проблемы. Если решение было ожидаемым, не будет вау-эффекта. Слушатели попросту разочаруются: к чему эти приключения, если выход был очевиден.
8. Итог. Расскажите, какие выводы вы сделали из этой истории. Возможно, они окажутся не только интересными, но и полезными для ваших слушателей.
Эту простую схему можно использовать для любой истории. Даже самые заурядные события заиграют яркими красками, если рассказать о них в нужном порядке.
Так или иначе, сторителлинг обязательно улучшит и разнообразит ваше общение с начальством, партнерами, клиентами и коллегами.
С подчиненными его можно использовать как инструмент коучинга. Через истории вы можете сообщить информацию даже неформального характера, то есть сказать о том, о чем напрямую говорить не очень уместно.
Упражнение 22. Историческое событие
Обернитесь к своему прошлому и выберите любой из ваших недавних проектов. Подумайте, с какими проблемами вы столкнулись, когда выполняли его. «Зашейте» их в структуру сторителлинга. Расскажите свою историю коллегам и получите от них обратную связь.
Точно так же вы можете рассказать, например, о том, как провели отпуск. Ведь в отпуске всегда что-то приключается: иногда с меньшими, иногда с большими потерями происходят события, о которых интересно рассказать друзьям и коллегам.
Если вам трудно придумать историю о себе, расскажите что-то интересное из жизни медийных персон. Есть много видных деятелей, о взлетах и падениях которых регулярно рассказывают в новостях.
Выбирайте любые события, которые вам интересны, и почаще практикуйтесь в искусстве сторителлинга. Это не только усилит ваше речевое влияние, но и сделает вас по-настоящему интересным собеседником и хорошим рассказчиком.
Самый дорогой товар. Продаем то, что нельзя потрогать
Часто люди, напрямую не связанные с продажами и общением с клиентами, – бухгалтеры, юристы, кладовщики – недоумевают: «Зачем мне учиться продавать, если по роду своей деятельности я не продавец?»
Но это не совсем так. Все мы что-то продаем, причем каждый день. Например, вы предлагаете друзьям сходить в кино, а они хотят остаться дома. Приходится быть хорошим продавцом, чтобы расписать все прелести этого способа провести время.
Кроме того, в деловом общении мы все продаем себя как перспективных специалистов. Причем не только при устройстве на работу, но и ежедневно, общаясь с коллегами, клиентами и руководителями.
Просто мы продаем не физический продукт, а идеи, которые нельзя пощупать. Это требует куда большего мастерства, чем продажа реальных товаров.
Чтобы окружающие согласились с нами и сделали так, как мы предлагаем, нужно заразить их своими идеями. Ведь даже здравые мысли далеко не всегда находят поддержку. Их надо уметь продвигать.
Поэт Лев Озеров говорил: «Таланту надо помогать, а бездарности пробьются сами». С идеями то же самое. Зайдите в тренды популярных сервисов для обмена видео-контентом – вы увидите, что в топе там, скорее всего, самые нелепые и сумасбродные идеи. Глубокие и плодотворные идеи, которые принесут людям пользу, наоборот, приходится «впаривать» аудитории, как залежалый товар.
Если вы хотите повлиять на этот мир, вам понадобится мощная технология продажи идей. Эту технологию я называю 6П:
1) проблема;
2) причина, которая породила проблему;
3) предложение, которое позволит решить проблему и избавиться от нее;
4) польза от предложенного решения;
5) преимущество или разница между альтернативными решениями – ваше предложение должно быть лучшим;
6) подтверждение того, что преимущество вашего предложения реально.
Последние два пункта опциональные, они нужны не всегда. Но если вы доказываете что-то очень сложное и масштабное, я рекомендую все же использовать их.
Теперь попробуем вместе написать речь для продажи идеи. Для этого вернемся к драматургической схеме повествования, о которой мы говорили выше. Вам понадобится ее упрощенная версия, известная со времен Аристотеля: начало, середина или основная часть и конец, то есть завершение.
Эти универсальные части присутствуют в любой коммуникации. Мы об этом, как правило, просто не задумываемся. Даже в обычном телефонном разговоре вы сначала здороваетесь и сообщаете, зачем звоните (начало), затем обсуждаете свои дела (основная часть) и, обсудив их, прощаетесь (завершение).
Пример. Руководитель департамента хочет «продать» подчиненным идею десяти новых правил коллективного кодекса. Схема продажи в данном случае такая.
1. Начало.
1.1. Привлечь внимание аудитории.
Если департамент большой и руководитель знаком не со всеми сотрудниками, ему следует представиться.
1.2. Озвучить цель выступления, то есть рассказать, что именно он хочет получить после того, как закончит речь.
2. Основная часть – продажа идеи через цепочку 6П.
2.1. Проблема 1 – Причина 1 – Предложение 1 – Польза 1 – Преимущество 1 – Подтверждение 1.
2.2. Проблема 2 – Причина 2 – Предложение 2 – Польза 2 – Преимущество 2 – Подтверждение 2.
2.3. Проблема 3 – Причина 3 – Предложение 3 – Польза 3 – Преимущество 3 – Подтверждение 3.
Я рекомендую использовать от трех до семи повторений этой цепочки.
2.4. Рассказать об опыте других людей: кто уже вводил подобные правила и получил хороший результат. Я советую всегда использовать этот блок. Когда вы рассказываете о том, что кто-то уже получил положительный результат, это звучит убедительно.
3. Завершение.
3.1. Суммировать пользу и подвести итог.
3.2. Договориться о том, какие действия предпринять, чтобы идея обрела жизнь, то есть предложить план действий.
Опытные продавцы догадаются, что этот алгоритм похож на схему презентации товара. Она тоже основана на 6П. Это базисная структура, в которую можно «вшить» любую идею, продукт, услугу, – неважно, собираетесь вы продавать или просто хотите убедить.
Если вам удастся через 6П продать идею, то есть перевести человека из зоны несогласия в зону согласия, это станет отличным подтверждением вашего речевого влияния.
К слову, после успешной продажи идеи работа с товарами или услугами покажется вам просто детской забавой.
Упражнение 23. Продать велосипед
Попробуйте продать коллегам идею ездить на работу на велосипеде, а не на автомобиле. Для этого возьмите три-четыре проблемы, которые велосипед может решить. «Зашейте» эти проблемы в схему 6П. Подготовьте короткое выступление.
Если решите выступить перед коллегами, хотя бы в шутливой форме, я вас уверяю: многие всерьез подумают о том, что ездить на работу на велосипеде – как минимум неплохая идея.
Дело сделано! Докладываем о результатах
Рано или поздно, приходится отчитываться о проделанной работе перед руководителями, акционерами, партнерами. Казалось бы, невелика наука: выходишь к публике, как ученик к школьной доске, и шпаришь все, что знаешь.
Однако в собственной практике я часто вижу, что люди не умеют рассказывать о своей работе. В лучшем случае они ограничиваются коротким сообщением: работа сделана, результат получен.
Но не рассказывая о пути к результату, вы упускаете возможность лишний раз продемонстрировать свой профессионализм. Когда вы говорите только о результатах, они воспринимаются как данность, отдельно от обстоятельств.
Когда вы говорите о процессе
