6. Кого больше в нижеприведенном списке – мужчин или женщин [не считайте имена, а просто прочитайте на едином дыхании все имена, а затем сразу отвечайте, кого больше в списке – мужчин или женщин]?
Владимир Ленин, Елизавета Красинникова, Бернард Шоу, Бенджамин Франклин, Людмила Елисеева, Вера Прудова, Николай Быстроходцев, Михаил Боярский, Елена Сычева, Маргарет Тэтчер, Николай Бердяев, Борис Акунин, Елена Логинова, Валентина Пономарева, Федор Достоевский, Людмила Селезнева, Ольга Козлова, Виктор Широков.
Не читайте книгу, пока вы не ответили на все вопросы, желательно письменно. Ответили?
Ну, куда вы торопитесь, не читайте, пока не ответили!!! (Ну, если вы начинаете читать, не ответив на какие-то вопросы, то вы неисправимый упрямец, и я здесь ни при чем.)
1. Половина респондентов отвечает на первый вопрос утвердительно, подразумевая, что купол у Белого дома есть!
2. 70 % людей считает, что самое распространенное дерево в России либо береза, либо сосна.
3. 90 % людей, отвечающих на вопрос о русском поэте, мгновенно произносят фамилию «Пушкин», второй по упоминаемости – Есенин.
4. 90 % людей называют нос, когда им предлагают вспомнить любую часть лица человека.
5. 70 % респондентов предлагают для места встречи окрестности Эйфелевой башни.
6. 50 % людей считают, что мужских имен в списке больше.
Сравните мои данные с вашими ответами. Я уверен, что на некоторые вопросы, если не на все, вы ответили так же, как отвечает большинство других людей. Посмотрим, как это относится к продажам и эффективности аргументации и убеждения.
1. Белый дом – это двухэтажное здание с плоской крышей.
2. Самое распространенное дерево в России – лиственница (наверное, вы забыли, что Сибирь и тайга – это тоже Россия).
3. Существует более ста известных поэтов, которых вы можете назвать, если напряжете свои извилины.
4. Есть еще лоб, брови, глаза, щеки, уши, подбородок, губы. Кроме любимого и очевидного носа [да, да, очевидного, ведь нос – это единственная часть лица, которую мы видим периферийным зрением и замечаем].
5. Эйфелева башня не является единственно возможным местом встречи в Париже, городе с площадью 105,4 кв. км и населением 2,3 млн человек.
6. В приведенном списке одинаковое количество женщин и мужчин.
В чем же дело, что я хочу вам доказать, но все тяну с объяснением? Прекращаю тянуть, беру быка за рога: человек принимает решение, которое более доступно для его сознания, чей образ более быстро всплывает в сознании принимающего решение, что более просто и мгновенно встает пред нашим мысленным взором. Правило доступности. Не забывайте о нем. (А то вас съест бегемот, потому что крокодил вас уже съел.) Клиента убеждает больше то, что легче ему дается в его представлениях, образ чего является наиболее «раскрученным» и запечатленным в сознании, в его картине мира.
Правило доступности необходимо понимать достаточно широко, и не только как правило припоминания зрительных образов: ни в коем случае не интерпретируйте его столь узко. Если вы привыкли пользоваться одним видом кухонного ножа, то при предложении выбрать из двух: привычного и незнакомого, вы, скорее всего, выберете первый. Но, разумеется, в вас может взыграть желание попробовать что-то новенькое. Тогда вы воспользуетесь вторым ножом, но это уже другая история. И, в конце концов, кто сказал, что человеческое поведение объясняется одним законом? На то мы и люди, чтобы демонстрировать сложность своей натуры. Хотя иногда предсказуемость поведения того или иного субъекта меня смешит и даже в чем-то печалит. Ведь этот субъект наивно полагает, что принимает решение сам, а оказывается, что это цепь обстоятельств и созданных кем-то условий направляет его в сторону того поведения, которое он принимает за свободное проявление своей воли. А воли-то может совсем и не быть. Вот, к примеру, правило доступности очень эффектно и ярко демонстрирует нам прогнозируемость человеческого поведения.
Вернемся к нашим баранам. То есть к вопросам.
1. Люди отвечают на вопрос о Белом доме утвердительно, полагая, что купол у него есть, потому что репортажи о США, о президенте, о власти в Америке, об их политике часто ведутся на фоне Капитолия – белого здания с огромным куполом. Этот образ купола настолько раскручен и запечатлен в нашем сознании, что мы моментально принимаем соответствующее решение.
2. Береза является символом России, часто ее образ используется в песнях, картинах, кинофильмах; такая доступность березы заставляет нас принять решение, что это – самое распространенное дерево. То же относится и к сосне, так как большинство из нас любит ходить по сосновому бору, образ сосны часто используется в искусстве. Кстати, некоторые отвечают на этот вопрос – «ель». Почему? Догадайтесь сами – даю подсказку, есть такой праздник Новый год. (А вот тем, кто ответил, что самое распространенное дерево в России – дуб, отвечу незамысловато, грубо и цинично (да простит меня читатель, но не могу удержаться): «Сам ты – дуб».)
3. Александр Сергеевич Пушкин – самый упоминаемый поэт в России.
4. По поводу очевидности носа я уже говорил, кстати, нос на чужих лицах – наиболее рельефная часть лица, наиболее запечатленная.
5. Эйфелева башня является для нас, для русских, символом Франции, так как ее наиболее часто показывают по телевидению в репортажах о Франции.
6. Секрет того, почему половина людей отвечает, что в списке больше мужчин, состоит в том, что большинство перечисленных мужских имен более знакомы нам, чем большинство женских. Соответственно, известные имена воздействуют на нас сильнее, так как то, что знакомо, и запоминается лучше.
Трехлепестковый лотос продаж
Третье правило убеждения я называю столь поэтично из-за того, что оно так же фундаментально, как и два предыдущих, и сформулировано именно для продаж. Давайте попробуем разобраться, на каком языке мы можем говорить с клиентом. Первый язык – язык объективных фактов. Факт в данном случае – это то, что можно измерить, проверить, прочитать, увидеть, услышать, то есть то, что подвергается восприятию посредством органов чувств человека. Рассуждения по поводу продукта не являются объективной характеристикой. Цвет, размер, фамилия дизайнера – это характеристики. Кроме «измеримости» вторым неотъемлемым качеством объективной характеристики является «совместность», совместная измеримость, то есть возможность двум или нескольким людям [один из которых обязательно должен быть клиентом, а другой продавцом) констатировать эту характеристику. Если я говорю своему клиенту, что тренинг продолжается в течение 16 часов, то мои слова можно подвергнуть временной проверке – у нас у всех есть часы. А вот если я утверждаю, что семинар короткий, это невозможно проверить. Для меня короткий – 16 часов, а для другого человека короткий – 3 часа, а 16 часов – очень даже длинный. Почему я становлюсь таким занудой при объяснении трехлепесткового лотоса продаж? Да, собственно говоря, почему? Потому что я не могу иначе объяснять тему, парадоксальную своим соотношением простоты и сложности. (Как вы можете отметить, я еще и пытаюсь умничать!!!) С одной стороны, то, о чем я вещаю, кажется очень легким и простым, но попробуйте, читатель, назвать несколько объективных характеристик предмета, который находится в данный момент перед вами! Вы столкнетесь с объективными сложностями, вам будет сложно подобрать эти факты, сразу захочется говорить другим языком, о котором мы поведем речь немного позже. Язык фактов невозможно опровергнуть. «Фломастер зеленый, диаметр стержня – 5 мм, фирма – “Край пенсл”». Все подвергается проверке. Спорить не с чем. Тому, кто так говорит, можно довериться, но… Но не хочется, так как нет интереса. Да, разговор исключительно языком фактов – точен, не вызывает сомнений, но скучен для клиента. «Ну и что, что ваш фломастер зеленый?!»
