class="p1">После этого я стал отовариваться в магазине «Элитное вино» в доме № 12 по Хай-авеню, между «Овощной империей» в доме № 10 и салоном «Сегодня с волосами, завтра без» в доме № 14. Так славно было при случае купить бутылочку отборного вина по рекомендации владельца магазина. Жаль, что и он внезапно умер на прошлой неделе в возрасте
лет.
Выполните это упражнение, даже если находите его странным. Здесь нет правильного или неправильного ответа – просто вставьте любой возраст, который вам нравится. Готово? Прекрасно! В каком абзаце число больше? Если в первом, вы только что наблюдали проявление эффекта закрепления{172}.
Закрепление происходит, когда нечто срабатывает в качестве якоря для вашего суждения, придавая ему определенное направление, причем сами вы этого не осознаете. Содержание обоих абзацев из моего примера практически одинаково, за исключением номеров домов: в первом использованы значительно большие числа (997, 999, 995), чем во втором (12, 10, 14). Очевидно, что адреса не имеют прямой связи с возрастом, в котором может скоропостижно умереть какой-либо человек, пусть даже вымышленный. Однако, как свидетельствуют исследования, даже совершенно нерелевантные якоря способны оказывать на наши суждения влияние, остающееся незамеченным[44].
Почему? Да хотя бы потому, что никакое суждение не выносится в безвоздушном пространстве. В любой сфере мы оцениваем вещи и события путем сравнения, а не в абсолютных показателях. Земля большая по сравнению с телом человека, но маленькая в масштабах галактики Млечный Путь. Если я предложу продолжить список действительно больших объектов, то ваши варианты почти наверняка будут различаться в зависимости от того, как я его начну: «планета Юпитер, Солнце, возраст Вселенной» или «Эмпайр-стейт-билдинг, Великая Китайская стена, пирамида Хеопса».
Этот механизм восприятия контекста вполне обоснован и необходим для оптимизации повседневного существования, но его невозможно просто взять и выключить, даже в ситуации, когда он нам вредит. Первая полученная информация всегда оказывает особое влияние на суждение. Как знает большинство работников сферы продаж, полезно начать переговоры, озвучив запредельно высокую цену, чтобы затем просто высокая показалась разумной, или сначала предложить клиенту слишком дорогой для него товар – все последующие будут восприниматься как дешевые. Рестораны и супермаркеты используют эту хитрость: на фоне очень дорогих блюд и товаров просто дорогие представляются более доступными.
Даже если никто не закажет омара, полезно включить его в меню – рядом с ним цыпленок кажется дешевле!
Разновидностью данного феномена является эффект фокусировки{173} – тенденция уделять слишком большое внимание одной сразу же бросающейся в глаза характеристике, приводящая к несбалансированной оценке. Представьте, что обсуждаете с другом его мечту о переезде. Кажется ли вам обоснованным следующее суждение?
Я сыт по горло холодной промозглой Англией! Три месяца в году вообще не видишь солнца. Поеду в Калифорнию и попробую найти работу. Солнце, море, красивые люди, Голливуд! Уж там-то я заживу на славу, не сомневаюсь! Не будет больше никаких блужданий в сумерках, никаких пальто поверх двух свитеров.
Очевидно, вы должны узнать намного больше, чтобы дать другу дельный совет. Высказанное им мнение наводит на подозрение, что он слишком сосредоточивается на единственной, самой очевидной стороне жизни в Калифорнии – погоде, упуская из виду остальные факторы[45].
Этот паттерн уже знаком нам по другому эвристическому механизму. Сложный вопрос, требующий комплексной информации («Следует ли мне переезжать в Калифорнию?»), подменяется простым, связанным с удобством и эмоциями («Какие чувства вызывает у меня первое, что приходит в голову при упоминании Калифорнии?»). Даже если замечаешь этот скачок, не всегда удается нивелировать непропорциональное влияние первого фактора.
4. Эвристика репрезентативности
Перед вами одно из самых нашумевших психологических исследований последних десятилетий, которое получило название «проблема Линды»[46]. Прочтите описание и выберите один из двух предлагаемых вариантов.
Линде 31 год, она не замужем, у нее прямой характер и очень живой ум. В колледже она специализировалась по философии и серьезно интересовалась вопросами дискриминации и социальной справедливости, а также участвовала в демонстрациях против ядерного оружия. Что более вероятно?
Ну и что вы предпочли? Из первой части книги вы могли усвоить, что версия «Линда – кассир» более вероятна, чем «Линда – кассир и феминистка», поскольку второй вариант представляет собой частный случай первого. Количество сотрудниц банка, активных на ниве феминизма, никак не может превышать общее количество банковских служащих женского пола.
Если вы выбрали второй вариант или хотели это сделать, то попали под воздействие так называемой эвристики репрезентативности{174}. Этот научный термин обозначает простую вещь: зачастую на людей сильнее влияет убедительность подачи информации, а не ее достоверность. С учетом описания Линды более убедительным выглядит, что она является кассиром в банке и одновременно активной феминисткой, и в результате формируется предпочтение, способное перевесить математическую вероятность.
Ведутся оживленные дебаты о том, иллюстрирует ли «проблема Линды» иррациональную невосприимчивость к вероятности, не естественно ли в данном контексте считать «наиболее вероятное» синонимом «правдоподобного» и нельзя ли объяснить этот эффект другим процессом, абсолютно рациональным[47]. Очевидно, что присущее каждому человеку стремление к связному последовательному повествованию может привести к ложной уверенности в точности суждений, отвечающих этому требованию. Рассмотрим еще один пример.
Я молодой англичанин со здоровым загаром, стремлюсь поддерживать хорошую физическую форму, люблю проводить время на свежем воздухе и пить крепкий чай с двумя кусочками сахара. В какой из перечисленных сфер я, скорее всего, работаю?
Выслушав подобное описание, разумнее всего прикинуть, сколько англичан заняты в каждой из перечисленных сфер деятельности. Менее рациональный ответ: «Похоже, твоя работа предполагает активный физический труд под открытым небом, например в сельском хозяйстве или коммунальных службах».
В Великобритании сотрудников здравоохранения и социальных служб в четыре с лишним раза больше, чем во всех остальных перечисленных категориях, вместе взятых[48]. В отсутствие другой необходимой информации это означает, что я с наибольшей вероятностью являюсь медицинским или социальным работником. Однако эвристика репрезентативности описывает нашу склонность при оценке подобных сценариев искать не значимые данные, а наибольшую близость стереотипу{175}. Чем больше описание соответствует нашим ожиданиям относительно того, как выглядит типичный индивид, тем выше шансы, что мы за него ухватимся.
Здесь, опять-таки, наблюдается эффект замещения. Мы подменяем сложный вопрос, требующий ресурсоемкого поиска ответа («Сколько людей заняты в каждой сфере деятельности?»), на простой, связанный с эмоциями и
