31. Будьте внимательны к своим мыслям – они начало поступков.
32. Осознайте, что умение продавать – это способность моделировать счастье покупателя.
33. Не забывайте, что привычки, фобии и мании продаются легче всего.
34. Рассказывайте о том, что хотят слышать – продавайте то, что нужно для жизни.
35. Учитывайте, что каждому покупателю надо дать шанс передумать.
36. Помните, что продавец никогда не задает вопрос, на который сам не знает ответа.
37. Не врите и делайте, что хотите, но главное – не врите!
38. Убедитесь в следующем: если вы можете заставить покупателей смеяться, они сами заставят вас продавать!
39. Используйте лозунг: все, что у вас есть – все на продажу!
40. Вы можете бояться, но страх не должен мешать продавать.
41. Поймите: все покупатели хотят только одного – чтобы их поняли.
42. Запомните: нет ничего хуже, чем бюрократия в продажах.
43. Признавайте свою ответственность.
44. Сделайте правильные выводы из следующей фразы: «Жизнь – это жуткая боль. И любой, кто говорит, что это не так, пытается вам что-то продать. Поэтому, все те, кто пытается вам что-то продать, должны взять часть вашей боли на себя».
45. Запомните: клиент не может быть просто удовлетворен. Клиент должен быть счастлив!
30 важных вещей, о которых всегда должны помнить профессионалы
«Пяти процентов стратегии достаточно, а девяносто пять – это кропотливая ежедневная работа».
Олег Тиньков, предприниматель
1. Ежедневный контроль отдела продаж.
2. Предложение дополнительных услуг.
3. Проработка каждого коэффициента формулы продаж.
4. Оптимизация сайта компании.
5. Проработка рекламных каналов (замеры эффективности).
6. Предоставление гарантии на продукцию.
7. Проведение акций.
8. Разработка бонусной системы.
9. Предложение клиентам дисконтных (накопительных) карточек.
10. Необходимость разбудить «спящего» клиента.
11. Ваш клиент – ваш ценный партнер.
12. Обязательное составление бюджета.
13. Выяснение желаний клиента.
14. Правильная постановка задач перед сотрудниками, обозначение сроков их выполнения и контроль реализации.
15. Снижение расходов на закупки. Снизив стоимость закупок всего на 5 %, вы сможете сократить общие расходы на 3 %, это то же самое, как если бы вы сократили расходы на производство на 15 %.
16. Отключение интернета на компьютерах тех сотрудников, которым он не требуется для работы. Они должны быть не «ВКонтакте», а в контакте с клиентом!
17. Повышение эффективности работы персонала компании. Содержать неэффективного сотрудника слишком дорого, увольняйте таких, и это послужит хорошим стимулом для оставшихся.
18. Полная загрузка сотрудников рабочими делами: заставляйте менеджеров ежедневно сдавать отчеты о проделанной работе.
19. Разумная кадровая политика: не раздувайте штат без надобности, не берите на работу родственников, умейте выслушать подчиненных, и принять правильное решение, будьте жестким но справедливым. Интересуйтесь, о чем думают ваши сотрудники, какие у них проблемы в личной жизни. И по мере возможности помогайте.
20. Использование частичной занятости или аутсорсинга.
21. Мотивация сотрудников. Кроме денежной мотивации, используйте нематериальные поощрения, которые иногда работают даже лучше.
22. Определение критериев успеха, по которым вы будете измерять правильность ваших действий и полученные результаты.
23. Периодический контроль тех участков бизнеса, которых вы не касаетесь ежедневно.
24. Анализ всех планов и проектов на предмет практической ценности и прибыльности. Отказ от тех, которые покажутся недостаточно выгодными.
25. Ясное понимание того, в чем вы можете быть лучше всех.
26. Агрессивная стратегия, направленная на захват новых высот.
27. Смелый и открытый взгляд в будущее. Отпустите прошлое.
28. Полная независимость от мнения других людей.
29. Понимание того, что перфекционизм – это один из ваших главных врагов. Не стремитесь сразу создать идеальную стратегию.
30. Уверенность в себе, своих силах. Превращайте своих минусы в плюсы и ни в коем случае не думайте только о выживании. Будьте настойчивы.
Вот что говорил тридцатый президент США Джон Калвин Кулидж:
«Ничто в мире не заменит настойчивости. Ни талант – нет ничего обычнее талантливых неудачников. Ни гениальность – непризнанный гений стал уже притчей во языцех. Ни образование – мир полон образованных отщепенцев. Только настойчивость и целеустремленность – всемогущи».
Глава 6. Убойный арсенал
«Вы 100 % не забьете гол, если не ударите по воротам.
Вы 100 % не совершите продажу, если не сделаете предложение.»
Афоризмы о продажах
Эту главу можно считать инструкцией для тех, кто действительно хочет увеличить объем продаж и свою прибыль минимум на 25–30 процентов за короткий срок в два-три месяца.
Повышение цены
Как уже говорилось выше, самое простое, что можно сделать для увеличения прибыли – это поднять цену на продукт. Практика показывает, что в большинстве бизнесов можно и даже нужно поднимать цену на продукцию хотя бы раз в 3–4 месяца.
Допустим если вы подняли цену на 9-10 процентов, то прибыль вырастет на 49–50 процентов. При этом, если даже от вас уйдет некоторое количество клиентов (допустим, 5 процентов), вы все равно окажетесь в прибыли.
У компании будет экономия, так как дополнительных расходов вы не понесли.
Если ваш продукт принципиально отличается от аналогов конкурентов, то увеличение стоимости не сильно отразится на количестве покупателей. Если продукт не очень отличается от того, что продают конкуренты, и находится примерно в том же ценовом диапазоне, то можно поэкспериментировать с ценой. Поднять цену и посмотреть, что будет, скажем, через три дня или через неделю.
Кто ваш клиент?
Также надо очень хорошо понимать, кому вы продаете свой товар? Кто ваш клиент?
В любой сфере бизнеса есть несколько типов клиентов:
1. Клиенты, для которых самое главное – это цена.
Для них важна самая низкая стоимость. Такие клиенты готовы, как говорится, зайца в поле догнать за три копейки. Они вас замучают своими вопросами «Почему так дорого?». Но и с ними нужно работать.
2. Клиенты, для которых важно соотношение цена/качество.
Они будут стремиться купить товар лучшего качества, но за определенную цену, которая тоже важна для них.
3. Клиенты, которых беспокоят сроки.
Им все нужно «здесь и сейчас». Таких клиентов примерно 10–20 процентов. Они готовы доплачивать за срочность. Цена для них не столь важна.
