажах. Все строится на личных качествах. Вы узнаете, каким образом развитие каждого из этих девяти элементов превращает вас в того, у кого стоит покупать, в менеджера по продажам, который помогает своим клиентам принимать решения.
Часть 2. Главные навыки для успеха в продажах
Во второй части книги рассмотрены восемь элементов успеха продаж, связанных с навыками, которые позволят вам выгодно отличаться от своих конкурентов в сознании покупателей.
Одиннадцатая глава носит название «Заключение сделки: принятие и выполнение обязательств». Для того чтобы вести торговлю эффективно, вам нужно уметь просить и получать обещания. Вы научитесь добиваться от своих клиентов всех необходимых договоренностей, начиная с той, которая касается их времени, и заканчивая самой главной, относящейся к их бизнесу. Необходимость добиваться ответственного отношения приобрела особую важность, поскольку процесс продаж стал более комплексным и требует серьезных обязательств от более широкого круга лиц.
«Привлечение новых клиентов: развитие отношений и увеличение возможностей сбыта» – тема следующей, двенадцатой, главы. Если вы хоть немного работали в продажах, то знаете: наладить связь – все равно что успешно завершить сделку. Из этой главы вы поймете, как усовершенствовать свое умение без труда находить будущих покупателей, и вместе с тем у вас появится желание заниматься этим.
В тринадцатой главе
