этичном использовании такое воздействие скорее можно назвать влиянием.
— В чем разница? — скептически спросил Ученик, открыто демонстрируя свое непонимание.
— Ты прав в том, что видишь, насколько тонка линия между манипуляцией и влиянием. Но позволь мне точнее определить это различие. Вообрази, если сможешь, что манипуляция сидит здесь, в моей левой руке. Манипуляция означает, что я знаю, чего я хочу, и я стремлюсь получить это. И если ты встанешь на моем пути, тебе придется плохо. Я сделаю то, что хочу вне зависимости от твоих желаний.
В правой руке у меня влияние, — продолжал Мастер, — оно означает, что знаю, чего хочу, и стараюсь получить это. Влияние понимает мир как систему и коммуникацию как звено системы, состоящее из двух или более участников. Влияние говорит: «Я знаю, чего хочу, и для этого мне нужно дать вам то, чего хотите вы. Поэтому давайте вместе обсудим наши потребности, выработаем общую позицию и начнем сотрудничать, чтобы получить то, чего хочет каждый из нас».
— Но это потребует лет!
— Иногда, но обычно получается быстро и успешно достигнуть результатов, выгодных для каждой из сторон. Это истинно и для партий, которые выступают как антагонистические по отношению друг к другу. Ты можешь сомневаться в необходимости таких действий, но выгода заключается в том, что можно построить отношения, основанные на доверии и уважении. Тогда, в следующий раз, я попытаюсь достигнуть каких-либо результатов с вовлеченными в дело людьми скорее посредством влияния, чем через сопротивление. Я предпочту иметь союзников, чем врагов. Если ты хочешь прочитать об этом больше, я рекомендую тебе прочитать книгу, написанную Жени Лаборде (Genie Laborde). Ты найдешь ее в библиографии.
— Она тоже Мастер?
— Да.
— Значит, я был прав, думая, что, когда вы накладываете на историю какую-либо рамку, вы делаете это, следуя потребностям и нуждам других людей, и своим тоже.
— Совершенно верно, — ответил Мастер, — вот почему ты должен применять метафору с четким осознанием, опираясь на честность, адекватность и уважение и уделяя столько времени, сколько понадобится, размышлению над нуждами других. А теперь скажи мне, что ты вынес из нашей дискуссии, которая зашла уже так далеко?
— Искусство установления рамок требует от рассказчика умения направить внимание слушателей к конкретному каналу понимания. Возможность интерпретации может быть ограничена довольно строго, а может остаться неоднозначной и неопределенной. То, какой выбор будет сделан конкретное направление или полная неоднозначность, — зависит от намерений рассказчика, от результата, которого он или она хочет достигнуть, используя метафору.
— Очень хорошо. Как бы то ни было, возможность выбора рамки не всегда находится в руках коммуникатора. Иногда рамка диктуется событиями, которые случились или непредвиденно возникли в процессе взаимодействия. Например, кто-то задаст вызывающий вопрос, студент скажет: «Я не хочу делать это», участник зальется слезами или один из членов команды попытается устроить саботаж или предложит безумный проект. Коммуникатор в этом случае может отреагировать историей, которая имеет рамку, вызванную непредвиденным вторжением.
— Мне очень хочется знать, — сказал Ученик с энтузиазмом, — как я пойму, какие истории, где и когда мне использовать?
Искусство установления рамок: разнообразные цели и применение
На вопрос Ученика Маг ответил следующее:
— Я неохотно развиваю эту тему. Возможно, потому, что я хочу оставить пространство для других, чтобы они могли выработать собственное объяснение, а частично потому, что, как и всякий другой человек, я ограничен в своих возможностях. Давай я выберу несколько историй из этой книги, и мы рассмотрим несколько возможных способов их использования и тех рамок, которые мы можем установить.
— Конечно, — согласился Ученик. Знаете, когда некоторые из моих учителей претендуют на то, что они знают ответы на все вопросы, это меня очень раздражает. Они не оставляют места моим собственным мыслям.
— Довольно точно подмечено. Я скажу столько, сколько нужно сказать, и замолчу. Скажи мне, если я буду говорить слишком долго. Договорились?
Ученик улыбнулся, они ударили по рукам.
Кувшин (1.03)
— Давай начнем с истории «Кувшин».
Эта история родилась очень давно, и ты можешь найти самые разнообразные вариации. Она имеет огромное число толкований и сфер применения, и, конечно, ты должен позволить читателям и слушателям исследовать эти варианты и совместно обсудить их. Это хороший способ понять, насколько мы отличаемся друг от друга как по опыту, так и в понимании языка. Но я часто использую эту историю в начале какого-либо курса, который мне предстоит читать, и я использую эту историю по некоторым особым, но весьма разнообразным причинам.
— Каким, например? — спросил заинтересованный Ученик.
— Я воспринимаю эту историю как увертюру для оперы. В опере увертюра представляет общее настроение и основные темы, которые будут звучать и развиваться в дальнейшем. И я использую эту историю точно так же, чтобы поднять и донести до участников те проблемы и темы, которые я буду вносить и исследовать по ходу тренинговой программы.
— А почему это так важно? — спросил Ученик.
— Во-первых, это дразнит и привлекает участников. Пошел бы ты ловить рыбу, если бы знал, что ни одна рыба не попадется тебе на крючок? Каждая коммуникация нуждается в своеобразном введении и изложении ее целей, что мотивирует слушателей и привлекает их внимание. Во- вторых, человеческий мозг с меньшей вероятностью будет сопротивляться тому, о чем он уже что-то слышал или переживал, неважно, насколько непродолжительно или поверхностно это было. В-третьих, начиная курс или презентацию с истории, ты поступаешь нестандартно и неожиданно. Это привлекает внимание, изменяет эмоциональное состояние участников. Некоторые будут заинтересованы, заинтригованы и удивлены. Других это будет раздражать или даже фрустрировать. Неважно! Я завладел их вниманием и переориентировал их мысли с посторонних вещей на ту тему, по поводу которой я вступаю с ними во взаимодействие.
— Понимаю. Это вроде того способа, когда кто-то начинает с яркого действия, приковывающего внимание, а затем возвращается назад, рассматривая события, которые привели к этому.
— Хорошая аналогия. Это стратегия, пригодная для использования.
— И все же, к какому уроку вы привлекли бы наше внимание, используя эту историю?
— Что ж, вот некоторые из них.
Мастер повернулся к доске и начал писать:
Возможные рамки:
Курс о принципах коммуникации.
Курс о практической презентации навыков.
Курс о построении взаимоотношении, основанных на влиянии.
Основные выводы:
Каждый из нас воспринимает и интерпретирует мир по-разному.
Смысл нашего сообщения состоит в ответе, который мы получаем.
Мнение каждого должно быть выслушано, его должны уважать внутри группы вне зависимости от реального статуса участника.
Это обучающая среда.
Это больше, чем обучение.
Обучение в такой среде иногда может быть создано посредством метафоры.
Это неплохая идея
