Возрастает число доказательств, что это не тот способ, который гарантирует наилучший исход сделки. Как выяснили Даниэль Канеман и другие, совершая первый шаг, вы выгодно используете мощный эффект «якоря»: озвучиваете условия обсуждения, и другая сторона будет вынуждена играть в установленных вами рамках. Такой подход помогает казаться уверенным и хорошо подготовленным; кроме того, вы стратегически занимаете место того, кто первым идет на уступки. Можете быть гибким: у вас есть пространство для маневра. И напротив, если оказываетесь в оборонительной позиции, отвечая на чье-либо предложение, есть выбор: чуть-чуть уступить или уйти.
Пара ловушек, которых стоит избегать, когда выдвигаете начальное предложение:
• невысокая цель;
• предложение нескольких вариантов на выбор.
В данном случае свою роль играет уважение: мы не хотим показаться слишком напористыми, так что намеренно ставим цель на среднем уровне своих ожиданий. В случае, когда кажется, что мы слишком предприимчивы, часто предваряем свое предложение фразой: «для начала скажу, что я ожидаю увеличения бюджета на два-четыре процента». Это сконцентрирует внимание на нижнем показателе диапазона; лучше было бы начать обсуждение с четырех процентов.
На переговорах всегда цельтесь высоко и стреляйте первым.
Жонглируйте множеством тарелочек
Переговоры с нулевым результатом оставляют неприятный привкус. Когда мы концентрируемся на единственном исходе – скажем, на сумме при обсуждении зарплаты – и убеждены, что есть лишь один возможный результат, мы участвуем в агрессивных переговорах, где одна сторона выигрывает, а другая проигрывает. Ясно, что это не помогает, если мы должны сохранить отношения с другой стороной, независимо от исхода переговоров.
Лучше мыслить открыто, расширяя границы обсуждения. Когда мы работаем на «комплексный» итог, а не на победу или поражение в конкретном вопросе, то достигнем взаимной выгоды и действительно укрепим отношения – вместо того, чтобы навсегда отравить их.
При обсуждении бюджета это могут быть, например, варианты того, как сконцентрироваться на главной цифре. Вероятно, можно взглянуть на временную шкалу, где по фазам зафиксированы все сокращения; или оценить долговременный возврат инвестиций; быть может, есть составляющие бизнеса, которые, скорее всего, принесут прибыль, а центры затрат и выгоды можно обсудить одновременно. В классической терминологии это называется «увеличение пирога» – вместо того, чтобы резать его ломтями. При обсуждении зарплаты означает, что деньги будут обсуждаться наряду с рабочими часами, выгодой и временным балансом. Возможно, вы потеряете в одном, но выиграете в другом.
Подведем итоги
Видимость успешного человека и усердного переговорщика двояко воздействует на влияние. Первое: становится больше шансов оттяпать хороший кусок пирога. Второе – не столь прямое, но более важное: успешных переговорщиков воспринимают как властных, уверенных и влиятельных людей.
• Когда вы в последний раз отказывались принять то, что дают?
• Как бы звучало ваше первое предложение, если бы вы ставили высокую цель на следующих переговорах?
• Насколько успешны вы в «увеличении пирога», а также в его «нарезке»?
47
Всегда проводите кампании
Все, кто говорит, что им не интересна политика, похожи на утопающего, который утверждает, что ему не интересна вода.
Махатма Ганди
Тот, кто сказал: неважно, выиграл ты или проиграл, скорее всего, проиграл.
Мартина Навратилова
Когда бы я ни произносил слово «политика» – на семинаре или на работе, – подавляющее большинство людей склонны (образно говоря) зажимать нос и отводить взгляд. К этому понятию с его очевидными макиавеллевскими нотками питают огромную неприязнь. В то же время все знают: в любой среде, состоящей более чем из двух человек, есть четкий выбор: вести или быть ведомым.
Давайте проясним. Если у вас есть какие-то лидерские амбиции, придется обзавестись последователями. Как вам скажет любой знаток политики, это не происходит за ночь. Время подготовки к следующим выборам наступает сразу после того, как вы закончили борьбу на предыдущих.
Вы ограничены во времени, особенно на раннем этапе карьеры, когда к явному проведению предвыборной кампании в любом случае отнесутся с пренебрежением. Все, что вы предпримете, потребует сосредоточенности и осмотрительности – но это надо сделать. Влиятельность не достигается за одну ночь.
В том, что касается эффективного использования времени, можно многому научиться у организации политических кампаний. Электорат разделяется на сторонников, противников и тех, кто дерется за место под солнцем. Вы будете пользоваться разными тактиками для каждой категории, но потратите бо́льшую часть времени, добиваясь расположения не определившихся.
Политика не обязательно должна быть грязной, хотя, на мой взгляд, это неизбежно. Это просто средство достижения цели: в данном случае цель обеспечивается властью и влиянием. Она не обязательно неблаговидна или связана с интригами. Это процесс, с помощью которого решаются определенные задачи. Если мысль о том, чтобы стать политиком, вызывает у вас отвращение, возможно, стоит попрощаться с любыми стремлениями к влиянию.
Найдите начальника штаба
За узким кругом людей, которые таят в себе настоящие лидерские амбиции, стоит еще один подкласс – те, кто ограничил собственные амбиции, но видит себя в роли «создателя короля». Они хотят иметь доступ к власти, но без обязательного принятия ответственности. Если добавите к этому сочетанию хорошую рабочую этику и выдающиеся организаторские способности, у вас появится золотой актив. В моем исследовании, проведенном среди людей, достигших лидерского положения, мало у кого не было «верного лейтенанта», обладающего невысокой должностью или тихо работающего в тени. Они – ваши глаза и уши, ваш внимательный слушатель, ваша главная поддержка.
Выбрать кого-то в качестве начальника штаба просто потому, что вам с ним комфортно – не совсем разумный поступок. Сходство характеров не является единственным критерием для такой важной роли. Этот человек должен объективно воспринимать мир и обладать высоким уровнем проницательности в том, что касается политики: возможно, вам понадобится его совет и в этой сфере.
Управляющий партнер международной юридической компании рассказал следующее:
«Мне нужен был тот, кто помог бы достичь этой должности и, когда я займу ее, выполнял бы то, что мне нужно. Я нанял для этой цели парня из компании наших ближайших конкурентов. Я знал, что бросить вызов другой фирме было бы успешной стратегией для меня лично и для нашей компании, а иметь сотрудника с таким уровнем владения внутренней информацией оказалось очень полезно».
Заключительная идея: вы должны быть абсолютно уверены в лидерских амбициях самого начальника штаба, точнее – их отсутствии! Не нужно, чтобы «второй номер» дестабилизировал ваше лидерство. Такое случается. Спросите бывшего премьер-министра Великобритании Тони Блэра.
Определите своих соперников
Если у вас нет соперников, вероятно, вы что-то делаете не так. Каждый, кто высказывает оригинальную точку зрения, выступает в защиту перемен или каким-то образом подрывает статус-кво, столкнется с оппозицией со стороны сторонников бездействия. Если вы никого не расстроили, то явно не оказали никакого воздействия.
Маловероятно, что влиятельных противников можно «перетянуть на свою сторону»; пытаться сделать это – напрасно тратить энергию. Однако стоит понять их позицию: либо в ходе вежливой беседы, либо благодаря тому, что сообщают ваши сторонники. Понимание точки зрения противника куда важнее, чем взаиморасположение. Вероятно, вы никогда не станете лучшими друзьями, но достижение своей цели в долговременной перспективе может потребовать договоренности.
Вот еще слова управляющего партнера:
«Пока поднимаетесь по иерархии, у вас, определенно, складывается понимание того, кто ваши враги. Я всегда старался, чтобы это не становилось личным – у меня было и трех ссор, с тех пор как я пришел сюда двадцать лет назад. Это – бизнес. Я не трачу на это много времени, но всегда знаю, что они собираются делать; теперь же, когда занимаю руководящую должность, возьму за правило консультироваться с ними и приглашать их на собрания руководства. Это важно для культуры моего рабочего места. Я не таю злобы».
Уделяйте время тем, кто к вам не присоединился
В политике все решают колеблющиеся избиратели. Люди, стремящиеся к лидерству, часто не уделяют времени вербовке не присоединившихся; но если удастся склонить достаточное число таких людей к своей точке зрения, ключ от королевства может стать вашим.
