реальности.
На любую дискредитацию компании или руководителя надо давать ответ. Иногда конкурентам достаточно «поставить на вид», а иногда — продумать стратегию реагирования. Если заведомо правы вы — действуйте по закону.
В маркетинговой кампании предусматривается не только реклама ваших товаров, но и продвижение бренда. Участвуйте в мероприятиях, привлекайте экспертов для создания положительного имиджа, маркируйте свои изделия. Не упускайте случая сделать ваш бренд узнаваемым. И следите за тем, не вызывает ли имя вашей фирмы нападки.
Глава 34
Наперсточники, или Окно Овертона
Быстро — это медленно и без остановок.
Японская пословица
В 1990-е годы были распространены группы мошенников, которые назывались наперсточниками. До этого были каталы — те, кто обирал отпускников, обыгрывая их в карточные игры.
Схема у наперсточников была простая. Сначала они играли честно и давали игроку несколько раз выиграть. Затем, восхищаясь его везучестью, предлагали поднять ставки. Игрок чаще выигрывал, иногда проигрывал. Впадал в сильнейший азарт. Место выбиралось возле рынка, куда люди приходили за крупными покупками. Группа поддержки, которая была из одной компании с наперсточниками, уговаривала игрока вложить еще: «Сейчас ты точно отыграешься». Проигрыш. «Еще, увеличивай ставки».
И опять проигрыш. До тех пор, пока человек не остался совсем без денег. После этого наперсточники и группа поддержки быстро снимались с места и исчезли.
По такой же схеме людей втягивают в крупные проекты.
СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ
Бизнесмен И., человек истероидного типа, владеющий средним бизнесом, достиг стабильности и удовлетворительного дохода. Крайне важным для него всегда было признание.
Его познакомили с компанией состоятельных охотников. Один из них, В., быстро вошел в дружеские отношения с И., приглашал его на мероприятия, в рестораны. Пригласил как-то в турне по Европе. Когда они были в Финляндии, сказал, что намечается выгодное дело — продается верфь. Пригласил поехать посмотреть вместе.
Вечером в ресторане расписывал перспективы этого проекта. И после изрядной доли спиртного пригласил И. поучаствовать в проекте. «Это совершено другой уровень. Одно дело, когда у тебя фирма в России, и совершенно другое, когда у тебя бизнес в Европе! Тебя и здесь начнут признавать, и выйдешь на другой уровень заказов. А фирма в Европе — это гарантированный доход, который ты будешь получать сразу. Через год станешь считать миллионы в евро. Только сейчас надо срочно внести предоплату — небольшую сумму на юридические услуги по оформлению документов». Прямо там И. оформил этот платеж.
После он заложил квартиру и внес полную оплату за фирму. Но оказалось, что, чтобы продавать, надо вложиться еще. И еще в выставки. И в новый персонал. И еще во что-то. Деньги закончились. И. стал брать деньги в своей фирме и вкладывать в финскую верфь. Тогда в фирме образовалась пирамида — все предоплаты за проекты уходили в новый проект. И. взял кредит в банке. В. держал все переговоры и финансы в своих руках.
Не было продано ни единой лодки. Не были оформлены документы И. на собственность верфи. Зато появились разговоры о кредитах и исках.
Через полтора года В. рассказал, что денег нет, а верфь закрывается как банкрот. И. был занят проблемами своей фирмы — разрыв в платежах привел к срыву контрактов, искам, судебным делам и даже разборкам «по понятиям». Квартиру он тоже потерял.
Документы на право собственности верфи оформлены не были. Все держалось на дружеских договоренностях. Поэтому на возврат даже малой доли от ликвидации остатков продукции он претендовать не мог.
Здесь мы видим многоходовку, или известное окно Овертона. Постепенное втягивание, заманивание в новый круг, на новый уровень. Разрушение доверия между бизнесменом и его старым партнером, который вносил критический взгляд на перспективы бизнеса.
Сначала была оплачена небольшая сумма как залог о намерениях. Затем требования росли, а человека убеждали, что после этого-то платежа дела пойдут в гору. Стремление вернуть вложенное толкало на все новые кредиты и фактическое разграбление своей фирмы, ввязывание в новые рискованные проекты и утрату личных и семейных активов.
В. сначала вложился в создание созависимых отношений. Поднимал значимость И., вводил его в новый круг общения. Использовал такой банальный, но распространенный прием, как принятие решения в состоянии измененного состояния сознания (алкогольного опьянения). Его слова принимались И. на веру без каких-либо проверок. А дальше отказаться уже невозможно: «Ты что это, от своих слов отказываешься?» И происходит платеж.
И. двигали желание подняться на новый уровень общения и страх потерять расположение В., который познакомил его с кругом миллионеров.
В. — человек психопатического склада с полным отсутствием эмпатии даже по отношению к близким. Хорошо имитировал образ «своего парня», вел бизнес в серой зоне, обслуживая бизнесы тех самых миллионеров, с которыми общался. То есть человек из разряда «хищников». В финансовом отношении после завершения этой истории чувствовал себя прекрасно.
Человек, проходя по таким окнам Овертона, сравнивает не себя с первоначальной точкой, а ситуацию с предыдущей. И она кажется ему не столь критической. Он уже частично адаптирован.
Но если спросить: «А если бы ты в самом начале знал о том, что будет сейчас, ты бы согласился?», человек с удивлением ответит:
«Нет, конечно».
Об этом же знаменитый эксперимент с медленной варкой лягушки. Если лягушку посадить в кастрюлю с водой и поставить на медленный огонь, она приспособится к температуре воды.
Останется сидеть в кастрюле и продолжит адаптироваться к повышению градуса. Когда вода достигнет точки кипения, лягушка, потратив все усилия и ресурсы на адаптацию, не сможет выпрыгнуть из кастрюли.
А если бы ее сразу кинули в горячую воду, то она, скорее всего, тут же выпрыгнула бы.
У нас встроена функция адаптации, она есть у всех. И это отличная функция. Но когда мы используем ее, чтобы приспособиться к токсичному обращению, к друзьям-паразитам, неприемлемым отношениям и ситуациям, мы губим себя.
Маркеры окна Овертона:
• обещание быстрых больших денег и других благ;
• принятие решений на основании эмоций и информации, которая ничем не подкреплена, или доказательств, которые нельзя проверить;
• возрастание требований, выполнение того, чего бы точно не стал делать, если бы это предложили вначале;
• состояние азарта, желание «вложить еще и отыграться»;
• невозможность выйти из проекта;
• использование дополнительных стратегий по созданию со-зависимых отношений и манипуляций: «Эй, ты же умный/ везучий/профессионал» и др.
Что делать, если вы столкнулись с окном Овертона:
• знать о существовании этого паттерна;
• брать паузу на раздумье. Не принимать решение без проверки ситуации. Цифры, расчеты — это язык бизнеса и личного благополучия, а не красивые слова о перспективах. Перспективы тоже
