Совместный с партнером анализ проблемы, который иногда называется партнерским подходом, нацелен на решение проблемы при максимальном удовлетворении интересов обеих сторон.
Различным является ход переговоров при реализации той или другой стратегии. «Торг» сориентирован на манипулирование поведением партнера по переговорам. Совместный с партнером анализ проблемы предполагает значительную степень открытости участников и формирование отношений диалога.
В реальной практике ведения переговоров ни одна из стратегий в чистом виде не применяется, поэтому в каждом конкретном случае следует говорить о доминирующей стратегии. При выборе в качестве таковой «торга» участник переговоров может добиться для себя ряда преимуществ, однако он рискует тем, что переговоры будут сорваны, а также тем, что договоренности окажутся плохо выполнимыми. При основной ориентации на партнерский подход договоренности обычно более прочные.
Тактические приемы «торга»
Стратегия «торга» осуществляется посредством различных тактических приемов и их модификаций, прежде всего это «оказание давления на партнера», которое реализуется, в частности, путем применения угроз и блефа.
Прием завышения первоначальных требований предполагает, что вы, начиная переговоры, запрашиваете значительно больше того, что реально надеетесь получить.
Прием выдвижения требований в последнюю минуту заключается в том, что одна из сторон в конце переговоров, когда практически становится очевидным успешное их завершение, выдвигает новые требования. При этом участник исходит из того, что партнер, будучи крайне заинтересованным в подписании предварительно достигнутых договоренностей, пойдет на уступки.
Часто используется выдвижение требований по возрастающей. Например, видя, что партнер соглашается с вносимыми вами предложениями, вы выдвигаете новые.
Прием двойного толкования предполагает, что в ходе переговоров в итоговый документ вами закладывается формулировка, содержащая двойной смысл, что позволит вам в будущем трактовать соглашение в своих интересах, не нарушая при этом его формально, т. е. следуя его букве.
Тактические приемы совместного с партнером анализа проблемы
При ориентации на стратегию совместного с партнером анализа проблемы может быть использован прием постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов. Он подразумевает, что переговоры начинаются с легких вопросов, а затем их участники переходят к сложным. При этом достижение договоренностей по конфликтным вопросам оказывает положительное психологическое воздействие на участников, демонстрируя принципиальную возможность достижения взаимоприемлемых решений.
Прием разделения проблемы на отдельные составляющие обычно используется в сложных переговорах, при наличии конфликтных отношений сторон. В этом случае на первых двух этапах ведения переговоров выявляются эти составляющие, а затем при невозможности достижения договоренности по тем или иным компонентам решается вопрос о вынесении их за скобки, т. е. об отказе от рассмотрения их в ходе данных переговоров. При использовании данного приема реализуется лишь частичное соглашение.
Возможно одновременное использование обоих приемов. Например, после разделения проблемы на отдельные составляющие и вынесения части из них за скобки применяется постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов: сначала согласовываются вопросы, по которым позиции сторон совпадают или близки, а затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам.
Тактические приемы двойственного характера
Некоторые приемы, будучи сходными по своему проявлению, тем не менее могут применяться либо при торге, либо при совместном с партнером анализе проблемы.
Одним из таких двойственных приемов является пакетирование (или увязка), при котором несколько предложений увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде пакета предложений. Этот пакет в рамках торга предполагает увязывание привлекательных для другой стороны предложений с малоприемлемыми для нее условиями (т. е. «продажу в нагрузку»). Сторона, предлагающая пакет, исходит из того, что партнер, будучи крайне заинтересованным в нескольких предложениях из этого пакета, примет и остальные.
Иной вид пакета применяется в рамках совместного с партнером анализа проблемы. Он представляет собой увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников вследствие того, что один вопрос более важен для одной стороны, в то время как другой – для второй. Соответственно, большие уступки по менее значимым вопросам каждой стороны позволяют оказаться в выигрыше обеим. Следует иметь в виду, что возможности пакета в рамках совместного с партнером анализа проблемы ограничены, так как громоздкость пакета может привести к значительному снижению его эффективности.
Уход от решения проблемы (завуалированный отказ от обсуждения или принятия предложения) применяется при «торге», если затрагиваются вопросы, которые на данный момент нежелательны для обсуждения по тактическим соображениям. В рамках партнерского подхода он может представлять собой, например, просьбу об объявлении перерыва с целью проведения неформальных консультаций.
Менее распространенным является прием пробного шара. Суть его в том, что предложение формулируется в виде идеи, которая ни к чему не обязывает. Партнеру предлагается ответить на вопрос «а что, если…». Нередко противоположная сторона начинает реагировать на эту формулировку как на предложение, и обсуждать перспективы его реализации. Инициатор же при такой постановке вопроса, выслушав партнера, имеет возможность забрать свое предложение назад, не рискуя потерять репутацию. В рамках партнерского подхода этот прием дает возможность косвенного выяснения позиции партнера для поиска взаимоприемлемого решения. При «торге» он позволяет получить от противоположной стороны информацию, которую потом можно использовать в собственных целях.
Типичные ошибки при ведении переговоров
При подготовке и ведении переговоров нередки следующие типичные ошибки:
1) подготовке к переговорам не уделяется должного внимания. Участники полагают, что на самих переговорах легче будет решить все вопросы. На самом деле, подготовка к переговорам, по данным ряда исследователей, должна занимать до 80 % и даже более от общего времени (т. е. времени, отведенного на подготовку и ведение переговоров);
2) за столом переговоров возникают споры внутри делегации (ведутся внутренние переговоры), что недопустимо. Если какие-то вопросы остались несогласованными внутри делегации или возникли новые проблемы, следует предложить партнеру сделать перерыв;
