Читаем без скачивания Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление - Татьяна Сотникова

Компетенция «Лидерство» предполагает, что сотрудник должен уметь:

• развивать сильные стороны и снижать влияние слабых у себя и своих сотрудников;

• поощрять достижения сотрудников, указывать на нарушения;

• вести за собой, вдохновлять на достижение общих результатов;

• быть уверенным в себе;

• уметь активно слушать и стремиться понимать собеседника;

• грамотно и доступно формулировать свои мысли;

• вызывать доверие у своих сотрудников;

• доверять своим сотрудникам;

• совершенствоваться профессионально и помогать в этом сотрудникам;

• с пониманием относиться к различным точкам зрения;

• учитывать деловые и индивидуальные особенности людей;

• уметь отстаивать свою точку зрения.

Модель компетенций менеджера по продажам может основываться на следующих поведенческих характеристиках:

• высокий уровень контроля деятельности;

• дисциплина и ответственность;

• достаточный уровень общей культуры;

• четкое восприятие и обработка информации;

• высокий уровень коммуникации;

• клиентоориентированность;

• активная жизненная позиция.

Чтобы определить, на каком уровне кандидат владеет той или иной компетенцией, при проведении собеседования используют метод «интервью по компетенциям» – подстройки под требуемый набор компетенций, что позволяет спрогнозировать поведение человека в будущей рабочей деятельности.

Интервью по компетенциям (поведенческое интервью) – это структурированное собеседование, направленное на получение информации от кандидата о его поведении в реальных рабочих ситуациях своей профессиональной деятельности. Суть этого метода – задавание вопросов, позволяющих выявить уровень необходимых компетенций у данного человека. Кандидата максимально подробно расспрашивают, что он делал на предыдущем месте работы, акцентируя внимание на поведенческих моментах, соотносящихся с предлагаемой должностью.

Вопросы, как правило, должны начинаться с вводной фразы, которая предполагает конкретный ответ о поведении в реальной ситуации, например:

• Можете ли вы привести пример того, как…

• Опишите ситуацию, когда вам поручили…

• Случалось ли вам, например…

• Приходилось ли вам действовать в ситуации, когда…

Имидж менеджера по продажам проекция имиджа компании

По одежке встречают, по цене провожают.

Иногда нам не хочется идти в близлежащий магазин только из-за того, что там опять нам нахамит противная кассирша. И мы идем в более дорогой, расположенный подальше от нашего дома, только ради того, чтобы не встречаться с ней и не портить себе настроение (свое негативное отношение к кассирше мы переносим на магазин в целом). Вот почему так важно уже на этапе отбора заранее понимать, как будет влиять тот или иной кандидат на положительный образ компании.

Имидж – публичное, внешнее «Я» человека, которое достаточно часто может отличаться от настоящего, внутреннего «Я».

Имидж – сложившийся в массовом сознании (имеющий характер стереотипа) эмоционально окрашенный образ кого-либо или чего-либо.

Имидж – это впечатление, мнение о нас или наш внутренний и внешний облик в понимании других.

Имидж менеджера по продажам складывается под влиянием:

• имиджа компании, в которой он работает, с которой себя идентифицирует;

• функций, ценности и статуса позиции менеджера в отделе;

• особенностей и специфики продаваемых товаров и услуг;

• личностных характеристик (индивидуальности) сотрудника.

Рис. 38. Составляющие имиджа менеджера по продажам

Любой метод поиска и выбора из многих соискателей именно «своего человека» в отдел продаж любой компании имеет свои положительные и отрицательные стороны. Все зависит от сложности вакансии, сроков, отведенных на ее «заполнение», размеров и жизненного цикла компании, наличия необходимых ресурсов (времени, денег, людей, технологий) и вашего желания и умения применять инструменты отбора на практике.

Оптимальным вариантом для многих компаний (подразделений) является сочетание различных способов решения нелегкой задачи выбора, главное научиться использовать плюсы методик и постараться уменьшить количество минусов в каждой ситуации отбора кандидатов.

Вопросы по теме

Какими способностями, знаниями, навыками должен обладать менеджер отдела продаж в вашей компании?

Евгений: Менеджер ОП в нашей компании должен:

• обладать навыками ведения переговоров;

• знать продукты компании;

• иметь активную жизненную позицию;

• быть оптимистом;

• быть решительным.

Владислав:

• трудолюбием;

• целеустремленностью;

• профессионализмом;

• опытом работы в области недвижимости.

Марианна:

• способностью приобретать клиентов; назначать встречи, получать заказы;

• внушать доверие, рассеивать сомнения;

• определять проблемы;

• представлять эффективные решения;

• планировать будущие действия.

Глава 10

Система оценки и обучения сотрудников отдела продаж

Система оценки персонала представляет собой организационные и методические основы работы по оценке человеческих ресурсов.

Оценка персонала – это инструмент управления персоналом отдела продаж, с помощью которого можно повысить мотивацию сотрудников и эффективность деятельности отдела в целом.

Оценка сотрудников позволяет решить множество задач управления продажами при условии, что она проводится регулярно и с использованием корректных и грамотных методов.

Результаты оценки, как правило, являются основанием для принятия кадровых и структурных решений в управлении отделом продаж, по ее итогам руководитель может получить необходимую для него информацию:

• об уровне квалификации сотрудников;

• о «проблемных зонах» процесса продаж, требующих корректировки;

• об использовании внутренних коммуникаций и системе информирования;

• об уровне лояльности сотрудников и степени их надежности;