Российский опыт убедительно показывает, что рано или поздно многоуровневые системы, исчерпав ресурсы и доверие населения, разваливаются, обогатив немногих и нанеся урон миллионам доверчивых (в силу своей неподготовленности) людей. Так было с печально известным МММ, с продажей «эликсира жизни» «Herbalife», трещат по швам и шатаются пирамиды страхового бизнеса и т. д. В последние годы многоуровневый маркетинг все чаще называют сетевым. Это название имеет весьма глубокий смысл. Люди, в поисках лучшей доли попавшие в сети коварной пирамиды, часто не могут из них выбраться.
Вместе с тем нельзя не отметить, что в многоуровневом маркетинге, безусловно, есть рациональная сторона, которая может быть использована в коммерческой деятельности. Это прямой, доверительный, заинтересованный контакт продавца с покупателем при ведении торговли на дому.
Вот как выглядит торговля на дому, практикуемая некоторыми косметическими фирмами США. По предложению фирмы несколько ее покупательниц устраивают у себя дома нечто вроде вечеринки, на которые приглашают подруг и знакомых. Хозяйка дома угощает гостей (за счет фирмы), ведется непринужденная беседа и в этой «семейной» обстановке представитель фирмы в увлекательной форме знакомит женщин с чудодейственными возможностями своего товара. Обычно демонстрируются и результаты использования предлагаемой продукции: кто-то из присутствующих уже испытал на себе ее потрясающий эффект.
Для участников вечеринки тут же организуется продажа демонстрируемых товаров по умеренным ценам. Хозяйка – организатор встречи – получает ценовую льготу. Опыт показывает, что при такой форме торговли хорошо продается не только косметика, но и другие специфически женские товары, а также кухонные принадлежности, хозяйственные товары, галантерея и т. д. Фирма всемерно поощряет лучших своих помощниц – хозяек домашних посиделок, предоставляя им бесплатные туристические путевки, льготное медицинское обслуживание, подарки.
По опубликованным данным, специализирующаяся на этом виде торговли американская фирма Tupperware Ноте Partiesпродает описанным способом около 140 видов товаров. Компания существует более 30 лет, ее годовой оборот составляет около $200 млн. В фирме трудятся 80 тыс. самостоятельных продавцов.
Элементарная, но важная для малого предпринимателя истина: чтобы осуществлять коммерцию (работу на прибыль), нужно, во-первых, обладать товаром и, во-вторых, – иметь возможность продать его за сумму, большую, чем была заплачена при покупке или затрачена при изготовлении. Только в этом случае можно рассчитывать на получение прибыли.
Закупка. Поставка. Продажа. Договоры. Контракты
Коммерческая деятельность начинается с закупки товаров с расчетом их последующей перепродажи.
В качестве поставщиков товаров для вашего предприятия выступают их производители, посредники, оптовые ярмарки и рынки, товарные биржи, аукционы – как российские, так и зарубежные.
Закупки товаров осуществляют торговые предприятия – юридические лица либо индивидуальные предприниматели – физические лица в процессе осуществления оптового или мелкооптового тов арооборота.
При планировании и проведении закупок товаров необходимо:
• учитывать потребительский спрос на закупаемые товары;
• учитывать предложение производителей и продавцов этих товаров;
• ориентироваться на цену товара, соответствующую рыночной конъюнктуре;
• воздействовать на производителей и оптовых продавцов товара в направлении лучшего учета ими покупательского спроса;
• учитывать интересы торгового предприятия-поставщика по организации прибыльной торговли;
• учитывать необходимость формирования торгового ассортимента товаров;
• действовать в соответствии с разработанной стратегией коммерции.
Исходя из перечисленных требований, закупочную деятельность следует проводить с соблюдением следующих обязательных условий:
• конкуренции поставщиков;
• свободы выбора поставщика;
• свободы выбора цены;
• равноправия партнеров по сделке купли-продажи независимо от форм собственности, государственной принадлежности, формы предприятий;
• материальной и моральной (этической) ответственности партнеров по сделке друг перед другом;
• самостоятельности коммерческого работника, осуществляющего закупку товара.
При осуществлении закупок приоритет должен отдаваться производителям товаров, крупным оптовым поставщикам, а также дистрибьюторам солидных иностранных фирм. У мелких поставщиков закупки целесообразно производить небольшими пробными партиями преимущественно новых товаров, обеспечивая тем самым формирование и поддержание широкого ассортимента.
Закупка товаров предполагает следующую коммерческую работу:
• исследование и прогнозирование покупательского спроса;
• поиск и изучение основных поставщиков и определение связанного с ними предложения товаров;
• налаживание по возможности постоянных связей с поставщиками;
• оформление заявок и заказов поставщикам;
• подготовку и заключение договоров поставки товаров;
• собственно закупку товаров у производителей, посредников, оптовых продавцов и других возможных поставщиков;
• контроль, учет и анализ закупочной деятельности.
Кратко рассмотрим содержание перечисленных этапов коммерческой работы по закупке товаров.
Исследование и прогнозирование покупательского спроса – поле деятельности маркетинга. Этой работой занимаются соответствующие специалисты – маркетологи. Задача коммерсанта – всемерно им содействовать. Для этого необходимо вести постоянный учет движения и продажи товаров, систематизировать заявки и заказы торговых предприятий, анализировать причины неудовлетворенного спроса, работать с покупателями.
Поиск и изучение поставщиков и определение их предложений достигается путем постоянного мониторинга (наблюдения) производителей товаров, настойчивой работы с ними, создания у них заинтересованности в работе с предприятием, осуществляющим закупки. При этом необходимо систематически посещать оптовые ярмарки и рынки, товарные биржи, торги и аукционы, изучать рекламные объявления в средствах массовой информации, следить за специальной прессой, биржевыми каталогами и прейскурантами. Налаживание тесных связей с поставщиками предусматривает формирование долгосрочных договорных обязательств, прямые контакты, стабильное осуществление закупок без посредников. Подача предприятиями торговли предварительных заявок и заказов поставщикам товаров является одной из привычных форм стабилизации закупочной деятельности, способствующей усилению предсказуемости спроса и предложения товаров, а значит, и повышению эффективности коммерческой работы.
