Впрочем, понятие лица имеет куда более широкую сферу применения. Приобретение влияния – или права на влияние – долгая игра; одна из центральных стратегий здесь – заработать доверие и уважение тех, на кого вы однажды захотите повлиять. Наилучший способ добиться этого – приложить все усилия, чтобы продемонстрировать вашу веру и уважение к этим людям, помогая им избежать потери лица и пользуясь каждой возможностью усилить их репутацию.
Возможно, помощь другим – с тем, чтобы выгодно смотреться самому – не всегда стоит в списке высочайших приоритетов в культурах, где действует менталитет «выиграть любой ценой», «он или я». В данном случае внимание к «лицу» может быть истолковано как неискреннее или напускное – или даже как слабость. И все же проявление заботы о репутации других – верный способ заработать их признательность, расположить к тому, чтобы и они оказали вам услугу, когда это понадобится.
Помогите людям выгодно смотреться перед начальством
Постоянная работа давит на людей. Если вы сможете уменьшить это давление или помочь, скорее всего, завоюете сторонника на всю жизнь. Маниша, молодой консультант по вопросам управления, признала, что применила такую возможность на практике с одним из первых своих клиентов.
«[Клиент] был одним из финансистов довольно крупной компании и действительно беспокоился о своем выступлении перед руководством. Его презентация была не слишком долгой или сложной, но сам процесс буквально сводил его с ума. Так что я взяла на себя некоторые обязательства: вместе с ним набросала черновик, мы обсудили некоторые вопросы, которые ему могут задать. Кроме того, я рассказала ему о паре фрагментов исследования, которое мы проводили внутри компании и которое он мог представить как собственное. В назначенный день он выступил – и его уверенность в себе выросла из-за положительного отклика, который он получил. Он навсегда запомнил это и знакомил меня с многими людьми, изнутри подталкивал к тому, чтобы к нам обращались чаще. На тот момент мне доставляло удовольствие помогать людям, а позже это еще и окупилось».
Всегда стоит принимать во внимание людей, на которых пытаются произвести впечатление ваши коллеги или клиенты, а также то, как вы способны помочь им в этом. Возврат вложений времени и усилий впечатляет, поскольку в дело вступает мощный закон взаимности, применимый во всех культурах и классах. Люди будут помнить услугу и чувствовать себя обязанными вам; следовательно, будут заинтересованы в том, чтобы помогать вам.
Прилюдно делайте комплименты
Часто появляется дурное предчувствие, когда мы знаем, что наша работа оценивается. Инстинктивно мы собираемся с духом для самозащиты – и мир кажется враждебным.
Именно поэтому позитивное, публично выраженное одобрение обладает такой силой. Когда вы публично поддерживаете кого-то и хвалите его вклад в дело, ставите на карту свое суждение. Это – серьезно. Разумеется, есть место и личному признанию, и руке, положенной на плечо, и широко распространенному «на редкость хорошо сделано». Однако в плане инвестиций в отношения ничто не сравнится с публичной похвалой – особенно когда человек испытывает нехватку уверенности в себе.
Деятели в духе Макиавелли, особенно в области политики, часто используют эту тактику наоборот: воздерживаются от одобрения вслух. Сколько раз мы видели общественных деятелей, которые пылко пророчат несчастья, напрасно пытаясь найти одобрение коллег? При таком развитии сюжета противники расценивают молчание как более мощный инструмент. Кроме того, следует знать о расхолаживающем эффекте, который может оказать публичная похвала на коллег того, кого хвалят.
Итак, похвалите человека прилюдно – и сможете положиться на его поддержку в будущем. Однако эта техника иногда требует сознательной смены взгляда на мир – многие считают, что проще искать ошибки других, чем оценить их положительные качества.
Предоставляйте людям возможность уйти с достоинством
Иногда мы обнаруживаем, что стали сильной стороной в каком-либо взаимодействии, держим большинство козырей. В такой ситуации есть соблазн воспользоваться своим положением и стереть противника в порошок. Как показывает история, это редко является хорошей идеей. Попытка навязать драконовские соглашения проигравшей стороне порождает возмущение и жажду мести. Как могут подтвердить версальские миротворцы, ваша победа может оказаться краткосрочной.
Куда лучше помочь противнику с достоинством отступить – в полном смысле этого слова сохранив лицо. Мысль о полном поражении часто приводит к черствости, так как те, кто верит, что им нечего терять, изворачиваются и нарушают правила. Подумайте о решении, которое будет означать, что и они что-то выиграли в этой ситуации.
Человеческие взаимоотношения редко бывают игрой с нулевой суммой – где я могу выиграть, если ты полностью проиграешь.
Подведем итоги
Вывод о том, что один из лучших способов преуспеть – это помочь другим, может казаться парадоксальным. Однако что посеешь, то и пожнешь. Чем больше времени и усилий мы посвящаем тому, чтобы помочь другим выгодно смотреться, тем больший фонд расположения создаем для себя. Это стратегия долговременных инвестиций – та, которая требует отказа от эгоцентризма и глубокого погружения в изучение мотивов и неуверенности окружающих.
Успешный влиятельный человек всегда смотрит на два-три шага вперед, думая о том, каковы будут последствия, если его друг станет врагом, или при каких обстоятельствах помощь данного человека может оказаться решающей. Это не значит, что помощь другим людям, с тем, чтобы они выгодно смотрелись, – циничный и эгоистичный ход. Это – и проявление сострадания, что само по себе достойно похвалы, и долговременное средство достижения цели, от которого не откажется ни один влиятельный человек.
• Вместо того чтобы спрашивать, в чем выгода для вас, сначала спросите, чем это полезно для них.
• Возьмите за правило активно искать хорошее в повседневной деятельности людей.
• Помогите кому-нибудь избежать неловкости или унижения – и навсегда завоюете его признательность.
43
Контролируйте процесс
Чтобы выиграть сражение завтра, надо тренироваться сегодня.
Японская пословица
Воля к победе очень важна, но еще важнее – воля во время тренировок.
Джо Патерно
Хаос – это просто порядок, который нужно расшифровать.
Жозе Сарамаго
Кто понял все, тот слушал ненапрасно.
Данте Алигьери
Величие правления состоит в том, чтобы знать должную меру власти, которая должна проявляться в особых случаях.
Шарль де Монтескье
Чистое, ослепительное великолепие и поразительная изобретательность полезны, если вы хотите стать влиятельным. К счастью для тех из нас, кто является простым смертным, это не единственные пути обретения влияния.
Когда бы ни требовалось принять решение или достичь соглашения, всегда есть процесс, которым надо управлять. Необходимо собирать его участников. Надо усваивать информацию и записывать обсуждения. Расставлять приоритеты в принятии решений и воплощать их. И этот процесс – трудоемкое превращение слов в дело – предоставляет любому человеку с административными навыками возможность поучаствовать в нем.
Администрирование часто считают ругательным словом, и все же отдельные влиятельные фигуры всех времен были администраторами. К примеру, сам Макиавелли и Томас Кромвель. Они не находились в центре внимания, но были весьма эффективными помощниками вышестоящих. Они видели свою роль в том, чтобы оставаться в тени, реализуя приказы своих господ и тихо накапливая знания о том, что и как происходит в мире.
Мы не должны смотреть на такой тип деятельности предвзято: хороший администратор гарантирует, что решения принимаются и работа выполняется. Кроме того, не стоит недооценивать потребность в услугах. Когда бы люди ни собирались для обсуждения, есть шанс, что возникнет недопонимание, запутанность или отклонение от темы. Умение удержать людей в рамках темы – редкое искусство. Схожим образом, умение призвать к ответственности, удостовериться, что когда решение принято, дело будет доведено до конца, может обеспечить хорошего администратора такой же осведомленностью и значимостью, как само руководство.
Даже если у вас нет четкой роли, права голоса или линейных полномочий, вы можете повлиять на результат, взяв на себя ответственность за рутину – то, за что никто не хочет браться. Однако без этого соглашение никогда не будет достигнуто, решение не реализуется, а прогресс не осуществится.
Делайте пометки
Вести записи на собраниях – роль, которой, как правило, наделяют самого младшего из присутствующих. В британском Кабинете министров, напротив, человеком, ведущим запись, является секретарь – чиновник наивысшего ранга в британской гражданской службе. Возможно, к этой роли стоит стремиться, а не избегать ее.
