А пока вернемся к клиентской базе. Вот что нужно понять. Допустим, что у вас есть небольшое количество клиентов. Но помните, вы встали на путь бизнеса, а он требует их постоянного увеличения. Суть вопроса в том, что, если не начать увеличивать клиентскую базу, последняя начнет уменьшаться, а вместе с этим и количество продукта, которое вы предоставляете. Смысл сказанного состоит не в том, что это способ увеличения личного благосостояния, а в том, что это единственный способ удержания бизнеса. Запомните, увеличение клиентской базы – это единственный способ удержания своего дела. И еще. Развитие – это не способ пробраться «наверх», а метод не скатиться «вниз».
Как сделать недорогой маркетинговый план?
Хороший вопрос, учитывая реальные расценки на эту услугу, которые, мягко говоря, зашкаливают. Однако выход есть, и он оказывается наиболее эффективным в сравнении с традиционными.
Представьте, что вы очень талантливы по части анекдотов (хороший рассказчик), мечтаете стать профессиональным тамадой, но пока работаете таксистом. Если вы во время работы таксистом будете рассказывать анекдоты пассажирам, то со временем можете легко организовать услугу конферансье. Потому что к этому моменту вас уже полгорода будет знать как способного рассказчика. Я видел одного такого. Он, будучи таксистом, по сути, использовал работу для продвижения своего будущего продукта – конферанса. Работал специально возле дорогих ресторанов, брал там людей, раздавал им визитки, шутил (предоставлял будущий продукт) и при этом хорошо выполнял свою основную работу.
Если вы уловили мысль, то стали обладателем инструмента продвижения своего продукта. На всякий случай обозначу ее: продукт нужно предоставлять постоянно. Именно это и будет вашей рекламной акцией. Возможно, вначале бесплатно или за полцены. Но главное – его нужно предоставлять постоянно, потому что, предоставляя его, вы связываете внимание людей с тем, что есть у вас (с вашим продуктом). Помните, о чем речь шла в начале книги?
Не следует заботиться о том, что за продукт мало платят или не так много приобретают. Главное – постоянное его предоставление. Вспомните формулу существования: быть – делать – иметь. Так вот, чтобы «иметь», нужно «делать». При условии, что вам это дается легко (а это главное условие того, что вы на верном пути), просто делайте, и все придет как бы само собой. Проверено.
Что, если вы чувствуете, что вам не хватает идей, как найти способ продвижения? Первое – не паникуйте. Второе – осознайте, что вы еще не готовы (у вас еще недостаточно «керосина»). Выдержка, как говорил один герой детективного романа, – это оборотная сторона стремительности. Маркетинговую стратегию создает главный фигурант «своего дела» – вдохновение. Если его нет, вы просто еще не предприниматель. Но это пока. Выход один: поступите на работу, область которой близка вам по духу, и работайте до появления вдохновения. Конечно, найти «ход конем» можно и при помощи специалистов. Но это очень коварная ловушка. Не попадайтесь. Специалистов можно использовать тогда, когда вы имеете идею, – а они лишь ее исполнители. Это основная ошибка всех деловых людей – они идут в рекламное агентство за идеей («как?»). А идти туда нужно уже с пониманием идеи. Следует запомнить раз и навсегда: если вы основатель своего дела, маркетинговая стратегия – это ваша природная функция. Если вы ее отдаете (подчиненному или рекламному агентству) – отдавайте себе отчет, что вы предлагаете им, по сути, партнерство. А если точнее выразиться – вы снимаете с себя функцию основателя. Вы можете использовать специалистов рекламного агентства для создания идеи, часами с ними обсуждать что-то, но именно вы должны ее «родить», почувствовать эмоцию рождения этой идеи. А специалисты будут ее воплощать.
Теперь кратко и всё вместе. Повторим шаги.
Шаг 1 (относительно создания нового продукта). «Встаньте» туда, где вы уже можете предоставить продукт (у. п. т.), например, устройтесь на работу осветителем в театр, чтобы дождаться получения небольшой роли, если вы выбрали это в качестве своей душевной области деятельности. Помните, нахождение в той области, которая вам по душе, – это главный прием в деле создания «своего дела». Не просто важный прием, а главный. Наблюдайте за тем, что говорит ваша душа.
Шаг 2. Предоставляйте продукт (то, что кому-то очень нужно), и вы навсегда останетесь в памяти у того, кто его приобрел (единицы его внимания свяжутся с вашими). Это единственный недорогой маркетинговый план, который создается не в начале создания конкретного бизнеса, а сразу после определения области вашей профессиональной деятельности, то есть до момента, когда вы приступили к созданию своего дела. Определите область и прыгайте рыбкой прямо туда, ничего не боясь. Там нет асфальта, и вы здоровый. Если не хватает сил (внутренней энергии), особенно внимательно отнеситесь к главе 9 – там можно этот «керосин» добыть. Хорошим подспорьем является сотрудничество с бизнес-тренерами. Они частенько оказываются полезными. Потому что вы, пардон, остались без начальника. И кто теперь будет вас вышвыривать утром из кровати?
Чуть выше я советовал сам: «встаньте туда». Что это значит? Это любое место, где вы можете предоставлять продукт кому-нибудь, то есть делать так, что кто-то будет получать от вас услугу из той области, которая является «вашей». Например, если вы определили ее как рисование (умеете рисовать, вам нравится это делать и эта деятельность имеет спрос), вы можете устроиться в дизайнерскую компанию на должность помощника дизайнера (а не секретаря), и там (тогда) вам придется уже иметь дело с клиентурой. Если вы умеете хорошо продавать, работайте в отделе продаж, а не в отделе логистики. То же касается юристов, поставщиков, консультантов, менеджеров и т. д. Будьте нацелены на клиентов (даже работая по найму) и старайтесь встать на «перекрестке» предоставления им того продукта, который вы определили как область своей деятельности.
Эти рекомендации касаются не только тех, кто решил создать компанию. Бизнес – это дело, а не просто компания. Вы можете не становиться на рельсы владельца. Это необязательно. Но постоянно делать продукт – это ваша святая обязанность!
Делать дело – это делать продукт, а не создать компанию или корпорацию. Делайте. Если, конечно, вы хо тите безопасности, удовольствия и развития.
Напомню, делать продукт подразумевает, что 1) вы умеете это делать, 2) оно нужно кому-то и 3) вы делаете это одним и тем же способом (технология).
Четвертый фактор стратегии – матрица бизнеса
Так и хочется сказать – это очень важный фактор. Итак, смотрите. У вас уже есть план. В нем определены последовательные действия, ведущие ваш бизнес к точке безубыточности, и в нем определены стратегические идеи того, как продвигать свой продукт.
Однако есть еще одна важная деталь плана. Это подбор кадров. Нужно не приблизительно знать, какое количество и какое качество (опыт) людей должны быть задействованы для создания своего дела. Для того чтобы рассчитать это, необходимо понимать один из основополагающих факторов в бизнесе. Этот фактор называется «матрица бизнеса». О ней мы поговорим в следующей главе.
Глава 3
Матрица бизнеса (дела)
Что такое матрица бизнеса (МБ)? МБ – это система функций, создающих продукт. Это сухое определение. А теперь конкретнее.
Матрица – это шаблон, лекала, проформа, чертеж того, как это дело производит то, ради чего оно было создано, – продукт.
Не может такого быть, чтобы матрица полностью отсутствовала. Проблематика вопроса в другом. Она может быть сделана неправильно, но ее не может не быть. Если лекала, проформы или чертежи сделаны неверно – результат будет неправильным. Степень этой неправильности – вопрос уже другой. Главное, что неправильность любой вещи образуется вследствие неправильных шаблонов, лекал или проформ. Костюм не может появиться без лекал, а дом без чертежей. Но они могут появиться с дисфункциями. Помните у Райкина? «Кто шил костюм?» Ответ: «Мы. К пуговицам претензии есть?»
Любая вещь может быть правильной и неправильной, и критерием этого является наличие или отсутствие дисфункции (уход от первозданного замысла, предназначения той или иной вещи). Так вот, дисфункцией бизнеса является неспособность организации продолжать удовлетворять потребность людей в том продукте, о котором организация однажды объявила как о своем. Если это случается, то у этого есть только одна причина – неправильная матрица бизнеса (дела).
Ниже вашему вниманию представлена стандартная матрица, применяемая всеми видами бизнеса, которые до сих пор продолжают эффективно существовать. Это, если хотите, программная оболочка своего дела. «Железобетонный и непотопляемый бизнес» – это не случайность. У этого состояния есть причина. Как вы поняли, это матрица бизнеса.
