давать подловить себя на слове и ловко уклоняться от расставленных ловушек, необходимо развивать речевой интеллект.
Тогда ваша речь будет приносить вам доходы, а не расходы.
Логично! Доказываем свою позицию
Логико-речевое доказательство – один из самых действенных инструментов речевого влияния. Без него не обходятся ни одни деловые переговоры, будь то покупка, продажа или презентация проекта. Главная цель – убедить оппонента в своей правоте. Основная задача – грамотно и четко выстроить структуру убеждения. Для этого я предлагаю использовать алгоритм ТАП:
– тезис;
– аргументы;
– поддержка.
В классической логике рассуждение обычно завершает вывод. Но наша цель – не просто привести человека к определенному выводу, а подтолкнуть его к нужному для нас действию.
Тезис – кратко сформулированное утверждение.
Вам нужно доказать обоснованность утверждения. Тезис должен быть сформулирован четко, без двусмысленности. «Курить вредно», «Для повышения качества продаж необходима актуальная информация о динамике цен».
Как видите, это всего лишь тезис. Любой, кто вас слушает, может сказать: «Ну и что? Почему вы так решили?» Когда вам задают подобные вопросы, это означает, что ваш тезис не подтвержден доказательствами или аргументами.
В ходе аргументации люди часто совершают две ошибки.
1. Полностью или частично подменяют тезис. Например, доказывают невиновность подсудимого, ссылаясь на то, что он примерный семьянин и добросовестный работник. Но это доказывает тезис о том, что он хороший человек, а не о том, что он невиновен.
2. Теряют изначальный тезис. Человек может так увлечься или запутаться в своих рассуждениях, что в какой-то момент перескочит на совершенно другую тему, близкую или далекую.
Впрочем, это не всегда ошибки аргументации. Иногда это осознанные приемы демагогии, манипуляции, ухода от темы.
Аргумент – утверждение, которое ни у кого не вызывает сомнений.
Если вы помните курс школьной математики, в нем были теоремы, которые необходимо доказывать, и аксиомы, которые никто не подвергает сомнению.
Важно помнить, что нельзя строить доказательство одной теории на основании другой, из этого получается шаткая и неубедительная конструкция. Для доказательства нужны железные аргументы, с которыми невозможно спорить: «Вода мокрая», «Волга впадает в Каспийское море», «Солнце встает на востоке».
Когда с аргументом невозможно спорить, любой человек, независимо от вероисповедания, образования и социального положения, вынужден будет с ним согласиться. Ведь это общепринятый факт.
Такие аргументы должны соответствовать определенным требованиям:
– они должны быть истинными и общеизвестными;
– они не должны противоречить друг другу;
– их должно быть не меньше трех.
В противном случае вы не сможете развернуть доказательство, переубедив человека, то есть перевести его из зоны несогласия в зону согласия.
Если вы утверждаете, что курить вредно, какой-то одной причины может быть недостаточно. Возможно, человек ничего не имеет против зависимости от табака. Да, курение вызывает рак, но не обязательно и не у всех. Неприятный запах – плохо, но выносимо.
Если привести не один аргумент, а сразу три, они подкрепят друг друга, усилив аргументацию. Чем больше аргументов, тем убедительнее доказательство и выше вероятность, что среди них окажется именно тот, который убедит собеседника.
При этом в подборе аргументов следует избегать двух крайностей и одной ошибки:
1) недостаточности аргументов – сложный тезис невозможно доказать одним аргументом. Даже если их больше, они не должны быть однобокими, ведь нужно охватить разные стороны вопроса. Кроме того, необходимо подбирать доказательства, подходящие для конкретного человека. Например, пожилого руководителя скорее убедят данные многолетних исследований, а молодого стартапера больше впечатлят результаты прорывного эксперимента;
2) избыточности аргументов – слишком большое количество аргументов трудно воспринять. Когда человек сыплет ими, создается впечатление, что он сам не очень уверен в своей аргументации и хочет «взять» вас количеством. Чтобы этого избежать, расставьте приоритеты, выбрав только самые убедительные, подходящие и неопровержимые аргументы;
3) подмены аргумента новым тезисом – часто люди вместо доказательства теории призывают на помощь другую теорию, которая точно так же нуждается в доказательстве. Например, вы говорите, что курить вредно. Почему? Потому что курение убивает.
Иногда этим приемом пользуются опытные манипуляторы для достижения своих целей в переговорах. Например, убеждают заключить договор, ссылаясь не на выгоды, которые клиент получит от сделки, а на ситуацию на рынке, ослабление курса рубля или общую политическую нестабильность.
Как правило, это подается как некая инсайдерская информация. Но если сначала все кажется логичным и связанным с темой переговоров, при ближайшем рассмотрении оказывается, что это вовсе не аргументы, а субъективное мнение оппонента о макроэкономических процессах, не имеющих отношения к конкретной сделке.
Овладев навыком логико-речевого доказательства, вы научитесь не только убеждать собеседников, но и понимать, когда вас водят за нос, чтобы противостоять уловкам и манипуляциям.
Поддержка – эмоциональное закрепление тезиса.
Чтобы схема «тезис – аргумент» работала, ей необходима поддержка. В этом качестве можно использовать:
– апелляцию к чувствам собеседника;
– ссылку на пережитые эмоции;
– отсылку к авторитету;
– яркий пример из жизни или литературы;
– цитаты классиков или народную мудрость.
Чтобы понять, как это работает, вспомните концепцию триединого мозга: рептильный мозг отвечает за наши инстинкты, лимбическая система – за эмоции, неокортекс – за разум. Получается, что «зацепить» человека можно, опираясь минимум на две системы мозга – лимбическую и неокортекс. Проще говоря, подготовить аргументы отдельно для ума и отдельно для сердца.
Аргументы для ума.
Такие аргументы хорошо ложатся в сознательную часть нашего мозга. Они могут опираться на объединяющие интересы – то, что связывает людей на уровне сознания. Сюда же относятся объективные факторы: регламент, закон, устав предприятия, правила компании.
На уровне сознания важно опираться на причинно-следственные связи. В уме вы выстраиваете цепочку: событие А приводит к событию Б, а если случилось событие Б, тогда произойдет событие В.
Как видите, подобрать аргументацию, которая удовлетворит потребность неокортекса в качественной информации, – достаточно простая задача.
Аргументы для сердца.
Как вы уже знаете, лимбический мозг старше, больше и сильнее неокортекса, поэтому бессмысленно апеллировать только к разуму и логике. Необходимы веские аргументы, которые работают на уровне психологии. В таких аргументах обычно используются:
– ссылки на прецеденты, собственный или чужой опыт;
– анализ выгод, целей, ценностей для оппонента;
– запоминающиеся метафоры, образы, цитаты, притчи, анекдоты;
– цитаты из авторитетных для оппонента людей;
– обмен ролями, чтобы оппонент мысленно встал на место говорящего («А что бы вы сделали на моем месте?»).
Все это не просто риторические фигуры, а мощные инструменты воздействия на лимбическую систему. Они обеспечивают прямое попадание ваших аргументов в зону мозга, которая управляет нами, заставляя действовать «по велению сердца».
Таким образом, влиять на глубинные чувства и помыслы человека – это тоже не слишком сложная наука. В этой книге я постоянно использую разные виды аргументов. Теперь вы легко
