Реклама «Ford Focus за 499 тыс. руб.» – это использование Bait & Switch современными автодилерами. Метод настолько хорошо работал у автодилеров в США, что там его даже запретили законодательно, поскольку реклама вводила клиентов в заблуждение. Купившись на очень выгодную цену автомобиля, они заполоняли автосалон, а им говорили: «Вы опоздали, все автомобили данной комплектации проданы (хотя их не было изначально). Остались только более дорогие». Кто-то разворачивался и уходил, а кто-то, раз уж пришел, присматривался к другим моделям и комплектациям и в итоге покупал по «нормальной» цене.
Вам, естественно, использовать «серый» вариант метода не стоит: товар-«наживка» пусть имеется в ассортименте, но при этом продавцам должна быть поставлена задача стараться «переключить» клиента с «наживки» на товар с хорошей наценкой. Либо еще в рекламе должна делаться оговорка, что товара ограниченное количество – на всех может не хватить. При этом ограничивать предложение слишком маленьким количеством товара-наживки не стоит, иначе многие потенциальные клиенты могут изначально подумать, что им его точно не хватит, а значит, и смысла приходить нет.
Не менее важный момент – четкие инструкции для продавцов. Необходимо заранее продумать:
♦ аргументы, почему клиенту стоит выбирать не «наживку», а товар с нормальной ценой;
♦ правильную последовательность их подачи;
♦ правильные ответы на возражения и сомнения, которые могут возникнуть у клиентов;
♦ какие сопутствующие и дополнительные товары будут предлагаться и т. д.
И еще желательно сделать так, чтобы приходящие по рекламе не могли сразу же на входе забрать рекламируемый товар и пойти на кассу, так и не встретив на своем пути продавца. Примерно как в Ikea приходится обойти весь магазин, чтобы купить лампочку или тумбочку, так и у вас клиентам придется либо ходить и искать рекламируемый товар, либо обращаться к продавцам-консультантам, чтобы те показали, где же его можно забрать. А продавцы, естественно, должны не просто ушами хлопать, но и стараться либо «переключить» клиента на другой товар, либо продать ему сопутствующие и дополнительные.
Продающий сайт
Этот короткий раздел – о корпоративном сайте. Множеством бизнесов его потенциал до сих пор не оценен по достоинству, и он выполняет лишь имиджево-представительскую функцию. Между тем с каждым годом растет число пользователей Интернета и тех, кто:
♦ ищет в Интернете, где купить нужный товар или услугу;
♦ просматривает отзывы о продуктах и компаниях , их предоставляющих;
♦ покупает онлайн.
Стоять в стороне от этого и не заниматься активным привлечением клиентов через Интернет просто глупо. Но для того чтобы «выжимать» из него максимум, необходимо, чтобы у вас был действительно продающий сайт. 5-10 лет назад конкуренция в Интернете не была такой большой, как сейчас: реклама стоила относительно дешево, продвижение сайтов было простым и понятным, конкурентов было мало, и потому даже на скорую руку созданный сайт мог приносить ощутимые плоды. Сейчас же недостаточно просто создать красивый продукт: необходимо активно работать над тем, чтобы он приносил компании прибыль. Есть два основных направления, по которым можно увеличить продажи с помощью сайта:
1. То, что делается на сайте и с самим сайтом.
♦ Поисковая оптимизация (внутреннее SEO) – мероприятия, направленные на адаптацию структуры и содержания сайта под алгоритмы поисковиков с целью повысить его позиции в поисковой выдаче.
♦ Оптимизация под социальные медиа, SMO – комплекс мер по оптимизации контента, структуры, дизайна и функционала сайта, направленных на привлечение и удержание на сайте посетителей из социальных медиа: блогов, социальных сетей и т. п.
♦ Юзабилити сайта – продумывание структуры, навигации, содержания и функциональных элементов сайта с целью максимального удобства пользования им.
♦ Копирайтинг – написание текстов, которые побуждают посетителей к совершению желаемых действий.
♦ Маркетинговые приемы – конкурсы, специальные акции, ведение email-рассылки, особые условия покупки для посетителей сайта и прочие методы для стимуляции их к нужному действию.
♦ Специальный функционал – различные функции, повышающие конверсию посетителей в потенциальных и действительных клиентов (онлайн-консультант, заказ обратного звонка, видеоинструкции, авторизация на сайте с помощью социальных сетей и т. д.).
2. То, что делается для привлечения посетителей на сайт.
♦ Поисковое продвижение (внешнее SEO) – мероприятия, направленные на повышение позиций сайта в поисковой выдаче за счет придания ему «веса» в «глазах» поисковиков путем проставления и закупки внешних ссылок на него.
♦ Контекстная и контекстно-медийная реклама в поисковиках.
♦ Реклама с помощью сервисов, имеющих сеть рекламных площадок, – контекстная, контекстно-медийная, баннерная и тизерная реклама.
♦ Реклама на тематических сайтах, покупаемая у них напрямую (без посредников в виде сервисов).
♦ Контент-маркетинг – распространение собственного полезного контента разного формата (аудио, видео, текст) по различным сайтам – видеохостингам, подкастсервисам, каталогам статей, блогам, форумам, торрентам и т. д.
♦ Email-маркетинг – ведение добровольных email-pacсылок.
♦ Реклама в чужих email-рассылках.
♦ Маркетинг в социальных медиа, SMM – мероприятия, направленные на продвижение компании, сайта или продукта в социальных сетях и привлечение клиентов из социальных сетей.
♦ Вирусный маркетинг – размещение вирусных видео, флэш-игр и т. п., которые распространяются по Интернету самими пользователями.
♦ Стратегические партнерства – мероприятия по привлечению клиентов и увеличению продаж, проводимые совместно с партнерами.
♦ Партнерские программы – автоматизированные программы, участвуя в которых любой желающий может получать комиссионные с продаж чужого продукта, порекомендовав его посредством партнерской ссылки знакомым или разместив ее на своем сайте.
♦ Оффлайновые маркетинговые мероприятия – могут и должны комбинироваться с маркетингом в Интернете, синергетически усиливая друг друга.
♦ Ретаргетинг (ремаркетинг) – рекламный механизм, позволяющий пользователю, который уже просмотрел рекламируемый продукт, посетив сайт рекламодателя, но не совершил покупку, показывать рекламу на других посещаемых им сайтах. Это очень перспективный метод, который пока используется лишь небольшим числом рекламодателей, а значит, он еще относительно дешев и при этом эффективен.
