ведь для них вы – человек слова.
5. Устраните отвлекающие факторы и забудьте о многозадачности
Развить самодисциплину непросто, ведь вас постоянно что-то отвлекает, кажется, что весь мир буквально сговорился против вас. Вы наверняка замечали, что зачастую занимаетесь несколькими делами одновременно, например: делаете обзвон и сидите в интернете или просматриваете почту вместо того, чтобы готовиться к важной встрече, которая состоится на неделе. Вы не фокусируетесь на чем-то одном. Некоторые утверждают, что многозадачность помогает достичь бо́льших результатов, однако, согласно последним исследованиям в области нейробиологии, многозадачность расщепляет ваше внимание и снижает умственные способности. В итоге ваша работа становится менее эффективной, так как ее выполнение занимает больше времени.
При составлении списка ежедневных задач устраните все отвлекающие факторы и концентрируйтесь на выполнении одной задачи за раз. Выключите мобильный, закройте браузер, повесьте на дверную ручку знак «НЕ БЕСПОКОИТЬ» и сфокусируйте все внимание и мысли на достижении своих целей.
Первое: шаг к действию
Сделайте самодисциплину краеугольным камнем личной формулы успеха. Усердно работайте над управлением собой, развитием силы воли, стойкости и ответственности – основами поведения и навыков, которые сделают вас гуру продаж. Начните уже сегодня: примите на себя обязательства и выполните их.
Первый шаг – сделайте его сейчас!
Подумайте об одной задаче, которую вы постоянно откладываете на потом. Возможно, вам нужно позвонить клиенту мечты, чтобы назначить встречу? Или сделать контрольный звонок покупателю, который, как вам известно, недоволен работой вашей компании? Что бы то ни было – действуйте сейчас.
Предпринимая необходимые действия вовремя, вы развиваете дисциплинированность – ключевое качество для достижения успеха в продажах.
Книги к прочтению
Аллен Дэвид. Как привести дела в порядок. Искусство продуктивности без стресса. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2019. – 416 с.
Кови Стивен Р., Меррил Роджер А., Меррилл Ребекка Р. Главное внимание – главным вещам. – М.: Альпина Паблишер, 2017. – 328 с.
Леонард Джордж. Мастерство. Путешествие длиною в жизнь. М.: Манн, Иванов и Фербер. – 176 с.
Глава 2
Оптимизм: позитивное мышление
Прекрасно, что вы занимаетесь любимым делом. Еще лучше – делиться своей страстью к работе с другими.
Джеб Блаунт,
автор книги «People Buy You»
Продажи ориентированы на конкретные действия. Вы делаете звонки, составляете расписание, готовите презентации и пишете коммерческие предложения; вы ходите на встречи, разрабатываете стратегию, ведете переговоры и многое другое. Складывается впечатление, что продажи неразрывно связаны с действием, движением вперед и динамикой, – и это правда.
Однако львиная доля этих действий бесполезна при отсутствии позитивного мышления, оптимизма.
Действия приносят результаты вам и вашим клиентам: работа выполнена, прибыль получена. Но без правильного настроя ваши усилия будут слабыми и мимолетными. Позитивное мышление позволяет работать системно и эффективно в долгосрочной перспективе. Оптимизм поможет сосредоточиться на выполнении задачи, несмотря на падения, которые неизбежно последуют за взлетами.
Оптимизм против пессимизма
Для достижения успеха в продажах необходимо развивать позитивное мышление. Негативный настрой в этой области приведет вас к провалу. Пессимизм уничтожает успех, потому что убивает инициативу. С таким настроем просто безумие – звонить потенциальному клиенту, который годами отказывался от встречи с вами. В итоге этот покупатель никогда так и не пускал вас дальше своего порога. Вы думаете, что очередная попытка наладить контакт будет обречена на провал. Будучи пессимистом, вы убеждены, что ваши конкуренты заключают долгосрочные контракты и поддерживают крепкие отношения с покупателями и вы не можете переломить ситуацию, какие бы выгодные условия ни предлагали. «Если клиенты продолжат покупать у моих конкурентов, – скажете вы себе, – и этого не изменить, то зачем пытаться?» И успех ускользнет от вас.
Пессимизм разрушает самодисциплину и целенаправленные действия, которые необходимо предпринимать для достижения успеха. Это лишает вас сил и помогает найти оправдания для бездействия. Негативное мышление всегда ведет к рационализации решений, например к отказу звонить клиентам, что освобождает от ответственности, тем самым защищая ваше эго. Рассмотрим некоторые пессимистические высказывания. Вы когда-нибудь говорили себе что-то подобное или, не дай бог, другим людям?
• «Экономика в плачевном состоянии, теперь никто не покупает». (Вы знаете, что это ложное заявление и бесчисленное количество продавцов сейчас активно заключают сделки.)
• «Я продаю в паршивом округе, где лучшие клиенты давно разобраны конкурентами». (При этом вы понимаете, что дело не в месте, а в человеке, и продавец с правильным настроем способен добиться успеха даже в вашем районе.)
• «Мой управляющий мешает добиться успеха». (Вы знаете, что босс сейчас не стоит за вашей спиной, не давая поднять трубку и набрать номер.)
«Структура комиссионных вознаграждений оставляет желать лучшего». (Ваша реальная проблема в том, что вы не выполняете свою работу на должном уровне, чтобы получать достойные комиссионные.)
• «Мои конкуренты всегда выигрывают в цене». (Это ложь, которую мы говорим себе, когда не удается создать дополнительную ценность для клиента, чтобы выделиться на фоне соперников и выйти победителем.)
Если вы говорите что-то подобное, то своим пессимизмом вы разрушаете собственные потенциал и желание действовать. Даже если некоторые из вышеупомянутых утверждений правдивы и ваш округ действительно уступает другим, а структура выплаты комиссионных хромает, но вы продолжаете повторять эту мантру, то ваш пессимистический настрой возьмет верх над вашими мыслями и действиями. А в некоторых случаях – над их отсутствием.
Оптимизм, напротив, заставляет двигаться вперед. Положительное мышление – это вера в то, что все сложится наилучшим образом и вы выйдете победителем несмотря ни на что. Вы способны изменить мир к лучшему и будете вознаграждены за это. Благодаря оптимистическому настрою вы знаете, что следующий звонок, возможно, убедит клиента мечты назначить вам встречу. В конечном итоге ситуация изменится и вы получите долгожданную возможность заключить контракт. Оптимизм помогает преодолевать все препятствия и противостоять неудачам. Он придает вам упорства.
Оптимизм и убежденность в успехе продаж
Многие уверены, что оптимизм – врожденное качество: либо он есть, либо его нет. Возможно, некоторые люди и правда рождаются со склонностью к позитивному или негативному мышлению, но я убежден, что вы способны научиться оптимизму в той мере, в какой считаете нужным. Вы можете быть преисполнены энтузиазмом и надеждами о светлом будущем, уверенностью в то, что все обязательно наладится и вы достигнете желаемого результата, даже если в пользу этого утверждения мало подтверждений.
Мы, люди, смело встречаем любой вызов, брошенный нам на пути. Мы победили болезни, отнимающие миллионы жизней. Мы преодолеваем огромные расстояния, отправляя людей на Луну
