Помните, что тяжесть игры может нарастать. Начав с игр первой ступени, можно постепенно дойти до третьей. Будьте осторожны, играя в игры.
Из чего состоит психологическая игра? Формула игр, принадлежащая Эрику Берну, состоит из шести блоков. Вот они:
Крючок + Зацепка = Реагирование — Поворот — Замешательство — Расплата
Крючок — это первый ход, который делает человек, предлагающий игру. Это слова, жесты, интонация — все, что намекает на начало игровых отношений. Но крючок сам по себе не может завести игру. Это приманка, это знак для человека, у которого есть зацепка.
Зацепка — это что-то, что заставляет нас реагировать на крючок. Это могут быть убеждения «Людям нужно помогать, не щадя себя», «Все люди плохие» и пр. Это может быть жизненный опыт, решения, которые были приняты в раннем детстве, неудовлетворенные потребности.
«Крючок + Зацепка» знаменуют начало игры. Далее идет стадия Реагирования.
Реагирование — определенные шаги, которые делают играющие люди. Это обмен фразами, действиями. Реагирование может длиться несколько секунд, а может — годы. Но всегда наступает поворот.
Поворот — это тот момент, когда кто-то из участников наконец делает что-то, изменяющее ситуацию. И наступает замешательство.
Замешательство — чувство, которое охватывает участника игры после Поворота. Он не понимает, что произошло, но его охватывает растерянность, он не знает, что сказать и что подумать. И после этого приходит расплата.
Расплата — финал игры, когда каждый из участников получает те чувства и мысли, к которым подсознательно стремился. Праведный гнев, возмущение, страх, стыд, чувство вины. Мысли? «Я, как всегда, не смог помочь», «Все люди — неблагодарные», «Я плохой человек», «Он плохой человек…»
Как не попасть в чужую игру и перестать играть?
Как видите, игры — это палка о двух концах. Для них важно согласие обеих сторон поиграть. Конечно, бывает, что вас вовлекают в игру без вашего ведома, но такое бывает редко. Чаще всего у Крючка есть за что вас зацепить.
Первое правило — личная психотерапия. Или как минимум самостоятельный анализ своей сегодняшней жизни, своего прошлого и своих жизненных ситуаций. Это проще сделать, если рядом будет опытный проводник, но можно попробовать самостоятельно. Задача — увидеть свои типичные игры. Потом — увидеть Зацепки. Затем — с ними разобраться, чтобы они перестали так беспокоить. И после — постепенно отказываться заглатывать наживку.
Второе правило — помнить о возможности выбора. Выбор есть всегда, и вы не обязаны действовать каждый раз по одному и тому же сценарию. Мало того, если вы вспомните, что, кроме выбора, у вас есть еще и креативность, и чувство юмора, то вы сможете мастерски отказываться от крючков. Со временем это станет привычкой, и вам не нужно будет на этом даже фокусировать свое внимание.
Вы можете неожиданно поменять эго-состояние. Мы раньше не упоминали это понятие, сейчас — самое время. По Эрику Берну, у нас есть три возможных эго-состояния: «родительское», «взрослое» и «детское». Родительское — оценивающее, опекающее, поддерживающее или критикующее. Взрослое — рациональное, логическое, анализирующее, взвешивающее. Детское — веселящееся, бунтующее, радостное или грустное, требующее заботы. Частенько крючок в игре закидывается в какое-то эго-состояние. И тогда отличный выбор — отреагировать совсем с другого состояния.
— Я никак не могу с этим справиться! (Крючок для игры «Да… но…», позиция Ребенка, обращение к Родителю.)
— Попробуй сделать так… (Вариант 1: Зацепка, реакция из состояния Родителя. Игра началась!)
— А! Я тоже ничего не могу поделать! (Вариант 2: Отказ от игры, реакция из состояния Ребенка.)
— Чем бы ты хотел, чтобы я тебе помог? (Вариант 3: Отказ от игры, реакция из Взрослого состояния.)
Помните, выбор есть всегда!
Третье правило — чрезмерность. Чрезмерная реакция из какого-то неожиданного эго-состояния способна прервать игру и не дать Крючку зацепиться. Преувеличенная, театральная реакция может включить ресурсы юмора, которых так не хватает во время игр. Ведь психологические игры — самое серьезное занятие на свете.
Четвертое правило — приглашение к близости. Все игры построены на обесценивании и на требовании от других внимания, как правило, негативного. Почему так? Потому что негативное внимание — все же лучше, чем отсутствие внимания вообще. Таким образом, не умея получить внимание позитивное (поглаживания) и боясь вообще ничего не получить, человек стремится получить внимание негативное (уколы и удары). Вы можете предложить поломать сценарий.
— Слушай, я только что понял, что сделал все, чтобы поссориться. Но на самом деле я не хочу этого. Я хочу видеть твою улыбку!
Помните, вы не можете изменить человека, заставить его перестать играть, но вы можете предложить нечто другое, и, быть может, в какой-то момент он откликнется.
Акт третий
Иду по улице.
Впереди — глубокая яма.
Я ее прекрасно вижу.
Лечу вниз. Можно сказать, дело привычное…
Видишь все как бы со стороны.
Понятно, где я нахожусь.
Сам виноват.
Зато выбираться отсюда уже не впервой.
Акт четвертый
Иду по улице.
Впереди — глубокая яма.
Да я просто ее обойду.
Акт пятый
Иду по другой улице.
Поршиа Нельсон. Автобиография в пяти кратких актах
Деловые переговоры и психологические игры: как узнать чужие правила и установить свои
Ловушки деловых переговоров. Единичное доказательство. Намерения важнее результатов. Переход на личности. Одновременно — значит вследствие. Игнорирование доказательств «против». Серия отвлеченных вопросов. Апелляция к прошлому. Сильные эмоции. Переговорное айкидо. Сама невинность. Каждый знает, что… Традиции превыше всего! Большие цифры. Все уже решено, не так ли? Если я не знаю, то никто не знает. Преувеличение силы.
Переговоры шли третий час. В кабинете было душно, везде валялись окурки, запах табака, казалось, въелся в стены. Таня, зашедшая, чтобы принести воды, заодно решила прибрать мусор. В углу, на диванах, сидели двое — ее шеф Сергей Васильевич и не известный ей лысый мужчина. На нее никто не обращал внимания, поэтому она начала прислушиваться:
— Я думаю, нам стоит погодить с принятием решения. Все-таки…
— Десятки компаний уже согласились, что наши условия — самые выгодные. Перейдя к нам под зонтик, вы…
— Да я все это знаю! Но есть сомнения в эффективности вашей работы. Один ваш сотрудник нам сообщил, что у вас есть проблемы с налоговой…
— Это неправда. Подумайте, что вы выигрываете и что можете проиграть? Что случится с фирмой? Куда пойдут работать сотрудники? Вот эта, например? — И лысый кивнул в сторону Тани.
Та, поняв, что замечена, быстро бросила собранные окурки в пакет и ретировалась.
О деловых переговорах, правилах, способах поведения, техниках отслеживания реакций партнеров написано книг и статей более чем достаточно. В этой главе я коснусь только одного аспекта, но именно он может стать тем поворотным моментом, после которого переговоры пойдут в правильном русле. Нет, тут не будет говориться о том, как манипулировать и расставлять ловушки партнерам. Здесь пойдет речь о том, как переговоры сделать более честными и правдивыми и как вытащить на свет уловки, мешающие общению.
Единичное доказательство. Попытка единичный случай подать как глобальное доказательство. Такая уловка имеет ряд далеко идущих последствий. Вы можете поверить этому и попросту построить свое общение на неправильных предпосылках. Если вы попытаетесь оспорить такое утверждение, то вместо работы над целью переговоров увязнете в спорах об этом самом случае. Как правило, единичное доказательство — это скорее эмоциональный аргумент, и задача его — создать атмосферу и, возможно, подготовиться к чему-то более важному.
Ваша задача — дать понять, что вы знаете законы логики и то, что единичный случай не может быть доказательством закономерности.
Намерения важнее результатов. Это из сферы «цель оправдывает средства», «я же только хотел помочь…» Партнер, использующий такое убеждение, пытается таким образом сохранить отношения с вами и одновременно защитить свой Я-образ.
Стоит попробовать обратить внимание на результат.
«Давайте все-таки посмотрим на полученный результат».
Переход на личности. Такой способ ведения переговоров считается дурным тоном и не может быть образцом их ведения. Несмотря на это, такие переходы мы можем наблюдать повсеместно, они часто становятся образцами. Не стоит брать их в свой арсенал. В случае его использования очень легко разрушить цели, к которым вы стремитесь. Если этот прием используют против вас, то выход только один — не реагировать и не переходить на этот уровень общения.
