♦ Размещение информационных и рекламных стендов, растяжек на мероприятии. По сравнению с первым вариантом можно «разгуляться», хотя бы кратко написать, чем вы занимаетесь, и перечислить выгоды от сотрудничества с вами.
♦ Распространение собственной рекламы (буклетов, каталогов, визиток и т. п.) среди участников. Это самый оптимальный вариант. Не забудьте при этом не просто раздать красивые, но неэффективные промоматериалы, а предложить в них в обмен на контакты клиента предоставить ему что-либо бесплатно: тестовый период, бесплатную консультацию или специальный отчет (см. раздел про обучающий маркетинг).
Где искать подходящие мероприятия?
♦ Поисковые системы Google и Yandex. Достаточно зайти на официальный сайт мероприятия, чтобы найти тех, с кем можно обсуждать условия сотрудничества.
♦ Площадки-агрегаторы, на которых публикуется информация о мероприятиях того или иного профиля. Например, на сайте treko.ru есть информация о множестве семинаров и тренингов, проходящих в том или ином городе.
♦ Сайты конференц-залов, пресс-центров, выставок, бизнесцентров, отелей и т. д. Как правило, если где-то сдаются помещения в аренду, то там же есть и список намечающихся у них мероприятий.
Чтобы ваши усилия по рекламе чужого мероприятия не пропали даром, необходимо контролировать выполнение обязательств его организаторами, потому что иногда они могут «забывать» про них, несмотря на добросовестное выполнение вами своих обязательств. Например, если на мероприятии будут раздаваться ваши рекламные материалы, то желательно отправить на него своего сотрудника, который проследит, чтобы они действительно раздавались, а также заберет излишки, чтобы их попросту не выкинули.
Стратегические партнерства, или Joint ventures
Стратегические партнерства с неконкурентными (а в некоторых случаях и с конкурентными) компаниями – один из лучших способов привлечения клиентов и увеличения продаж с очень большим потенциалом из арсенала «партизанского» маркетинга. В зависимости от вида партнерства, которое вы сможете наладить с той или иной компанией, размера и ресурсов партнерской компании и прочих факторов эффект может быть как незначительным, так и очень внушительным.
Стратегические партнерства – это рычаг, который просто нельзя не использовать, если вы действительно заинтересованы в росте как продаж, так и бизнеса в целом. Можно развиваться постепенно, поступательно и своими силами (многие именно так и делают), а можно задействовать рычаг партнерств и развиваться быстро и скачкообразно. Партнерства в области маркетинга и продаж могут быть самими разнообразными, я расскажу лишь о некоторых их видах.
Использование партнерского «трафика»
Суть довольно проста, и я не понимаю, почему множество компаний не предпринимают никаких шагов в этом направлении. Что бы вы ни продавали, практически всегда есть компании, которые продают той же целевой аудитории, что и ваша, но не являются вам прямыми конкурентами.
Они уже прилагают усилия для привлечения клиентов в свой бизнес, и вы можете этим воспользоваться. С данными компаниями вполне можно договориться о размещении у них своих рекламных материалов – листовок, флаеров, визиток, описания на сайте в разделе «Партнеры» и т. п. В обмен можно предложить сделать то же самое для них.
Понятное дело, что не все, кому вы это предложите, согласятся работать с вами. Однако даже если таких компаний будет одна-две из десяти, то уже хорошо, тем более что это практически бесплатно и сотрудничество налаживается один раз, а плоды приносит на длительной основе.
Для того чтобы ваши рекламные материалы не расценивались как обычная рекламная макулатура, которой сейчас пруд пруди и которая никому неинтересна, стоит сделать нечто большее, чем просто оставить стопку визиток или флаеров у своего партнера. Лучше подготовить купоны со скидкой или бонусом, которые будут выдаваться сотрудниками партнера клиентам при покупке.
Это также поможет «продать» партнеру идею сотрудничества с вами, преподнеся предоставление таких купонов не как попытку присосаться на халяву к его рекламным усилиям, а как дополнительную ценность для его клиентов, которую они не могут получить у его конкурентов. И это не какая-то уловка или трюк с целью уговорить партнера, а действительное положение вещей.
Для розничных магазинов не обязательно искать партнеров строго по соответствию целевой аудитории – можно выбирать и тех, которые просто находятся в определенном радиусе от конкретной точки продаж или в том же торговом центре. Окутав по периметру свой магазин такой «сетью» партнеров, можно очень даже неплохо увеличить свой клиентский трафик.
В татарстанской сети ресторанов «Старый амбар» я наблюдал небольшую вариацию этого способа. Перед каждым посетителем, когда он садится за стол, кладется лист размером Аз с различной интересной информацией, которая перемежается рекламой.
На этой «газете» умещаются гороскоп, анекдоты, различные интересные факты, памятные даты, полезные телефоны служб города и несколько блоков рекламы различных фирм – от ночного клуба и такси до турагентства и страховых услуг.
Пока посетитель ожидает заказ, ему все равно заняться особо нечем, вести же разговор с друзьями можно одновременно с чтением этой «газеты». Поэтому внимание к такой рекламе обеспечено. Если у вас кафе или ресторан, то вы можете печатать такую газету сами, предложив размещать в ней рекламу другим фирмам. За деньги, по бартеру или еще как-то – решать только вам.
Если у вас не ресторанный бизнес, то подумайте, посетители каких ресторанов могут являться вашими потенциальными клиентами, составьте их список и обратитесь к их менеджерам или владельцам с идеей подобной «газеты».
Перекрестное продвижение
Перекрестное продвижение, или cross-promotion, – это комплекс мероприятий, объединяющих усилия двух или более неконкурентных компаний и направленных на совместное стимулирование сбыта или повышение осведомленности целевой аудитории о них.
Это уже более плотное сотрудничество, когда вы не просто обмениваетесь рекламными материалами друг друга, а разрабатываете совместные мероприятия различного уровня сложности и затрат по ресурсам. Это может быть банальное разделение расходов на рекламу при выпуске печатной продукции, а может быть комплексный проект с несколькими участниками и целым квестом для покупателей.
Например, можно запустить бессрочную акцию с различными призами или бонусами для покупателей, которые совершат покупки у всех партнеров, отметившись при этом в специальной книжке, выдаваемой при первой покупке. Не обязательно заставлять людей покупать что-либо – достаточно дать им стимул пройтись по всем партнерам с целью лишь поставить печать в книжке от каждого из них. Целей при этом две: l) есть вероятность, что во время такого «обхода» часть клиентов что-нибудь да купит, даже если сначала не помышляли об этом; 2) каждый партнер выписывает контакты клиента для себя, если только данные этих «общих» клиентов не содержатся в доступной всем партнерам базе.
