Продавец: Знаете, почему я предлагаю вам воспользоваться услугами нашей компании, а не изготавливать сайт самому? Потому что это особый вид деятельности, довольно специфический. К примеру, если вы в своей компании организовываете парк машин, вы ведь не собираетесь изготавливать машины сами? Конечно, нет, вы их покупаете! Если вы хотите обновить мебель в офисе, вы изготавливаете ее своими силами? Нет! А сайт в интернете не менее сложная продукция, чем офисный стол.
Правило вовлечения
Это правило – общего характера, конкретизация за вами. «Идеи наши, бензин ваш», – говорил незабвенный Остап Бендер. Что нужно сделать продавцу костюмов или обуви, чтобы увеличить вероятность покупки на 50 %? Побудить зайти в примерочную. Люди, посетившие примерочную, увидевшие себя в зеркале в новом костюме, значительно более предрасположены к покупке. Разумеется, они вовлеклись максимально. Чем больше вы вовлекаете клиента в процесс переговоров, тем выше шансы на успех. Молчащий, отстраненный клиент – плохой знак плохой работы (или хороший знак плохой работы – кому как нравится).
Как продавцы на улицах, использующие жесткий тип продаж (о морально-этических нормах мы сейчас не говорим), используют правило вовлечения? Продолжим линию «Двенадцати стульев»: «Ваше политическое кредо?» – «Всегда!». Как они используют правило вовлечения? Ответ тот же: «ВСЕГДА». Они перегораживают вам дорогу и протягивают бутылек с каким-нибудь веществом (под кодовым названием духи). «Это вам подарок», – стремительно протягивают флакон прямо вам в руки. Инстинкты срабатывают у многих мгновенно, и… не осознавая этого, вы уже держите его у себя в руках. Из представления о том, чем бы мог являться этот флакон в вашем сознании, если бы продавец пытался просто объяснить вам, что это такое, духи превращаются во вполне осязаемую материальную вещь. К сожалению, людей чаще всего убеждает то, что более вещественно и материально. Почему так сложно продавать рекламные, консалтинговые, маркетинговые и прочие разные услуги? Потому что они не материальны.
Вернемся на улицу к нашему продавцу духов. Вот в вашей руке оказывается этот печально известный бутылек, а продавец не успокаивается, со светящимся взором, энергичным голосом он продолжает: «Наша компания проводит сегодня беспрецедентную акцию, еще один подарок вам – эта записная книжка и эта авторучка», которые тем же путем следуют из сумки продавца в ваши руки. «И это все бесплатно, при условии, что вы приобретаете этот замечательный канцелярский набор стоимостью в 200 рублей». Вы завалены вещами, вы держите их в руках, а продавец неумолим. «Откройте записную книжку, позвольте, я вам помогу, вот так, посмотрите какое удобное расположение календаря и визитницы». У профессиональных жестких продавцов есть чему поучиться, особенно – правилу вовлечения.
Правило вовлечения работает с первого шага на территорию клиента, или с первого шага клиента по вашей территории (какая разница). Вы даете клиенту визитку, вы вовлекаете его, он что-то держит, рассматривает. Вы предлагаете посмотреть наглядные материалы и полистать проспект – вы вовлекаете его. Прогрессивные книжные магазины быстро отреагировали на рыночные отношения, введя у себя открытые прилавки, и теперь ты, как в универсаме, ходишь спокойно по магазину и можешь полистать любую книгу, подержать ее в руках, посмотреть оглавление, почитать отдельные выдержки. Если раньше я выходил из «Дома книги» с одной книгой, то теперь выхожу с двумя – пятью. Сама ситуация побуждает меня вовлекаться в процесс приобретения. Расходы на предотвращение воровства несопоставимы с увеличением объема продаж в таких магазинах. И хотя электронные книги очень сильно ударили по рынку печатных книг, все равно книжные магазины с открытыми прилавками останутся, потому что всегда при нас наше желание взять продукт в руки.
Кстати, напомню, так, на всякий случай, мало ли вы забыли, задать вопрос клиенту – это тоже сделать шаг по вовлечению клиента, а задать уместный вопрос – значит вовлечь клиента.
Знаете, что умудряются делать профессиональные продавцы ванных? У них клиенты в костюмах и галстуках ложатся в ванны, которые выставлены в залах, только для того, чтобы попробовать, как та или иная ванная подходит ему! Представьте себе солидного джентльмена, лежащего в витринной ванне. Такое может быть, и к этому надо стремиться, потому что, когда клиент вылезает из нее, он достает свой толстый кошелек!!!
Подведение промежуточных и окончательных итогов
Ваши клиенты вряд ли понимают то, что вы говорите, в 80 случаях из 100. Скажу по-другому, 80 % того, что вы говорите, клиент не понимает по многим причинам. Он может запутаться в ваших доводах. Он может отвлечься на что-то другое в процессе переговоров или презентации. Клиент может, в конце концов, настолько не соглашаться с тем, что вы ему только что сказали, что действовать по принципу «с глаз долой – из сердца вон». Есть еще причины, по которым 80 % того, что вы говорите клиенту, не останется у него как аргумент в вашу пользу. Люди настолько наивны в своей убежденности, что если они что-то сказали, то их услышали! Это, увы, не так. Не верите – не надо, мне лучше, я отобью у вас ваших клиентов, если, конечно, создам конкурирующую с вами фирму. И для того, чтобы выйти в лидеры рынка, я воспользуюсь правилом подведения итогов. Это правило гласит: если вы разговариваете с клиентом и подводите промежуточные итоги того или иного пункта обсуждения [качество товара, фирма-изготовитель, надежность доставки и прочее], вы добьетесь больших успехов по сравнению с той ситуацией, когда такие итоги не подводятся.
Продавец: Я хотел бы рассказать о тех возможностях, которые мы предоставляем нашим корпоративным клиентам, и о нашем продукте.
Клиент: Давайте.
П: Персонал вашей компании пользуется отдельными телефонными номерами?
К: Да, практически у каждого третьего есть свой телефон.
П: Я предполагаю две частые ситуации, которые могут возникать у ваших подчиненных. Первая. Им звонит клиент, но попадает не в тот отдел. Тогда ваш сотрудник говорит клиенту, по какому номеру ему нужно перезвонить. Клиент кладет трубку и начинает звонить снова. Ему немного неудобно, второй раз набираешь номер, а потом на втором номере – занято. Он, если, конечно, вы не монополист, может сорваться и позвонить в другую компанию. Возможна такая ситуация?
К: Принципиально возможна, хотя у всех есть четкие инструкции, что делать в случае, если им звонят не по адресу. Ну а если клиент не перезванивает в случае занятой телефонной линии, значит, он не очень-то и хочет покупать у нас товар (сомнительный довод, не правда ли?]!!!
