Каждый раз, когда представляетесь, вы имеете хорошую возможность «продать» себя. Вместо этого, выступая перед новой группой высокопоставленных лиц, многие умудряются совместить неловкое замешательство с малопонятным бормотанием. В прежние времена предполагалось, что у каждого есть «короткая презентация» – лаконичная строчка, которая резюмирует его характеристики за время, необходимое, чтобы подняться на лифте до кабинета начальника. Возможно, сегодня это и не так, но по-прежнему имеет смысл выработать более убедительное представление, чем «Эээ… я Кэти с верхнего этажа».
Подчеркните, кому вы помогаете, назовите свою должность – и кратко обрисуйте недавний проект или достижение. Так, Кэти могла бы добавить: «Я специалист по маркетингу в этом регионе, поэтому одна из моих обязанностей – помогать нашим сотрудникам, получающим оплату по гонорару, сопоставить различные партии товара и найти способы получить новые дела. Например, на прошлой неделе нам удалось выставить новый счет…»
Преимущество такого подхода заключается в двух моментах:
• он позиционирует вас как специалиста в области партий товара и освоении новых дел;
• он предоставляет возможность другому человеку выяснить больше о ваших последних достижениях и уйти с ощущением, что вы – успешный человек.
Первым присоединяйтесь к делу и предлагайте помощь
Обычное ежедневное общение может обеспечить возможностями для обсуждения нынешней работы и дать людям представление о ваших недавних достижениях. Однако если вы работаете на себя или внутри маленькой команды, возможностей для продвижения себя куда меньше. В этом случае придется создать возможности для обсуждения того, что вы делаете, присоединяясь к другим людям.
Так или иначе, всегда требуются добровольцы. Такие запросы приходят в электронных письмах, которые мы склонны удалять, не задумываясь: нет времени заниматься тем, за что нам не платят, не говоря уже о том, чтобы брать на себя новые обязательства. Однако усиление репутации напоминает пирамиду: необходим изначальный набор связей, чтобы затронуть другие сферы. Чем меньше ваше естественное окружение, тем активнее придется искать новые места, где вы можете заявить о себе.
Благотворительность, спортивные команды, профессиональные ассоциации и группы выпускников – все это дает прекрасные возможности заявить о себе. Вы можете рассказать, чем занимаетесь, обрисовать недавние достижения и дать понять, к чему стремитесь в будущем. Вы получаете шанс сделать это, применяя правило взаимности: выступите первым, расспросите других людей, предложите свою помощь – и они окажут вам ответную услугу.
Продвигайте себя через представителя
Когда вы не можете преодолеть свою природную скромность или у вас нет возможностей для мягкой саморекламы, вероятно, следует обратиться за помощью. Попросите друга, коллегу или покровителя привлечь внимание к вашим достижениям. Элисон, с которой мы встретились в начале главы, преуспела в этом.
«Мне действительно повезло, что я встретила наставника, который присылал электронные письма, благодарил меня за вклад в определенные дела – и рассылал копии другим старшим руководителям. Когда я получала благоприятный отзыв от клиента, он отправлял его другим людям. Это было ненавязчиво, но давало шанс узнать о моих способностях. Сама бы я не смогла сделать так, мне было бы неловко».
Подведем итоги
Обращаться к людям с просьбой «замолвить словечко» – одна из особых тактик создания влияния, которая, как выявило недавнее исследование McKinsey, более свойственна мужчинам, чем женщинам. Попросить об услуге, выгодно использовать свою сеть, быть достаточно откровенным в том, как могут помочь эти связи – вот подход, который стоит рассмотреть, если миру суждено услышать о том, насколько вы хороши, но вы не хотите делать это самостоятельно.
• Как вы представляетесь и что делаете для незнакомых людей?
• К каким сообществам присоединились – с явным намерением, чтобы о вас узнали больше?
• Может ли какой-то влиятельный человек усилить вашу репутацию?
46
Договаривайтесь
По всему миру, когда вы тестируете мужчин и женщин на восприятие сигналов, посылаемых с помощью выражения лица, женщины проходят тест лучше […] Это – инструмент для переговоров.
Майкл Гариан
Не уступайте цену, прежде чем сядете за стол переговоров.
Кэрол Фролингер
Никогда не пытайся заполучить всю прибыль от сделки. Дай и другим заработать немного денег, потому что, если у тебя будет репутация человека, который всегда забирает всю прибыль, у тебя не будет много сделок.
Дж. Пол Гетти
Когда ожидается, что итоговым результатом будет достижение компромисса, разумно начать с крайности.
Джон Мейнард Кейнс
Тот, кто научился не соглашаться и при этом не быть сварливым, открыл самый ценный секрет для дипломата.
Роберт Эстабрук
Сторонние наблюдатели порой приписывают уровень влияния человека случайному сочетанию харизмы, предприимчивости и удачи. Они предполагают, что человек таким рождается или ему просто подворачивается счастливый случай. При таких подходах мы серьезно недооцениваем степень того, как влияние со временем приобретается через ведение переговоров.
Чрезмерное обобщение опасно, но справедливо будет заметить, что у большинства из тех, кого я опросил для этой книги, была пара общих представлений. Первое заключалось в том, что они считали, что их жребий всегда можно улучшить – будь то зарплата, статус или что-то еще. Второе говорило о том, что улучшения произойдут как прямое следствие их поступков: если они хотели получить кусок побольше, пришлось просить об этом. Наступает момент, когда тебя перестает устраивать положение вещей; значит, пора выходить на передовую.
Согласно определенному числу научных исследований, такой подход, как правило, больше свойственен мужчинам, чем женщинам. Знаменитое исследование, которое отслеживало отношение к просьбе повысить зарплату, показало: 85 % мужчин рады измерять свою ценность в денежном эквиваленте, 83 % женщин испытывают неловкость по этому поводу. Женщины сочли, что если они хорошо работают, организация наградит их. Мужчины же посчитали, что должны выступить в свою защиту. Когда профессор Линда Бэбкок из университета Карнеги-Меллон попросила мужчин и женщин выбрать из списка метафору, чтобы описать свои чувства перед предстоящими переговорами, самый частый выбор мужчин был «победа в бейсбольном матче», у женщин – «поход к стоматологу».
Если вы не получаете столько внимания, сколько хотите, возможно, не просите о нем.
Влияние не завоевывается случайно или хитростью; им надо завладеть. Один из важнейших навыков – быть уверенным переговорщиком, особенно когда выступаете от своего имени.
Не уступайте
Когда в последний раз вам предлагали то, что вас не устраивает? Возможно, это был вопрос обсуждения заработной платы или предложение столика в ресторане, который вас не устраивал.
Что вы сделали? Договаривались – или уступали?
Есть множество общественных и культурных норм, которые удерживают от переговоров в подобных ситуациях, не говоря уже о наших собственных ограничительных убеждениях: «Было бы грубо спорить», «я покажусь нахальным / высокомерным / властным».
Влиятельные люди находят способ преодолеть эти ограничения. Основываясь на твердом понимании собственной значимости, они расценивают сделанные им предложения или предложенные сделки как точку отсчета. Если им не нравится эта точка, они начинают обсуждение».
Для Кэтрин, специалиста в области здравоохранения, ситуация с рестораном оказалась откровением:
«Казалось, меня всегда сажают за худший стол во всех ресторанах – за тот, что рядом с туалетом или с кухней. А я бы так покорно и сидела там, где мне сказали, тихонько жалуясь на это. Однажды я просто сказала: «Вы не возражаете, если мы сядем где-нибудь в другом месте – например, там?» Официант просто пожал плечами и сказал: «Разумеется». Звучит глупо, но это был момент, когда в голове загорается лампочка. Так и есть: если не попросишь, не получишь».
Как правило, мы считаем переговоры формальным процессом, который проходит в зале заседаний совета директоров в присутствии консультантов по правовым вопросам. На деле, они происходят ежедневно; когда бы мы ни чувствовали, что стоит обдумать несколько вариантов и можно получить более успешный результат, можно организовать переговоры. Первый шаг заключается в том, чтобы осознать это – и начать беседу.
Выдвигайте начальное предложение
Даже в тех случаях, когда мы готовы к переговорам, иногда сами же уничтожаем результат, на ранней стадии прерывая инициативу. Вероятно, в голове засел пример осторожного игрока в покер: мы держим карты очень близко к себе, ничего не отдавая, вместо того чтобы первыми двигаться навстречу противнику.
